“哈哈。瞧你精神蛮好的，今天可别又忘记什么事了吧！”
“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”
“哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事了。”
“谢谢你，真是一顿丰盛的晚餐。”
原一平在告别客户后，回家后便立刻写了一封诚恳的致谢函，并附带一份厚礼寄给M先生。
在第三次访问过后20天，原一平又选定在下午5点对M先生做了第四次访问。
“M先生，你好！”
“嘿！老原。你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你啦。”
“那么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！”
就这样，M先生最后顺利地买了原一平的保险。
人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。销售人员在与客户初次面谈时，不要急于提产品销售的事情。首先要想办法让对方乐意接受你提供的服务，给对方留下一个悬念，进而有效调动起他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得到满足。这样，客户就会在接触中不知不觉地与你拉近距离，接受你这个人，继而接受你的产品。
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，神秘奥妙的事物往往是大家注目的对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他们的注意。销售人员可以利用人人皆有的好奇心来启发顾客的注意力，从而让客户乐意接受自己提供的服务。
销售人员要给客户留悬念，可以从以下几个方面去努力：
一、提出令客户吃惊的建议。一般而言，客户往往容易认为销售人员是去赚他们的钱的。此时，如果销售人员向他们表示要为其提一个“发财”的建议，往往容易引起他们的好奇心理。而销售人员说到此关键环节时，就不再继续说下去，客户往往会因好奇而问销售人员“发财”的建议到底是什么。这样，销售人员就达到了设悬念的目的。
二、做出一些反常的行为。在销售过程中，销售人员可以做出一些反常而又不伤大雅的行为，这样做往往能引发客户的好奇心。例如。在与客户交谈时，客户听得正上劲儿，而销售人员却因为“有急事”急于告辞。
三、独特的开场白。在销售过程中，许多销售人员向准客户介绍自己的产品时，开场白常常大同小异，很难引起客户的兴趣。如果一个销售人员能够以独特的开场白引起客户的兴趣，那么同样能给客户留下悬念，从而让你们的话题自然而然地深入下去。
四、制造神秘的气氛。有些销售人员在与客户交谈时，喜欢一开始就制造出神秘的气氛，让客户感到迷惑和好奇。这就等于在无形中给客户制造了一个悬念，只要客户想进一步知道这个悬念，那么离成交的那一步就不远了。
五、猜谜。销售人员在初次与准客户交流时，可以设置一个客户感兴趣的谜语，让客户一时难以猜透，这样做也可以制造出悬念。
当然，制造悬念的方式很多，销售人员只要细心琢磨，还可以找到更多的切实有效的方式。
用声音去打动客户
许多演员和其他公众人物之所以能让人们长久记住他们，在很大程度上，归功于他们充满魅力的声音。他们的声音往往非常独特或者说极具个性，人们一听到他们的声音，往往就会想起他们。心理学家研究指出，在给人留下的印象中，声音所起到的作用要占38％，言行举止占55％，说话的内容仅占7％。可见，独特的声音往往能够给人留下深刻的印像。对于从事销售工作的人员说，拥有独特的、具有个性的声音同样非常重要。一个声音独特的销售人员往往容易引起客户的注意，一旦他们的声音为客户所接受，客户就比较乐意接受他们提供的服务。
原一平在会见一家成衣公司的老总时，就是凭着自己富有特色的声音说服他的。这家成衣公司的老总是一个非常讨厌保险销售人员的人。他是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。
原一平在去见这位老总以前，先向该公司传达室打听到了他上班的时间、车子的颜色、车型、车牌号等。经过一系列调查确认后，他才开始去见那位老总。
原一平问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢？”
“不。他好像在外面的大办公室里。”
于是，原一平就走进那间大办公室，轻松自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀：“总经理，好久不见啦！”
那位总经理诧异地转过头来说：“咦！我们好像在哪里见过面？”
“贵人多健忘哦，就在同乡会呀！我记得你是大阪人，对不对啊？”
“不错，我的老家是大阪。”
此时，原一平递上了自己的名片。
他接过名片一看，见原一平是推销保险的，就很礼貌地加以推辞。原一平并不想就此放弃，趁机放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕你的为人，才到这儿来的。”他想通过声音引起所有员工的注意，并致使这位总经理无法拒绝他。
原一平用目光扫视了一下在场的员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱对你的仰慕之情，你打算如何回报他们呢？我认为最重要的是你只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵。如果你的身体已经到了无法投保的程度，你怎么对得起爱戴你的员工呢？你喜欢或讨厌保险，都不重要。现在最重要的是，你的健康是否毫无问题，你曾经去检查过吗？”
原一平抑扬顿挫的声音引起了整个办公室工作人员的注意。说到这里，原一平突然打住，用眼神观看大家的反应。此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。很显然，这位老总没有意识到原一平会来这一招，一时显得有点手足无措，过了一会儿，他才回答说：“我没有去检查过。”
“那么你应该抓住机会去检查啊！机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为你服务吧！我将带着仪器专程来贵公司给你做身体检查。”
总经理沉默了一会儿，说：“好吧！那就麻烦你了！”
正是因为原一平善于运用声音，在推销过程中突出声音的作用，使这个最不喜欢保险销售员的总经理最终乐意接受他提供服务。
