开章明意：提高沟通的效率
要想让沟通达到理想的效果，就必须掌握沟通的基本原则。沟通不是一个人在讲，一个人在听，而是双方的一种互动，一种想法的交流。双方都要把自己的真实想法说出来，才能找到更好的解决的方法。但是在与客户沟通的时候，一定要掌握说话的技巧，说话要掌握好一个度，认清什么该说，什么不该说。思考一下，顾客凭什么向你说出自己内心的真实想法，而你又拿什么让对方信服。
掌握沟通的原则，就像掌握了达到目的地的捷径，能以最简单的方法，达到更好的效果。在与客户沟通时，要对客户的情况有一个大概的了解，这样就好像吃了一个定心丸，无论在遇到什么情况都可以沉着应对。以老朋友的心态，舍身处地的站在对方的立场上想问题，着重考虑双方的共同利益，说什么话都不要太绝对了，给对方留个面子，也给自己留一条退路。把自己产品的优势拿给对方看。在任何情况下不要把自己的底牌过早的亮出来，进可攻，退可守，才能更好的把握主导权。
那么高效沟通的原则有那些呢·
第一，在与客户接触之前，一定要先了解一下客户的情况。所谓：“知己知彼，百战不殆”这是兵法中的常识，但用在销售学上，同样值得借鉴。只有了解自己产品的优缺点，在销售中才能扬长避短，才能打动顾客的心。比起知己，知彼也同样的重要，客户对产品有什么要求，客户的经济情况怎么样，根据客户的经济状况向客户介绍不同价位的产品，或者采用分期付款的方法，这样更容易让顾客接受。
第二，在与客户沟通的时候，一定要注重双方的利益。只有双方都有利可图，合作才能长久，说得直白一点，客户来找你合作，就是为了获得利益，赔本的买卖谁都不会干。如果你只注重自己的利益，而不顾及客户的利益，那么这样的合作只会有第一次，不会有第二次。吃一堑，长一智，谁都是在吃亏后变聪明的，谁都不会一直傻下去。
第三，站在客户的立场上想问题，用换位思考赢得客户的认同。不管是在生活中还是在工作中，会换位思考的人，人际关系都比较好。人的处境都是不相同的，如果你遇见相同的事，会怎么做？或许从你的角度去看一个人的时候，有些人你会看不起，但是如果你是他，经历了相同生活，那你现在会怎么样呢？
在面对客户的时候也一样，常站在客户的立场上去想问题，打破客户的诸多顾虑，那么你的产品就更容易被顾客所接受。
第四，在和客户的交往中，要学会保住客户的面子。在生活中，我们常说：“顾客永远是对的”其实，这句话的真正的含义就是“顾客的‘面子’永远是对的”。给顾客留下面子。也就是给自己留下后路，当你把话说死的时候，你不光伤了对方的面子，还把自己的后路给堵死了。和客户交往就是在做生意，当你伤了对方的面子的时候，你的产品就卖不出去了。
不要当着客户的面指出对方的错误，在这时候不要表现的自己无所不知，一定要给客户留下颜面，用谦虚的姿态面对客户，这样才能和客户之间相处更融洽。
第五，用自己产品的优势来说服对方。客户来买东西，不只是单看你的态度的，让客户下决定买你的产品，还要看你的产品有那些优势。客户花钱就是要买让自己中意的产品，把自己产品的优势更好的展现出来，往往更能打动客户的心。
第六，不要把自己的情况全部透漏给对方，给自己留一张底牌。在销售产品的时候，你不可能把产品的进价都告诉顾客，都是做生意的，谁都是为了赚钱。在谈论价格的时候，不要及早的做出让步，这样会助长对方的气焰。决定让步的时候，要把握好让步的幅度和让步的时间。
人有一个共同的特点，对太容易得到的东西，总是不那么珍惜，在让步的时候，夸大让步的难度，会取的更好的效益。
专家点拨
在销售过程中，更好的掌握高效沟通的原则，对你会有很大的帮助。法则就像一个小窍门，掌握好了，既可以帮你达到目的，又可以节约很多的时间。
在与客户接触前，对客户的情况要有一个大概的了解，这样在谈判时，你才会游刃有余，更好的掌握主导权，在必要的时候，一定要用换位思考的方式，多站在对方的立场上想问题，把问题都分析透彻了，才能找到更好的解决方案。在和客户发生矛盾的时候，一定要给客户留个面子，撕破脸皮之后反而更不好收拾。除此之外还要，拿出自己的产品的优势吸引客户，让客户明白他的钱花的是非常值得的。
技巧46：沟通的目的是客我双赢
【经典回顾】
俗话说：我有利、客无利、则客不在；我大利、客小利，则客不久；客我有利相当，则客可久存，我客久利。没有利的合作是不会长久的，谁都不会打吃亏的仗。
想要让双方都有利可图，达到双赢的目的，其中最重要的环节就是沟通。
