第一章有备无患，成功的电话销售员这样做准备
1 熟悉产品：了解你所销售产品的详细情况
利用电话销售产品，最大的好处是随时都可能发现潜在的客户。而且，与盲目登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通。当然，要使沟通向着有利于把买卖做成的方向进行，就需要电话销售员事先精心准备，并且在打电话的过程中充分发挥自己良好的沟通能力。
电话销售人员要推销产品，首先要向客户介绍商品的知识，如果电话销售员不能很好地把产品的性能、特点等介绍给客户，不能让客户真正了解商品，销售就不可能成功。
电话销售员：你好，听说您漂亮的女儿在学钢琴。
客户：是啊，小孩很喜欢钢琴。
电话销售员：像您这么大的小孩最好有一台自己的琴
客户：我们也想买，不知道怎么买。
电话销售员：我们公司有很多款钢琴，保证符合您的要求。
客户：你们都有哪些品牌了？
电话销售员：其他的品牌也代理，我们自己也生产。
客户：那你们生产琴的档次和价格怎么样了？
电话销售员：有不同的档次和不同的价位。
客户：你能具体介绍一下这些产品之间的差别？
电话销售员：……
客户：那我还是先考虑考虑吧！
在电话销售过程中，客户多提几个问题，就把你“问”住了，许多顾客往往因为得不到对产品的满意回答而打消了购买的念头。结果，电话销售人员因对产品解释不清或宣传不力而影响了推销业绩。
只有你百分百了解自己的产品，在电话中才能从容地面对客户的各种疑惑。如果面对客户的问题，你支支吾吾说不上来，那么客户是不会相信你的。当然，最终只能失去这个客户。
我们应该从以下几个方面来了解自己的产品。
1.优点
顾客之所以购买某种产品，是因为使用该种产品能解决他的某些问题，他所需的是产品的好处，也就是产品的功能之所在。
2.成分及生产工艺
我们的产品有什么样的成分？是什么样的生产工艺？
3.性能价格比
如今的消费者都变得越来越现实了，他们在选购商品方面由原来的注重价格因素，转为注重价格和性能双重因素。因此，强调产品的性价比也是与客户沟通的一个主要内容。
4.服务
如今的消费者，不仅仅看重产品的质量和价格，也十分注重产品的售后服务。当然，产品的服务不仅仅是指售后服务，事实上这种服务贯穿于产品销售的整个过程中。因此，了解清楚产品的服务，也是与客户进行电话沟通的一项重要内容。
5.竞争力
当今商品市场，竞争异常激烈，要想使自己的产品在竞争中脱颖而出，就必须让自己的产品富有特色。对于电话销售人员来讲，在与客户沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、客户满意度等方面。
6.包装
在电话中解说产品的包装，有效地向顾客塑造产品的价值，帮助我们建立更有效的说服力。
7.运输方式
了解产品的送货方式，可以让顾客知道自己什么时候能收到产品。顾客比较愿意知道产品什么时候可以交货。
8.同类竞争对手的产品
我们只有了解竞争对手的产品，才能做有效的顾客分析，帮助顾客做有效的比较。但我们在电话中不可以批评竞争对手，只能做分析。
9.缺点
每一样产品都会有缺陷和不足，不讳言产品的缺点会让顾客觉得你很真诚，让我们有机会建立和维护客户关系，并让顾客成为我们产品良好的“宣传员”。
电话销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老客户的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。
某微波炉厂的一位电话销售人员，将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来，在向顾客介绍产品情况时，将微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白，顾客听得心服口服，迅速做出了购买决定。
细节演练
1.你现在要向客户推销的产品是什么？找一张纸，把你要向客户推销的产品的性能、优点，以及售后服务等信息写下来，并把它作为一项你和客户沟通前的重要准备工作。
2.你了解你所推销的产品吗？尝试着使用一下你推销的产品，或者和一些正在使用的客户沟通一下，了解一下产品的实用情况。相信，这些准备对于你接下来与客户的沟通是有帮助的。
