第一章2 寻找客户：利用互联网等资源搜寻客户名录
电话销售人员在职业生涯中，开发客户是重点工作，这就需要销售人员掌握多种资料的获取渠道。下面介绍几种搜集电话名录的方法。
1.运用网络资源
互联网上的资讯很多，越来越多的企业开始注重通过网络来宣传自己，电话销售人员完全可以通过网络来找到自己所要销售的目标公司以及有关这家公司的很多资料。例如，对方公司的产品、经营规模、相关部门的电话等。一名优秀的电话销售人员应该学会熟练运用互联网这个工具。
通过互联网也可以帮助你确认你要找的人。
（1）可以搜索到大公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。输入公司的名称，后面再输入部门的名称，如果需要的话，还可以再细化，加上其他的关键字，比如工作职务、产品、姓名即可。
（2）从《商业周刊》网上查资料。但你要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息，然后参照你用Google搜索引擎的方式输入相关搜索参数。
（3）研究各种商贸周刊。这些周刊上登载了很多大公司内部员工撰写的文章，那可是第一手资料，所以，非常可靠。认真研究，你总能找出蛛丝马迹。
从网络上找到可利用的信息后，你仍然需要打电话，不过比起刚开始，你总算拥有一些底气了。
2.报纸杂志
无论综合性的娱乐杂志还是行业性的报纸杂志，上面都含有大量的信息与资料，如各种广告宣传、搬迁消息、相关个人信息、行业动向、同行活动情形以及国际行业信息等。这些信息给销售人员提供了联系潜在客户的线索，使销售人员可以随时随地把握挖掘客户的机会。
3.交换名片
随时随地获取别人的名片，同时把自己的名片赠给别人，就可以得到很多的电话名录。
“刘先生，您好！这是我的名片。”
“噢，不好意思，我没有带名片。”
“没关系，非常好，我能有机会得到您亲笔写的名片。”
你递给他一张自做的空白名片，“我这儿有张名片纸，请您填好！”99％的人不会拒绝填写他的姓名、电话号码。获得了名片的同时，他对你的印象一定很深。高明的销售人员还可以从他手写的字体里分析他的性格。
4.广交朋友
参加俱乐部、研习会、公司的会议活动、朋友的生日聚会、酒会、专业聚会。参加这些聚会可以结识更多的人，交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生电话名录。
5.与同行互换资源
和同行交换资源也是获取电话名录非常有效的方法。
6.善用汇编资料
汇编资料包括统计资料、名录类资料、报章类资料等。其中，统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录、同学录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
7.加入专业俱乐部和会所
专业俱乐部和会所可以提供给你最佳的人选和最好的名录。重要的是这些会所是有一定资格才能加入的，所以这样的会所集中的人群都是非常有品位的人士。
8.客户介绍
一个客户背后大约有20个准客户。销售人员要提供一流的服务且能让这位客户为其介绍潜在客户，这是找到新客户最便捷的方式。
细节演练
1.翻翻报纸，看看自己能否发现一些客户以及客户资料。
2.上上网络，输入“五金”关键词，查找一下都有哪些企业。
