显得不专业的原因分析
不了解产品
实践证明，人们在购买产品时，总爱问这问那，以便对产品有更多的了解。想想，你自己是不是也这样：产品的生产工艺怎样？保质期多长？有什么特色？售后服务如何？等等。
如果客户的提问，有一个得不到满意回答，他的信心就会动摇。客户提了10个问题，即使你回答了9个，剩下1个没有回答，也会让他产生怀疑，而不愿意购买你推销的产品。因为，一是你没有回答他的问题，让他对产品有深入的了解。二是他认为你不专业。“你是销售产品的，却连产品的相关知识都不知道，不专业！”这是人们普遍的想法。
不了解客户
通常，客户会有这样的想法：既然你（电话销售人员）给我打电话了，知道我有需求，那么你对我（或公司）就会有基本的了解。
比如，资本属性——国营、私营、中外合资，上市公司、集团公司或是分公司；联系信息——企业名称、地址、电话、传真、负责人或联系人姓名、部门、职务、电话；行业与规模——所属行业、生产产品、人数、年营业额……因为，以上这些资料是电话销售人员可以通过有效渠道获得的，如企业网站。如果电话销售人员不了解这些基本情况，那么客户就会认为你不专业。“想向客户推销，却连客户的基本情况都不了解，怎么做推销的？”客户不禁会有疑问。
说话方式不专业
前台：您好，××科技有限公司，请问您找哪位？
电话销售人员：我要和你们采购部门的人说话。
前台：好的，我替您转过去。
采购人员：您好，请问您找谁？
电话销售人员：这个，我……
这个电话销售人员的说话方式就非常不专业，如使用命令口气——我要和你们采购部门的人说话。我们从其说话方式上就可以知道他这次推销一定会失败。
说话方式是指电话销售人员的声音、口气、语言组织等。当客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其说话方式来判断电话销售人员是否专业。比如，声音是否清晰，口气是否谦卑（谦虚、不卑不亢），语言是否合乎逻辑，等等。
成为“专业”人士的方法
掌握公司的情况
不少电话销售人员认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解。其实，对于客户来说，电话销售人员代表的就是公司，如果你对客户有关自己公司的问题不能迅速作出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象。为此，电话销售人员应对公司的具体情况加以了解，比如公司的长远发展目标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及其意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任，等等。
成为产品专家
对电话销售人员来说，必须对所销售的产品做到了如指掌，客户问起相关的问题时，都可以信手拈来，给客户满意的答复。这包括：
产品生产厂家的情况。工厂机器设备的新旧，工程技术力量的强弱，以及领导的管理水平，管理制度等诸多因素，都直接关系到产品质量的高低。很多客户购买大件商品时，总是打听是哪个工厂生产的，设备怎么样，技术力量强不强，以此作为衡量产品质量好坏的一个重要因素。如果你对厂家的情况不了解，一问三不知，客户就会认为你不专业。
生产方法。一般来说，如果不是专业的客户，是不会问产品的生产方法的。但是，电话销售人员可以利用对生产过程的了解去说服客户，客户听完你详细介绍这种产品的用料、加工程序、需要工时等生产细节后，一是认为你专业，二是能打消他的很多疑虑。比如，怪不得价格贵，原来工序这样复杂，用料这样讲究……
产品使用方法。这个是电话销售人员必须知道的。如果你自己都不会使用你所销售的产品，怎么说服客户？在网上看过这样一则新闻，国内汽车生产厂家的老总都开自己工厂生产的汽车，这本身就是很好的广告，同时他们也是为了检验自己的产品。
产品技术性能。一般来说，机械设备推销员，应该了解机械的最高转速是多少？能承受多大重量或压力？最长使用期是多久？每小时或每公里的耗油量是多少？使用多长时间保养一次？产品的修理是否容易？一个电器产品推销员，首先要知道耗电量，其次如产品的精度、稳定性、灵敏度、噪音分贝数等，都应比较准确地掌握和了解。
产品质量标准化的种类。产品达到了国家标准，即“国标”产品。凡是通过专业化机构检验通过的产品，即“部标”产品。企业标准：由企业或其上级批准，发布适用于某个或某些企业、事业单位的标准。目前我国的企业标准，还包括省、市、自治区或其他地方机构批准、发布的标准。
