证券交易佣金的下调为券商大力发展网上交易、通过低成本扩张提供了条件。短时期内，网上交易有望加速发展。
那么，经纪业务应采取何种战略对策呢？
推行经纪人制度，完善客户服务体系无疑是项重要的推行之道。
一、目前国内外推行经纪人的情况
（一）美国的经纪人制度
1.美林证券的经纪人制度。经纪人制度在美国已相当成熟，且有一整套严格的管理规章制度。从美林证券经纪人运作方式看，主要有两个环节。第一个环节是证券经纪人（财务顾问）挖掘客户，他们通过了解客户的基本情况，然后为客户选择最优的理财方案；第二个环节是在签订服务合约后，财务顾问就将客户的资产直接转交给第二个环节———美林的资金管理顾问。目前，美林大约有2000多位资金管理顾问可供财务顾问挑选，他们的角色与操盘手有些相似。在资金管理顾问背后，就是美林的核心竞争力———产品平台+研发平台。在这两个平台上，美林的研发人员利用信息技术和投资组合策略，将各种原始金融产品加工成为可供资金管理顾问操作的投资组合产品，再通过美林强大的信息平台推介给销售队伍，由它们进一步将其推向市场。
国外证券经纪人资金管理模式和主要业务内容：
1.资金管理模式。在美国，证券经纪人对客户资金的管理多以基金经理人的面目出现，在具体运作中大致有以下三种模式。
（1）基金经理独立负责模式。即基金的投资与运营决策完全由基金经理一人作出。当然，这并不是说基金经理在完全孤立地工作，其幕后一般有一个智囊团在做技术支持。但无论是主题研究、投资决策还是操作交易，都是以基金经理为主完成。比如富达FMAGX的基金经理罗伯特·斯坦斯基，他在富达被列为独立基金经理，但实际上富达众多的投资研究人员源源不断地为他提供着有关股票的建议。
（2）团队管理模式。这种模式在美国世纪（AmericanCentury）、普特纳姆（Putnam）等基金家族中比较流行，通常是两个以上的经理一同对投资决策负责。当然在团队间，每个人的责任可能差别很大。有的团队中设有团队首席负责人，他有权做最后的裁决，比如斯库德（Scudder）旗下的部分基金；有的团队则非常的民主，比如道奇和考克斯基金（Dodge＆Cox）。
（3）多基金经理模式。这种模式在实际操作中比较少见，主要被一些具有优良职业传统的家族式基金所沿袭。它将基金资产按基金经理的数目分成几份，每个基金经理独立地管理其中的一份，虽然在结构管理上略显松散，但组织灵活，投资策略稳健，业绩大多良好，尤其对中老年客户有较强的吸引力。美国基金（AmericanFunds）是使用这种管理方式的最大的基金家族。
2.业务工作内容。证券经纪人的业务工作主要集中在客户管理和市场管理两个方面。
（1）客户管理：①建立客户档案；②对客户进行系统的信息分析，包括结构分析、客户盈亏分析、客户资金分析、客户持仓分析；③对客户的风险管理。
（2）市场管理：①开发市场；②接受客户委托，包括开户、保证金存取、接受客户指令、清算和交割、协助客户进行账户管理等；③为客户提供信息咨询服务，包括日常信息咨询服务、投资建议书、专业性的研究报告等；④协助客户控制市场风险；⑤不断深化创新的专业化服务，个人家庭理财、企业财务顾问和投资银行业务等。
（二）香港经纪人制度
香港证券公司或证券营业部分为利润中心（ProfitCenter）和支出中心（CostCenter），证券交易全部实行经纪人制，经纪人分为全薪经纪人（全薪员工）和佣金经纪人（佣金员工）。
1.利润中心。包括全薪员工（SalaryEmployee）和佣金员工（A.E.—AccountExecutive），二者比例各占50％。
（1）全薪员工。薪金固定，月薪＄20000～＄30000，享受公司所有福利。
考核目标：每年为公司所带来的收入=年薪的3～4倍超额完成奖励：超过部分与公司分红（25％～30％），每半年或一年为区间进行计算。
（2）佣金员工。无固定薪金。每月与公司分红，约为佣金收入的35％～40％。
（3）例子：一个全薪员工年薪100万，目标是他薪金的4倍，分红25％。
①旺市年
为公司赚了800万，全薪员工的年收入=｛800—（100·4）｝·25％+100=200万；
如是佣金员工，分红率35％；
佣金收入800万，他的收入=800·35％=270万。
②淡市年
为公司赚了200万，全薪员工的年收入=100万；
如是佣金员工，分红率35％；
佣金收入200万，他的收入=200·35％=70万。
2.成本中心。全部是全薪员工。
薪金固定，月薪＄10000～＄20000，享受公司所有福利。
系统考核：根据工作表现、人际关系、内在价值、外在价值、发展潜力等评分，按照一定比例分红。
3.对经纪人的要求。首先要参加香港证券专业学会注册考试，成为证监会注册人，取得牌照，考试分基本课程考试和文凭课程考试；其次要参加每年5小时以上的持续教育，作为牌照年检的必要条件；第三，持有牌照者如有不良行为，立即会被证监会取消牌照；第四，由于香港银证混业经营，为给客户提供优良的金融套餐，证券经纪人特别是独立经纪人一般要考证券、银行、保险三个牌照。
经纪人服务内容及方式。证券市场的关键要素是人、产品、政策、谨慎的架构以及技术平台。从业人员的专业知识、业务技能和诚信品格是核心要素。以汇丰银行证券营业部为例，人工成本约占整个支出的70％。因此，对经纪人的管理，对客户服务的考评都非常仔细、严格。这些要求包括：
