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第35章 说话掌握技巧,办事讲究艺术(4)

以情动人,往往事半功倍

我们大多人都具有同情心,即使铁石心肠的人也不例外。同情能够加强别人对你的理解,因此求人办事不妨利用一下别人的同情心。

在很多时候,用感情打动别人,激起别人的同情心,比一味滔滔不绝地讲大道理更有效果。当然,这并不是说,我们要摆出一副可怜的样子。而是说,在请求解决问题时,应该博得听者的同情,使听者首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你解决问题打下了基础,人心都是肉长的,只要你将自己的具体情况和内心的痛苦如实地说出来,听者都会动心的。

同情心可以促进听者对诉说者的理解,但这并不等于说马上就会下定决心帮你。因为听者要考虑多方面的情况,有时会处于犹豫之中,甚至会抱着多一事不如少一事的态度,不想过问。这时候,当事人就得努力激发听者的责任感,要让所求之人知道,这是他职责范围内的事,他有责任处理此事,而且能够处理好此事。

一天,一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来,她是位孤寡老人,丈夫在独立战争中为国捐躯,她只能靠抚恤金维持生活。可前不久,抚恤金出纳员勒索她,要她交一笔手续费才可领取抚恤金,而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤,决定免费为老妇人打官司。

法院开庭后。由于出纳员是口头勒索的,没有留下任何凭据,因而指责原告无中生有,形势对林肯极为不利。但他仍旧十分沉着、坚定,他眼含着泪花,回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫,爱国志士如何奋起反抗,如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗,为了美国的独立而抛头颅洒热血的历史。

最后,他说:“现在,一切都成为过去。1776年的英雄,早已长眠地下,可是他们那衰老而又可怜的夫人,就在我们面前,要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女,曾与丈夫过着幸福的生活。不过,现在她已失去一切,变得贫困无依靠。然而,有人还要勒索她那一点微不足道的抚恤金,有良心吗?她无依无靠,不得不向我们请求保护时,试问,我们能熟视无睹吗?”

法庭里充满哭泣声,法官的眼圈也红了,被告的良心也被唤醒,再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢,然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染,激起了听众及被告的同情心,达到了理智与情绪的有机统一,收到了征服人心的作用。

有“礼”办遍天下事

古人云:“衣人之衣者,怀人之忧。”意思是说,穿了别人的衣服,怀里就会装着别人的心事或隐忧。换句话说,收下了别人送来的礼物,就得为别人办事。所以,要想求人办事,就得首先学会给别人送礼。

送礼是一门艺术,要想让自己的礼物起到应有的作用,就要遵循“送礼送对人”的原则。

1送礼要送给关键人物

送礼就是为了办事,那送礼当然就要送给能帮你办事的对象,但是有时候办事对象并不止一人,或者说事情要办成功,需要多方的努力和协调。这个时候把礼送给谁呢?有必要全送吗?这的确是个大问题。在现实生活中选错送礼对象的人不在少数,比如说把礼物送过去了,事情却没有办成——因为对方并非是起关键作用的人物,所以即便送了礼,也是徒劳的。

在送礼之前,一定要权衡好各位“要人”的作用,查问好谁对这件事有裁决权,起主导作用。谁是办事的关键人物就把礼物送给谁,礼物送到了点子上,要办的事情可也就迎刃而解了。相反,如果把礼物送给了次要人物,不仅收不到预期的效果,还有可能横生枝节,导致事情越来越难办。

2要权衡利益得失再送礼

求人办事要送礼,送礼好办事,但送礼送多少才算合适,每个人心里都应有一杆秤。送礼的轻重,与对方的关系、送礼的目的以及受礼者的身份都是有关的。

有人送礼是为了求人办事,那么,礼物的轻重就与办事的大小有关。求人办大事,礼物太微薄,事情就难办成;礼物太丰厚,受礼者迫于压力有可能拒收,事情就更难办成。

“送多少”是一个笼统的概念,从礼物的数量多少、体积大小以及价格的高低来说,送礼还是讲究尺度的。

即便你急于求人办事,所送的礼品也应与你的经济实力相一致。如果经济条件差的人给对方送比较贵重的礼品,会让对方受之不安;而经济条件较好的人送较为廉价的礼品,会让受礼者觉得送礼人小气或是看不起他。

3送礼要找个合适的说法

人人爱收礼,可是接受礼物有时候是勉为其难的。送礼,总要在说法上有个由头,才好送出去。用“师出有名”来形容送礼的时机最恰如其分了。礼物送得名不正、言不顺,那就会给双方都造成不好的后果。所以,你在送礼时,一定要先找个理由,下面的几种方法可供你参考:

(1)把理由说到对方的孩子身上。你可以说:“东西是给孩子买的,和你没关系。别说是来找你办事,就是没这事,随便来串门儿还不一样应该给孩子买点东西吗?”