卡耐基曾说过：如果把所有成功人士的共同点浓缩成一点，那就是他们懂得与不同的人沟通，并能影响别人认同他们。
由此可见，沟通将越来越重要，同一种意思，用不同的语言说出来，达到的效果就不一样。在沟通中最重要的就是要了解客户的心理，让他感觉到你的真诚，不是所有的事情都能用语言来表达的；在很多时候，大部分人都是被别人的人格魅力所折服的。用心做人，你的热情、真诚、一定会让人感觉到。
【案例分析】
D是一家刚成立的软件公司，1个月前D公司参加一个大型企业的信息化建设项目的招标，在给客户的项目建议书中D公司提到了一些比较超前的功能，只是实施起来有些困难，结果D公司顺利中标。
就在这个项目决定实施的时候，发现部分超前的功能根本无法实施。
D家公司的总裁，决定亲自上门道歉，并且商议一下解决方案。他来到项目负责人的办公室，不等负责人开口，就主动道歉说：“对不起，是我们公司的技术性不强，在短时间内无法对这个超前项目进行实施，给贵公司带来了许多损失，实在对不起。”
负责人本来阴沉的脸渐渐舒缓了下来，但是语气仍旧有些强硬：“既然无法实施，这个项目就不应该写在标书上，这属于严重的欺骗行为。”
他对负责人的批评只是笑笑，然后认真的看着他的眼睛说：“这个我们确实不是有意的，这个项目超前的功能我们一直在研究，只是需要时间而已，现在无法实施，是我们的失误，对于贵公司的损失我们会补偿的。”
负责人看他态度很好，也不想故意刁难：“这样吧，你先说说怎么补偿？”
“我可以把这个项目的价格降低两个百分点，这样与其他公司比起来，已经算是很低了，贵公司不会吃亏，如果以后那个超前的功能研发出来，贵公司想实施的话，我们再商议，你看可以吗？”
大型企业的负责人终于妥协，两个人握手言欢，并且表示希望下次合作。
由以上案例可以看出，沟通是至关重要的，双赢才是最好的结局。不管在什么时候，态度都是非常重要的。如果能心胸广大一点，不去斤斤计较，微笑着向别人说声对不起，那么别人一定能感觉到你的真诚。这样生意也就好做了，虽然眼前利益小点，但是每个公司的发展，最注重的是长久效益；退一万步说，这次合作没有成功，但是你从此又多了一个朋友，多一个朋友就多一条路。
【巧手点金】
自己做错的时候要放下身价，不要以为道歉是很没面子的事。面子都是要靠自己努力拼打来的，事业一事无成，哪来的面子。用真诚的心去对待每一个人，得到的不只是一个很好的印象，更多的是长期合作带来的效益。
天下没有陌生人，一回生，二回半生不熟，三回熟。没有不可交的朋友，缺的只是那份理解和真诚。
态度决定一切，你以什么样的姿态去对待别人，别人就会以什么样的姿态对你，人都是相互的，别人不满意，还是自己做得不够好。
对自己没有把握做到的事情，就不要去保证，踏踏实实走好一步，比摇摇晃晃走好十步都强。
小成靠智，大成靠德。在很多时候微笑能化解很多不满，甚至敌意和仇恨。
技巧47：接触客户前必须知己知彼
【经典回顾】
所谓知己知彼，百战不殆。而首先应该做到的就是知己，一个连自己都不了解的人，如何去战胜别人？在客户沟通中也一样，应该先了解自己的产品有什么优缺点，如何做好扬长避短，自己的推销能力怎么样？现在的市场情况怎么样？这个产品的发展潜力怎么样？在心里都要有一个底。
只有详细了解自己产品的优缺点，在面对不同的客户时，才能应对有策。比如：遇见经济条件较好的客户，你就应该向他介绍价位稍高，产品质量上等的产品；如果遇见经济条件稍差的客户，你就可以向他介绍价位稍低的产品，或者采取分期付款的方法。这样更容易让客户接受。
怎样才能让客户接受自己，首先对客户要有爱心，爱是整个大千世界的钥匙，站在对方的角度上想问题，让顾客感觉到你是为他着想的，用真诚的态度和热情帮助去感化客户。
比起知己，知彼更不容易做到，因为知己的抉择权是在于自己的，而要做到知彼，就要善于观察，善于倾听，善于注意微小的细节。比如客户不时的看一下手表，你就应该了解到客户还有其他事要做，或者不愿意再听你讲下去了；客户拿出烟又放下，你就应该细心的感觉到，可能客户疲惫了，应该马上建议休息一下；如果客户握住拳头又放下，你应该察觉到，他已经考虑成熟了，你应该建议马上签约。你能抓住客户的心理变化，生意就好做了，才能事事尽在掌握之中。