（1）及时的信息提示。提供最新的市场消息和资讯，及时的风险提示等，重要提示应有记录。
（2）根据客户类别及资产状况提供不同的投资组合建议，并及时汇报投资组合和私人股票组合的表现。
（3）提供尽可能多的交易品种及交易时间，24小时提供服务，除凌晨4～7点不交易外，其他时间经纪人3～5人一组轮流，以满足不同客户交易不同市场品种的要求。
（4）对大客户降低交易佣金，交易所规定最低交易佣金0.25％，对小客户降低佣金是违法的。但通过审计局批准，对大客户交易佣金可降到0.15％，最低0.1％。
（5）定期约见不同客户，听取他们的意见，建立信任关系。
（6）分清客户类别，对交易活跃的300万～500万资产的客户重点服务。
（7）利用公司优势提供额外服务。如汇丰银行证券营业部为客户子女出国提供资产、资金证明，帮助汇款等，并免费提供实习等。
（8）给客户的交易记录、资金流水回单等不通过经纪人，由后勤部门员工专门负责，防止经纪人舞弊。
（9）客户资料由后勤部门分类管理。
（10）发现异常情况重点关注。如有客户要求不寄对账单，一定要核实。
（11）建立赔偿基金，作为经纪人失职后的补救措施，赔偿基金平时由经纪人供款。
（三）国内经纪人制度目前国内经纪人服务管理的模式，原则上分为分地区管理模式、工作室（操作室）管理模式和独立管理模式三种：
①分地区管理模式：指由经纪人在各地区与当地选定的机构合作开发网上交易用户。
②工作室（操作室）管理模式：指由经纪人与工作室合作，将其客户发展成为网上交易客户。
③独立客户管理模式：是指由经纪人独立、全面地对自己引入的客户进行管理与指导。
研究经纪人制度的还有南方证券、华夏证券、联合证券等券商，平安证券和大鹏证券等证券公司也都实行了经纪人制度。联合证券认为经纪人市场和所服务的客户群体市场目标应定位在中、长期的二级市场，客户定位在散户，主要是白领阶层、中产上班族等这些有固定收入、生活丰裕、有投资意向但又没有空闲时间的群体。在一段时间内，联合证券深圳园岭营业部的经纪人业务曾经占到营业部收入的1/3。联合证券当时研究的经纪人服务系统的信息来源有股票交易信息、客户信息、经纪人管理、市场信息和研究报告等。
大鹏证券基于国外的经验，建立了FC（投资理财顾问，FinancialConsultant，简称FC）团队。从券商的角度看，FC是流水线的最后营销环节；但若从客户的角度看，FC又是他们享受到流水线服务的第一个服务窗口。FC的职能和分销团队并无二致，服务面向所有投资者。目前，大鹏证券已经组织了90多个FC团队，搭建起服务最前端的销售平台。平均到30家营业部，大约每个营业部3个团队，每个团队由3～5名FC人员组成。在FC销售平台的背后，大鹏证券正在打造自己未来的核心竞争力———产品和研发平台，由大鹏证券综合研究所负责金融产品的加工。在销售平台和产品平台的背后，是一个能支持前台销售和后台产品流水线作业的技术平台。其内容有客户基本信息、交易信息、成本分摊情况、客户对公司的贡献以及研究所的产品种类等，该平台还具有针对FC的管理信息。此外，广发证券也设计了较为系统的客户服务体系。
而另外一个引领潮流之先的国信证券，仅其深圳深南营业部就有110人的专职经纪人团队，在深南营业部开立的股东账户里的股票总市值中，由经纪人带来的部分已经达到30％，约7亿元；在手续费收入中，经纪人的贡献也接近这一比例。
（四）网上证券经纪人的优势
1.客户的需求被充分理解。我国证券市场是一个高速发展的市场，证券市场本身对社会、经济、技术的敏感度很高，影响到投资者需求的不断变化与升级。如何充分理解客户需求，并给予满意的解决是决定证券公司经营成败的重要因素之一。网上经纪人可以在网站上与客户建立“一对一”的服务关系，客户需求反馈渠道直接、通畅，网络交互式交流的特点使客户需求的表达准确、全面、可信度高，证券公司能够充分理解客户需求，从而为正确的经营决策提供了有力的依据，最终提高投资者队伍的满意度。
2.信息资讯集约化管理，可推动网上经纪人个性化的服务。网上经纪人个性化的服务不应是空中楼阁，网上经纪人个性化服务的基础是证券公司内部信息资讯的数据化，并进行集约化管理处置后的结果，对于一家大券商而言这尤为重要。整合公司内各分支机构的地域信息资源优势，强化总部行业研究专业优势，深化研究机构的专题深度，建立集中统一的信息数据仓库，构建方便、快捷的信息处理平台，满足公司各方面的信息需求，而不是依靠某一部门、某一地区的信息资讯资源。有了强大的后台支持，巧妇才能为有米之炊。网上经纪人客户在充分理解客户需求的前提下，利用信息数据库资源，经过自己的加工处理，向客户提供完全个性化的资讯服务。
3.有利于提高整个证券市场的效率，更充分地体现“公平、公正、公开”的原则。网上经纪人通过客户需求分析、个性化服务，最终目的是提高客户满意度。信息公开是证券市场“三公”原则之一，在最短的时间内了解最全面的信息是客户的需求，也是网上经纪人要做的工作。帮助普通投资者了解市场、上市公司的及时、完整、真实的信息资料，避免信息获取程度差异所造成的市场不公平，有利于促进市场向公正的方向转变，亦能提高证券市场优化资源配置的效率。