产品的售后服务。通常来说，客户都会向电话销售人员询问产品的售后服务问题。人们购买一件产品，肯定要求厂家提供一定的质保期限。你的产品怎样维护？如果需要服务的话，应该采取什么样的行动？试想，如果客户问你这些，你来了句：“这个您问客服人员就知道了。”或者“我让技术人员来回答您的问题。”客户会怎么想你？
了解竞争对手的产品
购物要货比三家，这个道理人人皆知。但客户的货比三家，可能是自己逐个对比，也可能直接问销售人员。当客户问到竞争对手的时候，如果你不了解就会被认为不专业，或者认为你们太小了，连××都不知道，好不到哪去。
指出的是，即便你对竞争对手非常了解，也不要攻击竞争对手的产品，这体现了自己没有道德也没有能力。正确的做法是在了解竞争对手的基础上，用自己的长处与对方的短处相比，有如田忌赛马那样，而且讲得头头是道，同时将自己的长处作为客户选择的重要性标准，这才是一位优秀电话销售人员的做法。
说话有逻辑性
说话，如果非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你很高的专业程度也就自然地表露出来了。在讲话时，要运用一些像“第一、第二”或“一是、二是”这样的词语。比如，当客户问：“你们网络系统的可管理性是指什么？”你回答：“可管理性主要是指，第一……第二……第三……”
想讲话有逻辑性，可以给自己的电话沟通写一套详细的脚本。脚本要下苦功整理出来才有效。在脚本上详细写好你和客户所讲的第一句话到最后一句话，以及客户所有可能提出的问题以及处理方法，把它放在你的办公桌最显眼的位置，每次打电话的时候就对着脚本进行谈话。
不要以为那些成功的电话销售人员有多么了不起，其实他们中的大部分人只是花费了很大的心血写了一套精彩的脚本而已，每次打电话的时候可以对着脚本讲同样一番话，只是根据客户的不同类型调整一下说话的速度、语言文字等。
实战范例
产品推销的关键点
客户购买各类产品都有其不变的关键点，例如，生产设备是为增加生产性；家用轿车是省油、舒适；运送服务是安全等。顺着关键点诉求能使你的推销更有效率。以下是众多推销精英总结的一些例子，摘录如下，供大家参考。
1.不动产推销的关键点。
投资：购买房屋可以保值、增值。
方便：上班、上学、购物的方便性。
居住品质：空气新鲜、安静。
安全：安全设施、大楼管理员配置。
社会地位：附近都是巨商、名流居住，能代表个人的社会地位。
2.玩具推销的关键点。
教育性：玩具具有某种启发教育性。
安全性：不会让小朋友受到意外伤害。
好玩：好玩且能玩得久。
3.生产设备推销的关键点。
生产性：生产设备的购置是理性的诉求，而生产的高低是选购的关键点。
投资报酬率：生产性再高，若市场需求没那么大时，也会影响到投资报酬率，因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。
稳定性：生产线上的主管最关心生产设备的稳定性，因为他们要对每日的产量负责，生产设备不稳定直接影响到他们的绩效。
4.办公用品推销的关键点。
操作性：操作起来是否方便，是否需要专人操作。
体积大小：办公楼的租金都非常贵，因此，几个每个公司的办公室都缺乏足够的空间，所以体积过于庞大的机器都不会受欢迎。
合理化的贡献：办公室用的机器就是要提升事物处理的效率及合理化，因此效率及合理化是办公用品的诉求关键。
功能、价格及实用性：功能多固然是一个利点，但过多的功能根本使用不到，徒增成本，利点也会成为弱点。
其他如化妆品、健康食品、美容健身等的关键点是描绘一个充满希望的愿景，以此打动客户。这个只要你多总结，多分析，就能发现其中的奥秘。
加强“内功”修炼
苏文在某机电企业担任业务员已经15年了。一天，他被叫进总经理办公室，总经理笑着问：“小苏呀，你在公司呆了很长时间，咱们大部分销售人员在8到10年以后销售额就不再上升，而你却仍在上升，你有什么诀窍呀？透漏透漏嘛！”
苏文笑着，说：“我哪有什么诀窍，我的信条是一个专业销售人员必须像其他专业人员一样，不断地学习。”他解释说：“一个医生工作10年以后比他刚出医学院的大门时经验要丰富得多。在销售过程中，产品、竞争对手、客户都在不断地变化。一个专业销售人员也必须跟上这些变化，我阅读行业杂志、参加行业展览、注意行业会议、阅读公司分发的各种材料、倾听客户意见。我对客户了解得越深，对咱们公司、行业、产品和竞争对手越熟悉，就越为销售奠定了良好的基础。”
原来如此。我们都应该向苏文学习，平时就加强“内功”修炼，这样才会越来越专业，销售业绩也才会不断提高。
