每个人最关心的是他自己，比如他的生活、他的工作、他的利益。对于客户来说，也是如此。任何一个客户都不会关心你是谁，因为你只是一个销售员，跟他没有多大的关系。客户最感兴趣最关心的永远不是产品，而是销售人员提供的产品或服务能够给他带来哪些好处。销售人员如果不能够迅速地向客户介绍自己的产品能够给他们带来哪些好处，那么他们是不会乐意接受你提供的服务的，是不会和你在一起“浪费”时间的。
金克拉说，不论你卖什么，你都要想办法让你的潜在客户知道，买下它比不买它要划算。在销售过程中，销售人员一定要迅速告诉客户，产品会带给他哪些好处，对他的工作，对他个人，以及对他的生活都有哪些好处。客户一旦意识到这些，才可能给你为他提供服务的机会。
销售人员的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益：你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更加简便快捷：如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；能帮助他们解决哪些具体问题。无论你销售的是什么产品，请你找出这种产品带给客户最大的好处是什么。对客户来讲，他只有明白产品会给自己带来什么样的好处，能够让自己避免什么样的麻烦才会购买，才不会拒绝去了解对自己有好处的事情。如果一个销售人员只知道说“我的产品质量好，服务好、信誉好”，那么往往会引起客户的不耐烦，继而不愿意继续听你唠叨，自然也无法让你实现成交的目的。
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上。而是放在客户能获得多少好处上。他们在向客户介绍产品时，往往非常注重向客户表明自己是专门为他们送好处来的。
一家旅行社的销售人员向乔·吉拉德销售夏威夷旅行计划时说：“您别亏待了您自己和您的夫人，”她微笑着说，“生命太短暂了。像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您的状况会很好，会销售更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后。会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您会有意想不到的效果。”这位销售人员总是强调旅行给客户带来的利益和感受，自然会引起客户的兴趣。
任何一个人都会对自己有好处的事情感兴趣。客户在购买产品，一般都会存在某一心理特征——我买这种产品，能满足什么需要？因此，当销售人员给他们讲拥有自己的产品将会给他带来什么好处时，往往就是解释这个问题。客户可能会认同你讲的好处，也可能对你讲的好处感到意外。到了这样的地步，他们就不会再从心理上拒绝你，而期望你能把产品给他们带来的好处讲得更详细一些。
因此，销售人员要想让客户乐意让你为他们提供服务，就应该尽快让他们感受到你不在打扰他们，而是在给他们送好处。对于每一个销售人员来说，要让顾客产生这样的感受，必须做到以下几点：
一、热爱自己的产品。只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。毕竟每一个人都有分享的心态，好的东西大家都喜欢。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。销售人员在介绍产品时，一定要向客户表现出自己对产品的挚爱。尤其是向客户介绍产品能给他们带来哪些好处或者能够解决什么样的问题时，销售人员的兴奋愉悦之情往往容易感染他。如果销售人员对自己的产品都不热爱，那么他又怎么可能让客户对自己的产品产生兴趣呢？
二、熟练掌握产品的情况。在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。相反，如果销售人员在向客户介绍产品能给他们带来哪些好处时，自己都说不出所以然来，那么往往容易让客户感觉你是在骗他。
三、让客户参与。在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时提问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。提问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。在提问的过程中，销售人员只要注意观察，就很容易发现哪些好处是真正能够让客户心动的，从而因势利导，引发客户购买的欲望。
四、以客户的兴趣为中心。每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。在介绍产品时，销售人员一定不要忘了和客户互动，从中发现客户的兴趣所在，然后着重介绍他们感兴趣的好处。
五、将产品的优点与客户的需求连接起来。介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点；二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。
六、讲明产品会减少客户的痛苦和损失。客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题。而不是你的产品。
七、把客户带入点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，销售人员要不停地、自然地问客户：“对不对？”“是不是？”“很好，你觉得呢？”这样就更容易让客户觉得该产品对他有好处。客户相信了那些优点，就会给销售人员予以认同，而这种认同越多，他们就越乐意接受销售人员提供的服务。购买的可能性就越大。
用语言去说服客户
美占国专栏作家凡克认为：“能够驾驭语言，就能够驾驭人类。”在销售过程中，销售人员要想让客户乐意接受其服务，促使客户购买产品。必须善于利用各种销售语言，想办法让客户心动，让他们产生购买的欲望和冲动。
俗话说，买卖不成话不到，话语一到卖得俏。对于销售人员来说，销售业绩如何与他们说服他人的能力有很大的关系。销售人员只有具有较强的说服能力，善于激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望，才能提高自己的业绩。在销售活动中，销售人员常犯的错误就是介绍产品时语言毫无说服力，语言单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用，客户听了之后毫无反应。这样的语言表达，是很难让客户接受你的服务的。
对于销售人员来说，如何提高自己的说服能力呢？我们先来看一看下面这个故事，相信广大销售人员看了之后，一定会有所启发。
