维克多利亚
热力工程公司首席执行官
我们是成立于1950年的小型家族制造企业。20世纪80年代末，美国环境保护部（EPA）开始探讨推行空气净化行动，强迫对汽车空调和家用空调冷却剂的回收和再利用。
当时，我们一年只能生产少于1 000 个冷却剂回收装置。于是，我们开始探讨是否开发我们的潜能，增加生产能力，来满足潜在的需求。我觉得仅根据我们的生产能力生产一定的数量就可以了，没必要增加生产能力。投票结果，我丈夫和他的父亲反对我的看法，我只得少数服从多数。
1990年7 月，EPA 的空气净化行动开始施行。尽管我们增加了生产能力，但还是供不应求。收益成几何级数增长，我们尽可能快地扩大雇员的数量。
尽管我们增加了劳动力和原材料的投入，在1992年末，公司也只能每年造6 000 个装置。我又一次提出，“不要再花更多钱增加生产能力了”。我觉得这种需求能否持续还不明确的时候，就盲目扩大生产，什么时候是个头？我认为我们永远都不可能满足所有需求。
人们纷纷订货，我们知道难以应付。我们有些担心人们会取消订单，转而从其他人那里买装置。这种情况从未发生过，因为没有人能应付得了所有需求。
收益和利润都很丰厚。
1992年7月1 日，市场受到威胁。EPA 说，他们推行的对冷却剂使用的监控措施没有成效。这一天，火爆的销售戛然而止。几天之内，600万美元的合同被取消。我们负债170万美元。
我们一天之内辞退了150位员工。我们别无选择，因为这可不是闹着玩的。我们建立起来的生产规模用不着了，所以参与建立生产规模的人员也只能走人了。我们没有其他工作可以安排他们去做。
具有讽刺意味的是，EPA 说有些公司因他们的政策变化而无法生存下去，他们只能表示遗憾。但是，我们要成为幸存者之一。
我公公的想法很明确，他认为我们需要申请破产。但丈夫和我却拒绝这样做。我公公已经80 岁了，他不想再经营下去了。然而，我和我丈夫还需要这个生意来支撑我们的家庭和未来。我们决定向供货商付款，并将精力集中在没有受EPA政策调整影响的业务上。毕竟，在EPA出台新政之前，企业是盈利的，而 EPA 出台新政之后我们依然盈利，尽管我们有170万美元的债务，但我们还有价值上百万美元的发明可以卖。
两个月之后，依然有供货商为我们供货。许多货物报废了，有些被当作废品卖掉了，我们也保留了一些。此后几年间的大多数时候，我们对于当初订购的货物只能作销毁处理。我们别无选择，因为这些货物最终成了陈旧设备。很明显，供货商不会关心这些。
我们努力工作。我一直在说些鼓舞士气的话。只有一次我真的害怕了，那是早在我女儿只有18 个月大的时候。我当时一直在想：“我们该怎么办？”因为当时我的声誉与公司紧紧连在一起。人们对我的看法，我的所作所为都与公司休戚相关。当想到我也许除了申请破产别无他途时，我就感到更加恐惧。我无法想像我还能做些什么。我猜测我当时只是陷入了恐惧神经机制中。
这一时期，当分销商们打电话过来，我接起电话说，“热力工程公司”，他们会说，“哦，没想到你还会接电话”。我会问，“你打电话来有什么事吗？”我们的一些竞争者会说，他们以为我们已经完蛋了，或者逃跑了，他们打电话过来只是出于好奇。
我一直在寻找所有可能使企业生存下去的机会。对我来说，最重要的事情就是在这个行业呆下去。于是，我开始行动。热力工程业务是盈利的，而且一直都在盈利。我们支付了一些欠款，损失了收入所得税，同时签订了一些还款计划。我们与一位供货商签订的还款计划周期长达10年之久。我们一直从他们那里购买材料来制造我们的产品，我们是他们的老客户。他们对我们的行为感到吃惊。我可以肯定地说，他们在与我们签订还款计划时，一定认为我们无法生存下去了。去年，我们还清了欠他们的钱。
我与销售代理们开了两次会。一位销售代理给我们写了一封信，要求我们付给他52 000 美元，声称如果拿不到钱他就要诉诸法律。我回答说，你尽可以去告我们，但这肯定是白费力气。经过这两次会议，销售代理们认为我们就是没法给他们钱了，我们是在骗他们。就像我们的供货商一样，他们认为我们不会付给他们钱，但是他们还是要想方设法把钱要回来。
尽管我没有钱，我们也不是上市公司，我们还是说，“我们就在这里。这就是我们的实际情况。我们的损失就是这么多，我们正在想办法复苏。”我们认为公开信息是件好事，结果发现效果确实不错。
可惜的是，还是有些人在那里喊叫“还我们的钱”。我提醒所有人，包括那些销售代理，我们必须卖掉其他产品才能走出债务危机。我们能够支付欠款的唯一途径就是卖掉我们的其他产品。
许多销售代理离开了，但是无论怎样他们也不相信我们能还钱。他们不想因为我们得罪他们的批发商。我们必须增加销售来还钱，但是他们却不想让客户冲他们发飙，因此他们选择将他们代理的其他厂商的产品卖给客户。我们改变了销售方法，我们采取了直接销售的方法，而不再通过代理商销售。
12年后。我永远不会忘记这些日子，我们花了整整12年还清了所有债务。我们生存了下来，我们还将继续前进。
我的经验
当危机发生时，我问自己：“我今天能干什么？”然后我就去做。我不可能一次解决所有问题。我每天解决一个小问题。通过这种方式，我们一步步走出了债务危机。
听从自己的直觉。我认为我们应集中精力在我们的核心业务上。可惜的是，我的建议被投票否决了。现在，我赢得了公司的主导权，我可以按照我的直觉行事了。
在为家族企业工作之前，要先有在其他企业工作的经历。我以前从未在其他地方工作过。我认为在其他企业工作能够给自己带来一些预见能力。
如何在你的企业应用我的经验
就像前一个故事所描述的那样，联邦政府、州政府以及地方政府的政策法规会对你的企业产生很大影响。在这个案例中，政府法规的变化，消除了市场对你的产品和服务的需求，你的企业可能因此而倒闭。如果遇到这种情况，你必须马上停止这种产品的生产，如果可能，你要把剩余产品卖出去。
虽然这种情况下作决定很艰难，但是一定要果断作出决定。你的企业能否生存下去依赖于你此时的决定。防止现金流失是危机时期最重要的事情。与你的银行主管和供货商进行沟通对于企业能否生存下去至关重要。让他们了解所发生的问题很重要，与他们签订应急的还款协议，然后按照协议再逐步还钱给他们。多数情况下，他们在诉诸法律之前，会期待你与他们商讨还款协议的。
