加里
科罗拉多州斯普林斯科技企业孵化器总裁兼首席执行官
我是一个改革企业家。从1979年到1999年，我创办了3家软件企业，将其发展为可观的规模，并将它们卖给了上市公司。当我生活的科罗拉多州决定建立企业孵化器时，我参加了CE O 的角逐。现在，我可以为技术企业的初创提供经验和指导。
没有政府的帮助，我的第一家公司就无法建立。我创办第一家软件公司的申请获批之际正是 IBM 个人电脑刚刚问世之时。我们为银行开发了一个应用程序，这一程序由原来应用于大型机的程序修改而成，修改之后它可以应用于IBM个人电脑。这一银行业的应用程序可以预测利率对银行财务报表、现金流，以及其他受利率影响的业务的影响。
我们于1979 年进入这一行业，当时只是一家利用风险基金的初创企业的一个小部门，最终计算机辅助管理公司购买了这家企业。计算机辅助管理公司认为我们这个小公司与他们的整体规划不符，于是我们融资购买了我们的小部门。查尔斯帮我们进行了融资购买。在我们只有6个客户的情况下，所有创始人都在融资购买合同上签了字，所有人都将钱投了我们的新企业。
我当时大约32 岁。我将所有的储蓄，两万美元都取了出来，投入到新企业中。我当时是单身，我想，“好吧，这是我的机会”。我当时没有意识到我卷入了怎样的事业。我是公司的创始人，我负责营销。创造收益是我的责任。我就是公司的饭票。
问题是，银行虽然喜欢我们这个利基公司提供的小软件，但他们认为并不需要。大多数银行会说，“这确实是个不错的软件，但是我不必用它，那么我为什么要买它呢？我现在正忙得焦头烂额，所以你为什么不6个月之内再打电话过来呢？”
我有银行真正需要的非常棒的产品，但是他们却认为自己不需要它。我不得不学着在一个不喜欢变化和新思想的传统市场中进行传教式的销售。
资金开始短缺。许多次，我们发工资时，大家都眼睁睁地等在那里，直到我们找到足够的钱给自己发工资。更糟糕的是，我们的房子都作了抵押贷款，我们承担着极大风险。
我们没有拿到任何风险投资。我们申请并获得了小企业委员会（SBA）的贷款。SBA的要求是创始人只能拿一定数量的钱。他们在我们的工资上设了限制，这一做法对我们来说没什么问题，因为有时候我们根本就拿不到工资。我们的生活捉襟见肘，曾有几次，机会已经临近了。
我们继续艰苦度日。我们需要集中所有的力量。我们开始从强调购买我们的软件可以带来的利益这种传教士销售中寻找转机。我们要坚持到底。我已将我所有的两万美元的积蓄投入其中，我不想失败。公司所有的创始人都曾在大企业工作过，我们不喜欢失败，我们不会后退。我们决定要挺住。
我们采取各种方法驱除压力。我们搞了很多公司联谊会。我们努力鉴别公司的每一个人所擅长的领域，把最合适的人安排到最适合的岗位上。我们努力将人们从不擅长中解放出来。
我们仍然拥有值得信赖的合作伙伴。所有人每天都以极大的热情投入工作，我认为这是我们渡过难关的本钱。即使是在最艰难的时刻，你环顾四周，都可以看到伙伴们肩并肩地努力工作到很晚。我们中的许多人甚至在商务旅行时，在乘机的两三个小时里都在工作。
我们的CE O 起到了稳定军心的作用。我记得有一次我在销售过程中由于压力过度，曾打电话对他说“我连我自己的电话号码都不记得了”时，他为我提供了全程的帮助。他真是一位引导者，他是一位能够帮所有年轻人把很多事情都处理得井井有条的人，这些年轻人都在 SBA 的贷款合同上签了自己的名字，他们都将自己的房子做了抵押贷款。
CE O 是公司的领导者，他对于公司非常重要。他从不畏惧。他从不被压力所左右。事后回想，帮助我们渡过难关的正是他对公司持续的信心，以及所有人一直以来对我们产品的信心，以及对我们所做事业的信心。我们从未讨论过这样的问题，“我们做得对吗？”或者“我们真的有市场吗？”我们从未怀疑过自己，也从未想过要结束我们的事业。
之后，政府介入了，要求银行用我们所生产的这种类型的软件。他们并没有要求银行一定要用我们公司的软件，他们只是要求银行用与我们生产和销售的软件同种类型的软件。
于是，我们的销售有了法律保障，这一时期，我们取得了丰硕的成果。1985 年前后，我们的毛利率达到了12%。我们的公司在这一细分市场上成为全球最大的企业。我们成长为收益达到 2 000 万美元，全世界拥有几百万员工的企业。
我的经验
作为一名企业家，我需要了解合作伙伴的人品。即使我们曾在军队或者其他企业共同工作过，我也需要真正了解他们，创业带来的压力比在军队或者其他企业所遇到的压力要大得多。如果我不了解与我共同创业的人的品格，我就会遭遇无法克服的梦魇般的困境。
开拓工作是艰难的。如果我相信自己的产品，相信人们会需要它，我就需要在销售中强调它的优势，让市场认识到它的优势。如果我要生存，传教式销售不能时间太长。
我需要一个稳定器，就像我们的 CE O 所做的那样。当我们害怕时，无法承受压力时，他就会用话语抚慰我们，让我们保持继续前进的勇气。
如何在你的企业中应用我的经验
要跟踪联邦政府、州政府以及地方政府的最新政策。你也许会发现新政策要求客户购买你公司的产品。一旦发现这一信号，你就要立即进行合适的广告宣传和公关工作，以确保你的客户，以及潜在客户了解并遵守新的政策。这样，你的公司就能获益。
作为企业主，面对逆境时，你应起到稳定军心的作用。如果你的员工看到你沮丧或者被压力击垮，他们就会受你的影响而感到害怕。另外，如果你看到哪位员工提心吊胆，或被压力所左右，你必须找他谈话，试着帮助他减轻压力。否则，这个员工可能危害你的公司，因为担忧会使他不能履行自己的职责，对其他员工造成负面影响。
