6.1.1 商品分类
超级市场以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要为经营宗旨，是一种经营品项较多的零售业态。对品种繁多的商品进行分类是超市科学化、规范化管理的需要。它有利于对商品分门别类地进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益。超市可以在商品分类的基础上根据目标顾客的需要选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，求得超市经营的成功。
商品分类可以根据不同的目的按不同的分类标准进行。如商品群就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的。其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。而在超级市场实际的商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是便于管理、提高管理效率。虽然超市各种业态的经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到3000个，而超大型综合超市经营品种有30000多个，但商品分类都包括上述四个层次，而且每个层次的分类标准也基本相同。
1）大分类
大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商品特征，如畜产、水产、果菜、日配、加工食品、一般食品、日用杂货、日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以不超过10个为宜。
2）中分类
中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：
（1）按商品功能与用途划分，如日配品这个大分类下可分出牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等。
（2）按商品制造方法划分，如畜产品这个大分类下可细分出熟肉制品的中分类，包括咸肉、熏肉、火腿、香肠等。
（3）按商品产地划分，如水果这个大分类下可细分出国产水果与进口水果的中分类。
3）小分类
小分类是中分类中进一步细分出来的类别，主要分类标准有：
（1）按功能用途划分，如畜产大分类中、猪肉中分类下可进一步细分出排骨、肉糜、里脊等小分类。
（2）按规格包装划分，如一般食品大分类中、饮料中分类下可进一步细分出听装饮料、瓶装饮料、盒装饮料等小分类。
（3）按商品成分分类，如日用百货大分类中、鞋中分类下可进一步细分出皮鞋、人造革鞋、布鞋、塑料鞋等小分类。
（4）按商品口味划分，如糖果饼干大分类中、饼干中分类下可进一步细分出甜味饼干、咸味饼干、奶油饼干、果味饼干等小分类。
4）单品
单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如上海申美饮料有限公司生产的“355毫升听装可口可乐”、“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”就属于四个不同单品。
需要说明的是，商品分类并没有统一固定的标准，各超市公司可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业特点为目的。
6.1.2 单品管理
1）单品管理的含义
单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调的是每一个单品的成本管理、销售业绩管理。单品管理是现代的、高效的商品管理方法。
2）单品管理的作用和意义
（1）单品管理是商品群管理的基础。单品是超市公司商品经营管理的最基本单位，各商品群是由一个个单品组合而成的商品集合体。所以，商品群的管理如果离开单品管理根本是无法进行的。
（2）单品管理是商品流通畅通的保证。单品管理的强化使得每一种商品的采购、销售、库存等环节有机结合，商品购销存的数量得以被精确地掌握和控制，为商流的顺畅提供了保证，也为商品的物流、资金流、信息流的有序运行提供了良好的条件。
（3）单品管理是公司获取稳定利润的手段。单品管理突出的是适当降低商品组合深度的品牌商品的管理，通过扩大品牌商品销量，提高品牌商品的市场占有率，增强公司对品牌供应商的控制力，从而获得丰厚的经营利润和通道利润。
3）单品管理的基本要求
（1）减少同类商品品种，降低商品组合深度。商品组合深度不宜过深，专业化程度不宜太强，否则会造成以下困难：第一，消费者面对货架上相同用途的众多不同品牌、规格的商品难以选择；第二，商品组合深度大，则组合广度相对小，有限卖场空间效率难以发挥；第三，销售额在品牌上的分散会使连锁公司难以控制。
因此，品种齐全是强调不同用途、功能的商品种类尽可能齐全，商品组合的广度要适当宽、综合化程度适当高，但是深度不宜过深。
（2）利润向少数品种集中。做大少数品牌供应商，提高对供应商的控制力，提高品牌商品的市场占有率，能节省促销费用，获得大批量采购的价格折扣，实现利润最大化。
（3）降低管理成本。品目和供应商数量的减少，会使连锁公司采购部谈判时的差旅费等交易成本大幅度下降，使促销人员能集中精力做好主力商品的销售工作，使经营费用、管理费用有所降低。
