“那太棒了。”迈克说。当他们继续向前走时，迈克向其他许多销售员们看了一眼。
迈克把门打开，一边看那些正在看着迈克“演戏”的销售员们，一边听顾客说话。
“迈克，我孩子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”
“成绩非常不错吧？”迈克说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”迈克问道。
“我告诉过你的，迈克，他在密歇根大学学医。”
“那太好了。”迈克说。
突然，那人看看他，意识到迈克忽视他所讲的话，看上去有点奇怪。
“嗯，迈克”，他蓦地说了一句“我该走了”。就这样，他走了。
下班后，迈克回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，迈克开始考虑白天见到的那个人。
第二天上午，迈克给那个人打了电话说：“我是迈克，我希望您能再来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的销售员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”
“是吗？”迈克说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“迈克，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”
顿时，迈克明白了他当时所做的事情。迈克此时才意识到自己犯了多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”迈克说，“那确实是个不可原谅的错误。如果换成是我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”
“你怎么想？”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，迈克？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，迈克卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，迈克还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
注意倾听客户的谈话等于重视、尊重他们，但倾听需要耐心，而倾听又会让你得到更多的客户信息。但是，在实践中，有许多销售人员养成了不良的倾听习惯，引起了客户的反感，从而失去客户。
那么，有哪些不良的倾听习惯是需要销售人员克服的呢？
（1）抢着说话，使客户无法说下去。有些销售人员不要说倾听，甚至连交谈的最基本原则都做不到。他们总是把顾客的话当成耳边风，每当对方一开口，就立刻打断对方的话。销售人员需要明白，想使交易成功，客户的长篇大论是成功到来的有效标志，应该为此高兴，而不应该打断顾客的话。
（2）总是反驳对方的观点，无论顾客说什么，他们都要提出相反的意见，总是要显示自己高人一等，而不去听顾客后面要说的话，这样的做法也是不对的，会让客户感到厌烦。
（3）倾听的过程中不能集中精神，总是分心。有些销售人员在与客户说话时，总是思考自己接下来该说什么或是想着其他的事，就是不集中精力听客户说话，易受别的事情干扰。优秀的销售人员总是想办法让客户比自己说得更多，如果不能专心听客户说话，就会打击客户说话的欲望。
（4）不做记录或者企图记录一切是大多数销售人员都有的不良倾听习惯，他们在倾听客户谈话时要么一点笔记也不做，要么企图把客户说的话全部记录下来。事实上，销售人员如果不做笔记，事后回想客户所说的话时，可能什么也记不起来；相反，如果试图记下客户所说的一切，则会使你无法与顾客进行目光交流。销售人员应当做一些简要的笔记，只记重要的细节，如日期、数量、时间、交货日期以及账号等，这样才能更有效。
（5）有的销售人员在与顾客沟通的过程中不注重对方所说的事，而是注重其说话的方式。如果销售人员总是注意到顾客的咬舌、口吃、地方口音、语法错误等用语习惯，而不注意说话人的思想和感情，不仅不能帮助销售人员在与客户的交谈中获得想要的信息，还会引起客户的极度反感。
（6）不敢正视顾客的眼睛，有些销售人员由于恐惧或者自身的习惯不去看客户的眼睛，眼睛不是正视对方而是看向别处或是低头看地面，从而让客户认为销售人员根本就不重视他的存在。而且，销售人员在和客户的谈话中也可以从其眼神中获得一定的信息，而不敢正视客户的眼睛就不可能获取顾客眼睛中流露出的信息。
客户的话语对于销售员来说非常重要。销售员要善于注意听客户的谈话、话语的内涵，明白客户话语背后的真实的意思。通过卓有成效的聆听，销售员往往能不失时机地从客户的话语中发掘出销售的机会，从而提高自己的销售业绩。
好的倾听者有哪些特征呢？
（1）虚心
销售的一个主要议题是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得更多，就断然中途接过话头，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。他们急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂、听完。
在一般场所，如果你不赞成对方的某些观点，除非是对你无话不谈的知心朋友，否则一般应以婉转的语气表示疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的销售中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。不必要的争辩，会打乱双方和睦的交往气氛。有时，人们刚刚认识，没有谈上几句就谈崩了，常常是由于双方互不让步，都想纠正对方的“错误”，以致于彼此都感到话不投机半句多了。
听比说快，听话者在销售过程中总有时间等待，在这些时间空隙里，应该回味对方谈话的观点、要求，并把对方的要求与自己的愿望作互相比较，预先想好自己将要阐述的观点与理由，设想可能有的与对方之间的可行的推销方案。
（2）耐心
就一般交谈内容而言，并非总是包含许多信息量的。有时，一些普通的话题，对你来说知道得已经够多了，可对方却谈兴很浓。这时，出于对对方的尊重，应该保持耐心，不能表现出厌烦的神色。
据统计，我们的说话速度是每分钟120~180个字，而大脑思维的速度却是它的4~5倍。所以对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已知道了他全部要说的意思。这时，思想就容易开小差，同时会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以至对对方的话语“听而不闻”。当说话者突然问你一些问题和见解时，如果你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是在“对牛弹琴”。
越是善于耐心倾听他人意见的人，销售成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。作为销售人员能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能增强对方的自尊心，加深彼此的感情，为销售成功创造了和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，不露痕迹地转移对方的谈话方向。
（3）会心
聆听销售对手说话，不只是在被动地接受，还应主动地反馈，这就需要作出会心的呼应。在对方说话时，你不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思的话。有时，你一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是愿意以更清楚的话语来解释一番的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得更明晰了。同时，对方心理上也会觉得你听得很专心，对他的话很重视，会有“酒逢知己千杯少”之感，话题也会谈得更广、更深，更多地暴露他的内心。
在洽谈中，听者应轻松自如，神情专注，随着对手情绪的变化而伴之以喜怒哀乐的表情。通过一些简短的插话和提问，向对方暗示自己确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对你有利的话题，当对方讲到要点时，要点头表示赞同。点一点头，这实质上就是发出一种信号，让对方知道你在听他的讲话，对方这时当然会认真地讲下去。不管你是否意识到，你的表情总是在作出自然的呼应。眼睛凝视着对方，表示你对他的话感兴趣。而若东张西望则显得心不在焉，有些人会下意识地看看手表，这可能意味着你听得无聊，不想再听下去了。当然，如果你确实有事想脱身，这倒是一种使人心领神会的暗示。
有人说，人之所以长两只耳朵、一张嘴，就是让我们少说多听。这种说法虽没什么科学依据，但“少说多听”还是十分有现实意义的。真正的销售员必须是一个好的听众，我们在销售商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是销售，才能显出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的销售员恰恰在于多听少说。
倾听能够给人以深刻的印象，更能助你成功。要善于听出“话外音”并恰当地随声附和。
