你知道捕鲤鱼的正雄吗？
——孙正义
经营离不开谈判，在经营软银的几十年里，孙正义经历了一场场惊心动魄的谈判。孙正义的谈判能力了得，否则他也不会在大学时就能说服教授，跟着自己一起疯。后来软银能在日本稳住脚根也得归功于孙正义的谈判能力。
孙正义曾向软银员工阐述自己的谈判技巧，他眼中的谈判过程从来都不是双方互相博弈，以求战胜对方的过程，而是展示自身价值，吸引对方认同的一个过程。为了达到“不战而屈人之兵”的目的，谈判前必须做足功课，对对方有充分的了解。
孙正义自己的谈判老师是一位捕鱼达人：“我的谈判技巧全部来自‘捕鲤手真麻氏’。”
“真麻氏”，熟悉日本文学的人不会对这个人感到陌生。他时常出现在各类文学作品中，曾获得著名文学奖芥川奖的文学家火野苇平、开高健等人，都曾以真麻氏作为人物原型，创作了一篇篇散文、小说。“捕鲤手真麻氏”在1999年的时候去世，他的后人继承了手艺，现在还在久留米市经营着一家叫做“鲤之巢本店”的河鱼饭店。
孙正义口中的真麻氏当然不是文学作品里的形象，而是真麻氏的原型，现实中的捕鱼能手——上村政雄。上村政雄生活在福冈县久留米市一个名叫田主丸町的小镇上，这个地方离孙正义的老家不远，因此对于上村政雄的传奇经历，孙正义从小就听说。
上村政雄一生捕鱼，他之所以那么出名，是因为他独特的捕鱼手法——“鲤鱼抱”。这是上村政雄创立的冬季捕鱼方法。冬天，上村捕鱼的筑后川河水异常冰冷，而且由于河水太深，居民们在冬天很难捕到鱼。后来上村发现鲤鱼的冬天会聚集在河床附近，因为那里的水温较高，这给了他启示，发明了“鲤鱼抱”。
“鲤鱼抱”的具体做法是，在进行“鲤鱼抱”前几天，上村政雄就开始食用肉类、黄油之类的高热量食物，调整身体状态。等到“鲤鱼抱”当天，他会在筑后川边架起篝火烤火，一直到全身大汗淋漓为止。
一段时间后，上村政雄潜入筑后川中，直接潜到河底，静静地躺在那里，等待鲤鱼上钩，而鱼饵就是他的身体。据说上村政雄在水中憋气的功夫十分出众，可以几分钟不出水面，这给了他在水底足够的捕鱼时间。
在憋气的几分钟里，鲤鱼会自发地聚集在他的身边，因为人体的温度比较高，鲤鱼能够感知得到。就在鲤鱼安心取暖的时候，上村政雄会就猛地用双臂抱住身边的鲤鱼，然后跳出水面。上村政雄经常是双臂抱着鱼、嘴巴叼着鱼出水，一天能捕上百条鲤鱼，他甚至还用这种方法，抱出过一条接近一米的鲤鱼。小镇上的捕鱼手们开始向他请教，果然在筑后川冬季捕鱼时，“鲤鱼抱”是百试不爽的良方。村政雄和他的“鲤鱼抱”逐渐流传开来，从日本各地赶来的人聚在筑后川附近观看这神奇的捕鱼法，多得时候有上百人观看。
一般人只是将“真麻氏”的的“鲤鱼抱”当做冬季捕鱼的妙计，孙正义却将这一法门用到了谈判中。孙正义在一生中的大大小小谈判中，常在事前做足准备功课，不采用正面对抗的方法，而是提供对方认同的“温暖”，在对方逐渐失去戒心时，一举“抱住”对方，大获全胜。
其实，孙正义口中的“给对方温暖，待对方懈怠时一把抱住”的谈判沟通方法，其实就是“进入别人的频道”，让别人喜欢他，从而博得信任，表达的意见也易被对方采纳。如何进入别人的频道？人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。一般人常强调话的内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。
其实，沟通要进入别人的频道，除了使用对方的语言，还要使你的声音和肢体语言与对方的习惯保持一致。我们这里介绍一下五步沟通法：
第一步：情绪同步，表情同步。如果对方很严肃，你也应跟着严肃；对方表情很放松，你也应表现得很轻松；对方在开怀大笑，那你也没必要拘谨，完全跟对方同步，对方就会莫名其妙地觉得你很可亲，合得来。
第二步：语调语速同步。如果对方讲话速度很快，你也应提高的语速；对方讲话速度非常慢，你也应不急不躁；对方声调很高，你也就很高；对方讲话声音很轻，你也就非常轻。总之，与对方越接近越好。
第三步：肢体动作同步。模拟对方所有的习惯动作，比方说对方经常捋捋头发，你也可以做类似的动作。但是需要切记的是，千万不要和对方同时进行。任何人都希望别人模仿自己的动作，你的模仿应该在不知不觉之中。
第四步：习惯用语同步。每个人的讲话都有一些口头禅。这时候你要注意把对方的口头禅也融入你的语言中，这样会使对方听起来很亲切，有熟悉感。
第五步：价值观同步。研究表明，人与人之间的冲突，95%来源于价值观的冲突。假如你要真正地、全方位地进入对方的频道、进入对方的心灵，就必须认同对方的价值观，这样才能实现深层次的沟通。
所以，有的时候人与人交流时会说“我和他不在一个频道，没法交流”，最好的方法就是让调频，从对方的需求出发，自然能够让对方在不知不觉中被“抱住”。
【孙正义说】
我的谈判老师是捕鲤鱼的上村政雄。
谈判前得做足准备，站在对方的角度想问题。