6.1.3 主力商品与商品组合
1）主力商品定义
在超市商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额，而剩下的80%的商品品种通常只产生20%的销售额。这些占销售额80%的商品称为主力商品。
2）强化主力商品管理的意义
满足顾客一次性购物的需要并非超市商品就应大而全。如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。减少同类商品品种，降低商品组合深度能使主力商品突出，通过加强对主力商品的管理，减少供应商和商品品种的数量，可以提高采购的工作效率，而且还能节省费用。
3）主力商品的选择方法
（1）排名法。根据电脑系统显示的数据分析、列出主力商品，主要根据同一商品部门销售排行榜、同一商品部门商品销售占比以及同一商品部门周转率排行榜等进行。
（2）竞争店调查法。超市刚开业时，由于缺乏相应的销售历史数据，可运用竞争店调查法来确定主力商品。对同一业态、同一商圈、同一面积的竞争对手进行调查时，一般选择在12：00—13：00及晚上20：00后观察竞争店铺内磁石点货架（端架、堆头、主通道两侧货架等）的商品，空缺率高的商品可定为主力商品。
4）主力商品的调整
主力商品应随着季节、销售情况等的变化及时调整，每个季度要做一次大的调整，每次大调整时只保持上一季度主力商品的50%～60%。此外，每个月份要做一次小的调整，调整幅度为10%。另外还应按促销活动作相应调整。
5）主力商品的优先管理
（1）订单优先：保证主力商品的采购和足够的订单数量。
（2）资金优先：为保证主力商品按时、按量到货，应与财务部沟通，在供应商货款的按时结付、结款方式方面应优先考虑。
（3）仓储优先：在仓库存放面积方面应优先考虑。
（4）配送优先：在供应商送货手续、配送中心配送商品方面应优先考虑。
（5）陈列优先：在卖场的货架安排、陈列布置方面应优先考虑。
（6）促销优先：在指定促销计划、安排促销商品位置方面应优先考虑。
6）商品组合优化策略
超市中的商品按其在卖场中不同的销售业绩可分为以下四类：
（1）主力商品：是创造超市营业额的主力军，顾客购买频率较高。
（2）辅助性商品：是主力商品的补充，与主力商品有较多的关联性，可以衬托主力商品的销售，同时使卖场商品显得更加丰富。
（3）附属性商品：购买频率和销售比重都较低，但却是某类顾客特别喜好的商品，对满足顾客多样化的需求起着稳定的作用。
（4）刺激性商品：品类不多但对推动卖场整体销售有重要意义的商品，有潜力，很可能成为主力商品。超市用于短期促销、容易引起顾客冲动型消费的商品也属此类。
7）商品组合的方式
通过商品的不同组合突出超市的以下经营特色：
（1）按季节组合：如消夏商品组合——凉席、冰垫、风扇、空调等。
（2）按节假日组合：如六一专题——书包、玩具、儿童书籍等。
（3）按消费者便利性组合：如旅游野餐食品组合——午餐肉、开罐器、快食面、矿泉水、桌布、消毒纸巾等。
（4）按商品用途组合：如沐浴用品组合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。
（5）按价格组合：如8元特价商品、均一价商品区等。
（6）按供应商组合：突出供应商品牌概念，如“香吧啦”产品系列。
商品的不同组合需要采购经理对下属采购员的统一协调，制订商品组合项目计划，采购员应对自己所管的商品积极负责，主动支持整个商品组合项目计划。
小资料6—1
超市商品ABC分类
超市可以根据总部的电脑统计数据对每类商品的销售额进行分析比较，确定各自的销售比重，分出ABC三个级别，对不同级别进行不同的管理。
1.进行ABC分析，辨识畅销商品可分为两个步骤：排列和分类。
（1）排列是指将每种商品按销售额多少进行列表，其内容包括商品代号、销售额、销售额占总销售额的比重。
（2）分类是指根据所列各类商品销售额的比重确定它们属于哪个类别，或A或B或C填入ABC分析表格之中。一般来说，销售额比重在11%以上的商品为A类，是畅销商品或主力商品；在5%～10%之间的商品为B类，是中间商品或辅助性商品；在5%以下的商品为C类，是滞销商品或附属性商品。A类常处于商品生命周期的成长后期和成熟期，B类处于成长和衰退的前期，C类则处于导入或衰退后期。ABC分类的目的在于管理，即对贡献不同的商品进行不同的管理，从而有效地使用资金、提高效益。
2.ABC商品管理的一般原则。
A类商品为畅销商品，其销售量较大，虽然品种不多却占用较多库存资金，是重点管理与控制的对象，超市应经常对其进行具体品种、库存期限和库存数量等方面的监控，要常根据销售周转情况及时采购、及时补货上架，每次进货都要依据实际库存量和最高库存量的定额进行。B类商品的畅销情况居中，其销售量也居中，各类品种资金占用情况不一，其采购一般采取定期与定量相结合的方式。对资金占用较多的商品可采取定期进货方式，对资金占用较少的商品可采取定量进货方式，其他如补货等可定期进行。C类商品属于滞销商品，其销售量较小，虽占用资金很少，但却占用很大的陈列面积，应坚决淘汰出超市。超市一般应通过定期评估的方式及时列出淘汰商品的品种，以便有步骤地淘汰。
小思考6—1
超市商品如何根据ABC分类进行管理？
提示：A类商品为畅销商品，要常根据销售周转情况及时采购、及时补货上架；B类商品的畅销情况居中，其采购一般采取定期与定量相结合的方式；C类商品属于滞销商品，一般通过定期评估及时列出淘汰商品的品种，以便有步骤地淘汰。