(2)把理由说到对方老人身上。你可以说:“你不用客气,这东西是给老爷子买的——老爷子身体最近还行吧……你方便时把东西给老爷子拎过去吧,我就不再过去专门看他了。”

(3)把理由说到不在身边的爱人身上。你可以说:“是啊,我也说找您办事用不着拿东西。可我爱人说什么也不干,非让我拿着不可。既然拿来了,就先搁这儿吧,要不然,我爱人准得埋怨我不会办事,回到家也交不了差。”

(4)把理由说到托办事的朋友身上。你可以说:“这东西是我朋友给你买的,我也没花钱,也不用太跟他(她)客气。”

(5)把理由说到对方可能存在的损失上。你可以说:“您给办事就够意思了,难道还能让您搭钱破费?这钱您先拿着,必要时替我打点打点,不够用时我再拿。”

(6)把送给对方的钱说成是暂存在对方手里的。你可以说:“我知道,咱们之间办事用不着钱,但万一需要打点,临时找我拿钱怕不来不急了,所以,这钱先放你这儿,用上了就用,用不上到时候再给我不是一样吗?”

以上这六种说法都颇有人情味,对方听了也会觉得好受些,“有道理”把礼物收下,而没有拒绝的理由。在求人办事时,不妨参考这些理由,轻松地把礼送出去,办成你想办的事,取得极佳的效果。

§§§第三节说话办事,你不可不知的原则问题

说话办事要看人下“菜碟儿”

我们和别人沟通的时候,首先要看对方是什么人,因为每个人的脾气秉性不同,所以能接受的说话方式也不一样。

我们必须先控制自己的情绪,同时还要消除“自我限制”的心理,因为自我限制往往使人作茧自缚,无法放开手脚,说话也不会有创造性的成果。

与人交往时,倘若能够明白对方属于何种类型,说起话来就比较容易了。

1沉默寡言的人

和不爱说话的人交谈,实在是非常吃力的事情,因为对方沉默,所以你没办法了解他的想法,更无从得知他对你是否有好感。

对于这种人,你最好采取直截了当的方式,让他明确表示“是”或“不是”,“行”或“不行”,尽量避免迂回式的谈话,你不妨直接问:“对于A和B两种方法,你认为哪种较好?是不是A方法好些呢?”

2草率决断的人

这种类型的人,乍看好像反应很快,他常常在交涉进行到最高潮时,突然作出决断,给人“迅雷不及掩耳”的感觉。这种人多半性子太急,因此,有时候为了表现自己的“果断”决定就会显得随便而草率。

像这样的人,经常会“错误地领会别人的意图”,也就是说,由于他的“反应”太快,经常会对事物产生错觉和误解。如此,虽使交涉进行得快,但草率作出的决定,多半会留下后遗症,招致节外生枝。

因此,与这种人交谈时,最好把谈话分成若干段,说完一段之后,马上征求他的意见,没问题了再继续进行下去。总之,你即要瞻前还要顾后,如此才不至于发生错误,也可免除不必要的麻烦。

3固执的人

固执的人是最难应付的。他的原则性太强,有时他在坚持什么他自己都不知道,所以无论你说什么,他都听不进去,只知道坚持自己的观点,死硬到底。因此,和这种人说话的时候,千万要记住“适可而止”,否则,谈得越多、越久,心里越不痛快。

对付这种人,你不妨抱定“早散”、“早脱身”的想法,随便敷衍他几句,不必耗时费力,自讨没趣。

4死板的人

这种类型的人,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他听进去没有。

和这种人交谈,刚开始多少会感觉不安。

遇到这种情况,你就要花些时间,仔细观察他的一举一动,从他的言行中,找出他真正关心的事来。你可以随便和他闲聊,只要能够使他回答或产生一些反应,那么事情就好办了。接下去,你要好好利用这一话题,让他充分表达自己的意见。

每一个人都有感兴趣、关心的事,只要你稍一触及,他就会滔滔不绝地说下去,此乃人之常情,所以你必须好好把握并利用它。

5自私自利的人

这种人心中只有自己,凡事都将自己的利益摆在前头,要他做些于己无利的事,他是绝不会考虑的。

但是,当你不得不求他的时候,只有暂时按捺住自己的厌恶情绪,说话要顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了,自然会表示满意。

6行动迟缓的人

对于行动比较缓慢的人,交谈时最需要耐心。

遇上这种人你绝对不能着急,因为他的步调总是无法跟上你的进度,换句话说,他是很难达到你的办事标准的。所以,你最好耐住性子,拿出耐心,言谈上永远别透出恼火的意思,并且尽可能配合他的步调做。

此外应该注意的是,有的人言行并不一致,他可能处事明快、果断,只是行动不相符罢了。

7深藏不露的人

这种人轻易不让别人了解他的心思,或知道他在想些什么,有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”。

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