3.发散思维训练。
没有人天生就是“谈判专家”。谈判中那些看似表现得很天才的人其实都是之前做了精心的准备。这也反映出谈判人员对谈判思想框架的深层次了解，同时也揭示了那些谈判高手是如何避免普通的谈判人员容易出现的错误和偏见，以及他们在策划与展开谈判时表现出来的战略眼光和全局观。
——哈佛商学院谈判专家巴泽曼
谈判，不是外交官的专利。
课前预习。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始，美国人利用手中充足的资料向日本人展开攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结果，而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气，他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
课堂指导。
在这个纷繁复杂的社会中，我们时时处处都需要谈判。谈判，不仅仅是外交官的专利，在工作中，我们希望涨薪水的时候要跟老板谈判；在生活中，当我们与其他人意见相左的时候，也需要用谈判来达成协议。哈佛商学院有句很流行的箴言：“世界上的一切都是可以谈判的。”美国语言学家、哈佛大学教授约克·肯说：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，怎样说服对方了。”
“无敌谈判中心”是美国谈判学会会长、哈佛商学院教授杰勒德·尼尔伦伯格在20世纪80年代初创立的全球规模最大的专业谈判公司。他们每年举办谈判研习会，范围之广至世界各地，次数之多到一千多场。该公司为来自各地的企业精英讲授谈判策略和技巧，其客户甚至包括名列《财富》五百强的一半以上企业。杰勒德·尼尔伦伯格教授认为谈判确实是需要很多技巧的：
1.谈判桌上，需要装傻。
大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性愚钝的人，反倒容易达到目标，在别人看来很明显的缺陷反而成了有利条件。
在案例中，美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面谈判，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，从而打乱了对方的阵脚，获得了成功。
所以，在适当的时候，可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理；使对方消除警惕，增加同情，使谈判朝着有利于自己的方向发展。你不妨常常把“对不起”、“我不太理解”、“你能再说一遍吗？”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边，直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
2.不同的人，说不同的话。
谈判可以说是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判对手千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
（1）霸道的对手。
由于自身具有优势，这种人十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权，在拨款、谈判议程和目标上受许多规定的限制。对霸道的对手特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，其目的不是惩罚，而是要让他们知道你的忍耐极限。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量精力讨价还价，才能压低其价格；最终达成的协议要写得十分详细。
（2）死板的对手。
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺，他们直截了当地表明希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地很小。对于这类对手，我们可以指出对方行为上的失当，并且建议双方进行更富建设性的谈话，在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。总之，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前进行摸底，阐明自己的立场，尽量提出对方没想到的细节。
（3）好面子的谈判对手。
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太起眼的礼物，往往也能取得良好的效果。
（4）犹豫的对手。
在这种人看来，信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，期间也穿插一些摸底。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的了解，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，其次必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段的时间，尽快达成协议。
谈判，不是外交官的专利，每一个人在生活中、工作中都有可能为了维护和争取自己的利益而进行不同的谈判。哈佛谈判专家贝丝说：“面对不同的对手，选用不同的战术，这样才能抢占谈判的优势。”总之，在任何谈判中，我们一定要认清对手的“真面目”，因为谈判不只是一场人与人之间语言的对决，更是一场性格大战。
限期谈判法：区别一个大人物与普通人的谈判手段。
课前预习。
美国汽车大王艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人说：“17元一小时的工作有的是，20元一小时的工作一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来艾柯卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做准备。没曾料到，艾柯卡竟会来这么一招，被解聘意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡的要求。
