用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出了一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。”
两个彼此陌生的人初次见面，如果不能适时地找出话题，必然不能取得沟通的成功。当然，如果不能进行良好的沟通，又怎能合作，生意自然就谈不成了。像刚才说话的那个年轻人，明明自己知道“万俟”这个字的读音，是来自《说岳传》中的那个奸臣万俟禹，可是为了能投对方所好，故意装糊涂，让对方去吹嘘他姓氏中那些光荣历史，使对方感觉很有面子，因此就为未来的生意奠定了一个成功的基础。
做生意如果不善言辞，必定要吃亏。用美言满足对方，对方会用实惠的钱财满足你。
10.让对方心悦诚服地接受
一个销售员，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。
生意谈判中的说服，就是综合地运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面分两个方面来论述：
（1）创造说服对方的条件
①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。
②在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
③把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。
（2）说服的一般技巧
①努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。
②强调彼此利益的一致性。说服要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾，这样对方就较容易接受你的观点。
③要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见双方将会有什么利弊得失。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。
④说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透，不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。
⑤说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法。开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。
⑥不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。
有些人在谈判中，运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方这种心理，无意中刺伤了对方，导致谈判的失败。
谈判中的说服，要坚持以下一些原则：
（1）不要只说自己的理由；
（2）分析对方的听力；
（3）研究对方的需求；
（4）窥测对方的心理；
（5）不要急于奏效；
（6）消除对方的戒心；
（7）改变对方的成见；
（8）了解对方的特点；
（9）寻找双方的共同点；
（10）不要一开始就批评对方；
（11）态度要诚恳；
（12）不要过多地讲大道理；
（13）要注意场合；
（14）不要把自己的意志和观点强加于对方；
（15）平等相待；
（16）巧用相反的建议；
（17）承认对方“情有可原”；
（18）不要指责对方；
（19）激发对方的自尊心；
（20）考虑你的第一句话。
谈判开始时先讨论容易解决的问题。强调双方处境的相同处，强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。
11.站在顾客的角度来说话，你定赢
商场营销中，只有将心比心站在顾客的角度为他精打细算，从而降低对方戒备心理、防御心理，使其产生认同感，才能促使交易成功。
在一次化妆品展销会上，某公司几位年轻的销售人员，运用十分专业的语言将公司产品原料、配方、性能、使用方法，向顾客详细地做了介绍，给人留下非常专业的印象。在回答消费者提出的形形色色的问题时做出的反应对答如流、彬彬有礼、幽默风趣，给消费者留下了难忘的印象。
消费者问道：“你们的产品真像你们的广告中所说的那么与众不同，那么优秀吗？”一位销售人员幽默的答道：“您试过后的感觉会比广告上说得更好。”消费者又问：“那如果我买回家去，试过后不像你们的广告打出的那么好怎么办？”另一位销售人员笑着说：“此时我们正在想像您为之陶醉的表情。”
无疑这次展销会是成功的，不仅让产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司的总结会上，经理特别强调，对销售人员在语言上训练的重要性。在以后的营销技能培训上，在“说话”上又下了一番苦功夫。
可见语言在促进感情和思想交流，保持关系的和谐方面有着非常重要的作用。对于销售人员来说，语言是与客户进行沟通的媒介，任何推销活动首先必须用语言搭起沟通的桥梁，进而展开营销活动，最终达到营销目的。所以说，语言交流是营销活动的开端，这个头开得好与不好，直接影响到交易的成败。由此可见，话说得适当，与客户的距离自然会拉近，生意就可能做成。
某商场，有一位业务很出色的营业员，她很会做生意，每个月的销售额都要高出其他营业员一大截，有人问她原因：“你有什么高超的技术让生意如此兴隆？是不是因为你能说会道啊？”
她回答说：“不是。”
那么到底她的营销秘决是什么呢？下面让我们看看她在某一天的销售情景，你就会了解她的营销方法：
这一天，一位顾客站在柜台前左顾右盼，时不时用手摸摸柜台上的布料，但却没有买货的迹象。她根据自己的经验判断这位顾客是有买布料的意向，于是忙上前招呼道：“您是想要这种布料吗？这块料子很不错，但是您仔细看看就能发现，它染色深浅不一致，如果我是您，就不要这一块，而买那一块。”说着，就从柜台里抽出另一匹布料，展开接着说，“您年龄和我差不多，形象气质都很好，穿这种料子的衣服会更美观、更大方，价钱只比您刚才看到的那种每米多三块多钱，一身衣服下来也就只多七块多，您看看哪个更合算些？”顾客被她的热情、坦诚打动了，买下了她推荐的料子。
顾客有千万种，目的只有一个，购物。企业有千万行，目的也只有一个，赚钱。但顾客是消费者，握有购买主动权，可以选择你，也可以选择他，谁把握了顾客的心理，谁就把握了市场。
顾客是实在的，也是充满了变数的，只要我们总是站在对方的立场上去考虑，多为对方着想，事情也许就不那么复杂。只要摸准了顾客的心理，也就把握住了顾客的钱袋。用辩证的思维来做事做生意，双方才能达到共赢。
12.多听少说更高明
听“是一门艺术，是推销的礼节，这种艺术和礼节的首要原则就是全神贯注地听取对方发表高见。
每个人都希望在销售中提高自己听的效率，做一个好的倾听者。而要想做一个好的倾听者，就要了解善于听讲的人有哪些特征，然后自己也去学习。
美国的推销大王路易斯，在谈到他成功的诀窍时说：“我的成功，可以完全归结为一条经验--善于听客户说话。我的任务是把对方的话匣子打开，剩下的事情，就是洗耳恭听。”
他能够做到这一点是很不简单的，因为能够使对方多说话，表示了对方对我们的提案关心并有诚意。如果客户对我们、我们的产品和服务不关心或没诚意，是绝不会有多少话说的。
由于对方说得多，所以最后我们得到的结论是对方的选择，让他以自己的意志做出选择，纵然这中间不乏我们的诱导，那我们的作用也不过是顺水推舟，帮他下结论罢了。
在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为推销中的一方，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地作出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和洽谈气氛。
在销售沟通中，倾听是促使顾客做出购买决定的非常重要的手段。专家提供的资料表明；任何面谈的成功，约有75％依赖销售人员倾听功能的发挥，而只有25％是依赖谈话技巧来完成的。所以，掌握倾听的艺术和技巧是优秀销售人员必备的素质。
迈克是一位汽车销售员，他从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。迈克花了近半小时才让一位顾客下定决心买车。迈克所做的一切都不过是为了让那人走进他的办公室，签下一纸合约。当那人向迈克的办公室走去时，那人开始向迈克提起他的儿子在密歇根大学学医。那人十分自豪地说：“迈克，我儿子要当医生。”