路易斯·霍尔登年纪轻轻就当上了伍斯特大学的校长。一天夜里，学校的主楼烧毁了。他找到美国著名的钢铁大王——安德鲁·卡内基。
路易斯·霍尔登直截了当地对安德鲁·卡内基说：“卡内基先生，我知道您忙，我也忙。您的时间我不会多占。我们学校的主楼前天烧毁了，我想您肯定能赞助l0万美元，再建一座新的。”
“我不想出这笔钱！”
“可您一向喜欢资助年轻人。我是个年轻人，也正好有困难。两天来，我到处寻求支持，屡屡碰壁。如果重建计划最重要的部分泡汤，那多么让人难过。卡内基先生，如果您的生意正当红火的时候，主工厂却毁了，您感觉怎样？”
“那好，年轻人，只要你在30天内筹到l0万，我就给你l0万。”
“如果您能把时间延长为60天，我一定来找您。”
“成交！”
霍尔登拿起帽子就走了。
卡内基在后面大声喊道：“记住了，只有60天！”
霍尔登回头应道：“明白。”
整个见面过程只有4分钟。50天后，霍尔登拿着l0万美元的支票站在卡内基面前。卡内基给了他另外l0万，并打趣说：“好小子，下次来可别待太久。我和你每说一分钟，就得花费25000美元。”
路易斯·霍尔登能够获得这l0万美元，与他超强的说服能力有很大关系。他深知卡内基有一颗爱护青年、扶助后进之心，于是就“准确出击”，最终获得了一个“60天能够筹措l0万元”的成交条件。这虽然是一个巨大的考验，但是毕竟是一个阶段性的成功。此后，路易斯·霍尔登又通过50天时间说服了其他人出资10万美元，最后让一向比较讲信用的卡内基不得不兑现自己的诺言。
其实。销售人员说服客户与路易斯·霍尔登说服卡内基是一个道理。在现代社会，要想让别人按照自己的意思办事，实现自己的目的。就需要说服他人。对于销售人员来说，只有让客户心服口服，他们才能心甘情愿地按照你的意思办事。没有说服能力的人往往难以实现自己的目标，而说服能力强的人不仅容易实现自己的目标，还容易获得对方的尊重。对于任何一个销售人员来说，较强的说服能力都是必不可少的，这是他成为一个优秀销售人员所必不可少的一个前提。
一个销售人员要想成功地说服自己的客户，让客户乐意接受自己的服务。可以从以下几个方面入手：
一、讲故事。销售人员可以通过故事来介绍自己的商品，通过故事，销售人员可以把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事一般具有新颖、别致的特点，所以它往往能在客户的心中留下深刻印象。当一个销售人员能让自己的产品在客户的心中留下深刻、清晰的印象时，他离成交也就不远了。
任何商品都有它迷人而有趣的话题，比如它是怎样发明的？发明的过程怎样，它是怎样生产出来的，这些产品能给顾客带来哪些好处，一些顾客使用了这些产品后有了哪些正面的反应，等等。只要推销员善于挑选其中生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器去说服顾客，顾客们很难做到无动于衷。正如保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。”
二、引用例证。销售人员善于举例说明问题，往往更容易为顾客所接受。事实证明，一个人用l0倍的事实来证实一个道理，往往要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。当然，销售人员在引用例证时，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。
一般而言，在引用例证时，推销员还应注意以下几点：
1、讲真话。不可编造例子，要从事实中去搜集；
2、要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；
3、求生动。讲述情节要能够引人入胜；
4、切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。
三、具体描述产品的好处。产品能够带给顾客哪些好处是吸引顾客购买的关键。产品带给顾客的好处在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。销售人员如果不能把产品的这些好处变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，那么这些好处就很难变成吸引顾客的因素。相反，如果销售人员能将这些好处数字化、具体化。往往能为客户对你的产品有一个直观具体的认识，并对这一系列的好处动心，从而产生购买的欲望。
四、富兰克林说服法。这是美国著名政治家富兰克林发明的。该方法的核心内容是，销售员把顾客购买产品的好处和不购买产品的不利之处一一列出，通过好处与不利之处的对比，让客户自己去捉摸该买还是不该买。这种方法对于哪些为人处世比较理智的客户来说，更能产生效果。
五、形象描绘产品利益。推销员既要善于用事实、逻辑的力量去折服顾客的理智，又要善于用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的感情。香港一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离顾客装钱包的口袋最近。”脑袋就是理智，心就是感情。意思是说推销员要善于烘染推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。
一句话，在销售过程中，如果销售人员的说服能力差，缺乏说服技巧，是很难让自己的客户动心的。对于销售人员来说，要想使客户产生购买念头，提高自己的销售业绩，一定要想办法提高自己的说服能力。你只有打动了客户的心，客户才会心甘情愿地接受你的服务，而这一切都要靠你出色的语言表达能力和说服能力。
用悬念去吸引客户在与客户交流的过程中，销售人员要想使客户乐意接受自己的服务，要想办法引起客户的好奇心，使客户产生进一步与你交流的欲望。这就要求销售人员说话时，要善于给客户留下一些悬念，甚至是人为地制造某种悬念，让客户的内心有一个期待，为自己再次与客户交谈作好铺垫。
日本推销大师原一平就是一个非常善于给客户留下悬念的人。
有一次，原一平向M先生推销保险时，“话”讲了一半，M正听得起劲儿时，就借故告辞说：“啊！真抱歉，有一件急事待办，告辞了。”
M先生一脸诧异，表情里流露出意犹未尽的神色。过了一会儿，M先生反应过来了，说：“哈！这个推销员的时间宝贵得很，话讲到一半就要走，真是太有意思了。”
原一平表示自己确实有急事，不好意思，必须先告辞。
第二次，原一平去拜访这位客户时，客户笑着对他说：“今天可别又有什么急事吧！……”
原一平很友好地冲着客户笑了笑，然后在笑声中开始与客户谈保险的事情。不过第二次谈到关键的地方，他又借故走掉了。于是他又第三次去访问该客户。
“你好！我是原一平，前几天打扰了。”