艾柯卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。
课堂指导。
美国著名的谈判大师与咨询顾问赫布·科恩曾说：“时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用限定期限的谈判策略，规定谈判的截止日期。在限定期限来临之时，迫于压力，对手就会放弃最后的努力，甚至迫不得已地改变原先的主张。”艾柯卡就是运用了限定期限的方法而达到了谈判目的，使得工人们不得不接受他的要求。
众所周知，历经数百年的发展，哈佛商学院已经形成了一套堪称完美的商务谈判训练体系，它保证把每一位从哈佛商学院走出去的MBA都塑造成令对手闻之色变的超级谈判家。对于这些享誉商界的谈判家来说，不得不提的一种特别的谈判术就是最后通牒法，这种谈判技巧使他们在商务谈判中屡战屡胜。
在谈判中，有些谈判者摆出架势准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止日期。此时，我们的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒并提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的情况下不知所措。对方本来认为时间很宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，所以会手足无措。由于他们很可能在思想上都没有充分准备，所以在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。事实证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
哈佛大学谈判术讲师奥斯顿曾说：“发‘通牒’一定要注意语言上的技巧，要把话说到点子上。”那么要做到这一点，有什么技巧呢？
1.提出最后期限时，语气一定要坚定，给对方不容通融的感觉。在提出最后通牒时，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会促使他们下定最后的决心。
2.提出时间限制时，时间一定要明确、具体。不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样会使对方有一种时间逼迫感，使之没有心存侥幸的余地。
3.发出最后通牒言辞要委婉。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，会伤害对方的感情，很可能使对方一时冲动铤而走险，退出谈判，这对双方均不利。
在哈佛商学院经典教学案例中，我们可以发现最后通牒的谈判策略在很多大型的商务洽谈上都有很好的效果。然而这种强硬的、陷阱式的、带有威胁意味的谈判技巧是需要全方位把控的。正如哈佛商学院工商管理专业教授贝尔法说过的：“最后通牒这种谈判招数是所有大人物最得心应手的办法，因为他们总能表演出这种陷阱的精髓。”
如何叙述能“诱惑”谈判对手听你的。
课前预习。
房屋抵押贷款保险的服务对象为向银行申请分期贷款购买住宅的客户。客户一旦参加了这种保险，在遇到不可抗拒的因素而导致贷款人死亡，或者遭遇不测而不能偿还银行的分期贷款时，保险公司就要代为缴纳，以分担银行和贷款人双方的风险。一家刚刚成立的保险公司想要开展这方面的业务，但又比其他同行慢了一步。
于是，他们决定采用新战术开展业务，以便在这一市场上占有一席之地。经过一番周密的策划，公司派出业务员与银行洽谈：“我们公司正计划推行一种崭新的服务，我们绝不会像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不会像现在一些保险公司那样，客户一到银行办完贷款手续就马上登门推销。我们的办法是用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障，你们也就可以放心了。”
对于这家保险公司的这种要求，银行方面没有理由拒绝接受，加之邮寄宣传的配合，经过一番努力之后，新的服务方式获得了极大的成功，占据了房屋抵押贷款保险业80％的份额。第一步取得了成功之后，这家保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取到了整个市场80％的份额，你看我们该不该争取到100％？”就这样，该公司成了当地唯一一家被银行指定的保险公司。
课堂指导。
美国谈判学会会长、哈佛大学商学院教授杰勒德·尼尔伦伯格说：“语言在谈判中发挥着决定性的作用，而语言中的陈述技巧是谈判中的重要技巧。陈述技巧对谈判者来说至关重要，它是谈判者向对方介绍自己的情况、阐明自己对某一个观点和看法的基本途径，是谈判双方借以了解对方的想法、方案和需要的重要手段。”
故事中，保险公司的策略是：首先，从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招徕大量客户投保；其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到当地100％的市场份额。
的确，语言在谈判中的地位，相当于子弹在战场上的地位。没有语言，任何一个谈判都无法顺利进行，更别提要赢得谈判的最终胜利。杰勒德·尼尔伦伯格曾鼓励大家说：“要指挥好你的语言，要善于激励你的语言，让你的语言勇敢地为你卖命。”那么，在谈判中，想要使用恰当的语言迷惑对手，诱惑对手听从我们的要求，应该注意哪些技巧呢？
1.循序渐进，提出要求。
在谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益，这也正是谈判产生的主要原因。但是如何为自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的终极要求提出来，对方一看你胃口如此之大，肯定非常生气，也会对你这个谈判对象不信任。尽量得到自身最大利益的同时又不得罪对方，有一个很好的方法，就是用“切香肠”的方式一点一点地提出要求。故事中的保险公司就是一个利用切香肠策略的很好的案例。