一个好的推销员，并不是只会雄辩，总是滔滔不觉介绍自己的产品，这样很容易引起客户的反感，言多必失，说得越多，漏洞就会越多。静下心来听听客户是怎么说的，琢磨一下他心里是怎么想的，做一个非常认真的听众，就是对客户最好的恭维。从听取的消息当中，了解一下客户对什么感兴趣，尽量谈客户感兴趣的话题，把气氛搞得轻松愉快一些，生意也就好谈了。
与客户每做一次交谈，就会对“知己知彼”，这四个字的意义深入了解一些。你与客户接触时，客户对各种产品都是有了解的。不要否认顾客的观点，那样很容易让人认为你是一个自私的人，只有你的产品才是好的，对别的商家一律否认。不要与客户辩论，就算辩论赢了又如何，只会伤了对方的自尊心，破坏交谈环境，进入僵局。
【案例分析】
我国某冶金公司要向美国进口一种钢板，派一名口才不错的公司管理人员去谈判。为了不辱使命，这位公司管理人员做了充分的准备工作，查了关于钢板的好多资料，花了很大的精力对国际市场的现状做了明确的调查，对钢板的销售历史，经营情况都有大概的了解。
在谈判钢板的时候，美方狮子大开口，漫天要价，一开口就要160美元。中方代表把他们与其他国家的成交价，一一说了出来，使得美方人员吃惊不已，最终以80美元成交。
当谈判购买冶炼设备时，美方直接报价250美元，经过争论，讨价还价之后，美方决定下调100美元，但是，中方还是不同意。
最后美方表示不愿意再谈判下去，就说：“我们已经定了机票，必须马上飞回美国”，中方代表不卑不亢的做了一个请的手势。美方人员真的走了，其他人都暗中怪他太不会讨价还价了。
但是他却说：“放心，过不了几天他们就会回来的，同样的产品，去年他们卖给日本是115美元，现在的市场价格120美元是合理的”。
果然不出他所料，过了还没一个星期，美国人员就飞回来谈判了，中方代表指出去年他们与日本的成交价格，美国人员又是一惊，再也不漫天乱要价了。最终以货物飞涨为借口，替自己开脱，中方代表又算了一下，今年的物价上涨指数，美国人员不得不服，最终以121美元成交。
这个案例充分说明了，知己知彼的重要性，只有把对方的具体情况都了解清楚了，才能最终掌握主导权。两方合作最重要的就是诚信，不要把客户都当做傻瓜，自作聪明的人往往是最愚蠢的，在这个信息化的时代，只要有心什么都可以了解到。
当我们在工作中遇到这样的问题，为了不必要的损失，要充分的了解对方的实际情况，只有充分的做好准备，才能自由的运筹帷幄，决胜于千里之外。
美方在谈判过程中，不应该轻视对手，没有充分做好准备工作，信息收集不全面，一再使自己谈判陷入僵局，最终丧失主导权。在企业的长期发展中，不应该只重视己方的利益，这样的企业是不会长期稳固的。只有站在客户的立场上想问题，把客户当成朋友，长期下来，朋友多了，企业效益也将会越来越好。
【巧手点金】
无论在什么时候，面对客户都应该做到知己知彼，这样才能做到无往不利，战无不胜。其实，人大多数不是输给对手，而是输给自己了，凡事只怕不用心。
在接见客户之前，必须充分了解产品的优缺点，在面对不同的客户时，要根据客户的经济情况，向客户介绍适合他的产品。
在和客户交谈过程中，要认真倾听客户的每一句话，注意客户的每一个动作，把握客户的心理，不要谈让客户反感的话题。了解客户的兴趣所在，适当调解交谈的气氛。
不要与客人争辩，即便你是对的，争辩除了伤感情没有任何好处。
对待客户要真诚，在客户不了解市场价格的情况下，要给出合理的价格。把客户当作朋友，站在他的立场上考虑问题。
不要只重视己方的利益，双方都有利可图，以后才会长期合作，目光放的长远一些，公司才会得到更好的发展。
技巧48：用换位思考赢得客户认同
【经典回顾】
上学的时候，听老师讲过这样一个故事：一只猎犬追一只兔子，久追不下，这只猎犬就问兔子：“平时看你跑那么慢，今天怎么变得这么神速？我这样拼命地追都抓不到你”。兔子说：“对你来说，只是一顿午饭的问题，而对我来说，却是生存与死亡的问题”。
一则很短的故事，却不由得引人深思，在很多时候，我们对别人的所作所为百思不得其解，就像猎犬不明白兔子今天为什么跑的那么快一样。我们习惯了用自己的思维方式去判断、理解、观察所有的事物，却不曾站在别人的角度来看问题。
世界本来就是不公平的，有的人一出生就会成为所有人的焦点，而有的人每天都有为了生活疲于奔命。谁愿意被别人看不起？谁愿意背井离乡、众叛亲离？又有谁愿意放下自己的尊严跪在路边乞讨？世界上并不是每个人都能做自己喜欢做得事，在社会的漩涡中，往往都是人在江湖，身不由己。只有设身处地的为他人想一下，才会体会到那种深深地无奈。
