咖啡免费喝了，大家都快来吧！
——孙正义
很多投资人都在关注着“孙大圣”的投资意向。事实上，孙正义在早年间就展露了自己的商业天分，12岁时就出手拯救了父亲孙三宪的街角咖啡店。
当时，孙三宪为了养活一大家子，不得不到处赚钱，什么能赚钱的行当都有所涉足，这家咖啡店就是其中的一次尝试。不过，限于启动资金不足，咖啡店的地址选在了十分偏僻的街区，一天下来只能卖出去寥寥数十杯而已，生意十分惨淡。尽管如此，这家咖啡店依然是孙家的命脉所系，由不得孙三宪撂挑子不干。
正在孙三宪愁眉苦脸的时候，年仅12岁的孙正义出来给他出了一个主意：派发免费咖啡券。孙三宪听到儿子的建议后，完全把他的话当成了孩子的童言无忌。因为在孙三宪看来，孙正义的提议完全是胡闹，原本已经是在亏本的边缘徘徊，哪里还有多余的成本用在免费吸引顾客上，这样做只会加速咖啡店的倒闭。毫无疑问，孙正义的提议被父亲否决了。
不过，孙正义并不放弃，坚持向父亲说明这样做的好处，并保证一定会吸引大量顾客前来。也许是出于对儿子的信任，也许是咖啡店长期不景气，“死马当作活马”的心理作祟，最后孙三宪同意了孙正义的提议。
得到父亲的首肯后，孙正义近乎挥霍地印刷了1000张免费咖啡券，一个人跑到几条街外的电车车站散发咖啡券。与孙正义预想的一致，人们非常满意免费得来的咖啡券，几乎在哄抢中派发掉了免费咖啡券。几天后，大量顾客持着免费咖啡券前来咖啡店兑换咖啡。而在此时，孙正义请来了咖啡原料厂的负责人。那位负责人看着眼前人山人海的场景，简直傻眼了。
佷快，孙正义的1000张免费咖啡券换来了回报，附近街区的人都知道在这个偏僻的角落有一家不错的咖啡店，大家都原意在等电车时走过来买上一杯浓浓的热咖啡；而咖啡原料厂业开始关注这位“大主顾”，开出了极为有利的付款条件，而且送货上门。
在此之后，孙家的街角咖啡店生意越来越好，极大地缓解了家中的经济窘迫状况。现在，免费是当下人们最了解的一种促销手段，看起来这一招真是用脚趾头都能想得到的点子，在45年前可是新鲜得很，尤其还是在孙家所在的“城乡结合部”。
很多人都知道免费吸引顾客，但却很少知道背后的心理作用机制。那么免费为什么可以吸引眼球？
美国麻省理工学院的一位行为经济学家做了这样一个实验。他出售两种巧克力，分别是品质极佳的瑞士莲松露巧克力和品质一般的巧克力。二者的价钱是：品质好的巧克力定价是15美分，一般的则是1美分。结果显示消费者显得很理性，选择一般巧克力的人数比例只有27%。
品质是不是真的可以决定一切？第二个实验给出了答案。在第二个实验中，经济学家将上好的瑞士莲松露巧克力的价格下调到14美分，一般巧克力的价格定为“免费”。在差价不变的情况下，有69%的人无法抵御一般品质巧克力的免费诱惑。
选择免费的原因出于“人性”中趋利避害的一面。
从根本上说，免费不过是改变了企业利润在价值链上的环节，免费的真正规则在于“交叉补贴”，即免费+收费。也就是说，你要先考虑如何用免费的东西获得关注度，将自己的产品传播出去，然后再想办法从价值链的其他环节上获得利润，否则作为商人你无法在自己经营的项目中赚钱那又有什么意义呢？
比如美国消费者在享受ZPPOS鞋业的免费服务时也许会产生这样的情况：
公司为顾客免费为顾客邮寄鞋子，一次最多可以邮寄五双，顾客可以在家里试穿，将其中最满意的一双买下，剩下的邮寄回公司，当然这部分的邮费同样由ZPPOS公司承担。当然，如果购客买下了鞋子，那么一切问题都解决了。如果消费者不满意，那么他们就会觉得有一些无形的成本产生，比如时间成本：“万一试不好还得退回，这相当于浪费了时间，又邮寄又麻烦，还是算了。”在这种心态的引导下，即使是全程不用消费者掏一分钱，他们也不乐意再买了。
现在，有几种比较常见的免费+收费的策略，比如：
产品免费送，服务上赚钱；
赠送免费服务，产品上盈利；
送软件，卖硬件；
送硬件，卖软件；
买一送一；
直接免费赠送；
免费停车；
免费调味品；
免费试用；
免收快递费；
儿童免费，成人收费；
注册免费，使用收费；
免费使用科学文献，向作者收取出版公费；
免费赠送信用卡，向生意人收取交易费；
赠送内容，出售客户信息；
免费提供简历，向招聘单位收费；
女士免费，男士收费；
赠送内容，出售物品；
赠送房屋清单，出售抵押贷款；
赠送内容，将用户推荐给零售商赚钱；
赠送基本信息，出售更丰富的信息；
赠送低质量MP3，出售高质量光盘；
免费玩游戏，向希望在游戏中享受更多服务的用户收费；
对经常逛商场的用户收取较低费用，这部分补贴来自不经常逛商场的用户；
赠送广告支持的业务，出售去除广告的能力；
赠送试读片段，出售书籍；
赠送网络内容，出售印刷实体内容；
赠送普通管理建议，出售定制的管理建议；
赠送电脑和电脑通话，出售电脑和手机通话；
赠送免费照片分享业务，收取额外存储空间使用费；
…
第二种免费的模式也很常见，第三方付费。我们前面提到的原宿“Stamplelab”就是一个典型的第三方付费模式。店主事实上卖的并不是店里的商品，而是将他吸引来的顾客“关注度”卖给了商品的供应商。此外常见的付费“第三方”还有免费视频网站或者电视上的广告主，招聘网站给求职者提供免费的求职平台，而向用人单位收费也属于此类。
第三种免费模式称为“直接补贴”。安德森在他的《免费》一书中为我们列举了许多采取这种模式的商家，比如最直接的就是超市的“买一送一”活动，还有亚马逊的“免运费”服务：只要你购买超过25美元的商品，就可以享受免费配送服务。想想看我们有多少次为了“凑单”额外购买了本不在计划里的东西。当然最有名的直接补贴就是吉列的剃须刀的“刀片+刀架”模式。吉列廉价的刀架招徕顾客，目的是让大家不断地购买需要更换的刀片。
当然，年少的孙正义不可能懂得如此多免费理论，而让他提出派发免费咖啡券的诱因就是他几乎本能的商业天分。到了今天，孙正义早已熟练掌握了免费的各种运用法门，而软银业成了日本最会运用免费或者低价策略的企业。
【孙正义说】
这是我们的免费咖啡券。
我向帮助父亲扭转亏损。
