这个策略就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地最终全部吃光，所以又被称为“蚕食”谈判策略。该策略的具体内容是：要想获得一尺的利益，则每次谋取毫厘的利益，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。
一般来说，人们对对方比较小的要求容易答应，而对较高的要求就会感到为难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累积起来，就得到了比较优惠的条件，该策略在商务谈判中运用得十分广泛。
2.吹毛求疵，偶要为之。
在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略，会迫使对方降低要求，做出让步。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。
吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但行得通，而且卓有成效。有人曾做过实验，证明双方在谈判开始时，要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术，把它当做一种“常规武器”。
总之，如果我们能巧妙地运用上面提供的两种策略，无疑会为我们的谈判增益不少。但是要注意，虽然方法并不难，但要把话说到位还需要好好练习。就像那些在谈判桌上游刃有余的哈佛谈判专家们，其实，他们一开始也并没有那么出色，多半是由于后天的努力获得的一种能力，所以，只要坚持下去，我们也可以拥有哈佛谈判家的风采。
沟通战略+理性头脑=优势谈判。
课前预习。
美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格曾与他的合伙人弗莱德参加某家飞机制造厂的拍卖，该工厂属政府所有，总务管理局决定，拍卖时谁开价最高就卖给谁。弗莱德和尼尔伦伯格商定，在充分估算其资产价值的基础上决定出价37.5万美元买进。竞价开始后，尼尔伦伯格开价10万美元，紧接着就有人加到12.5万美元，待尼尔伦伯格再叫到15万美元时，又有人加到22.5万美元。这时，弗莱德不再叫价，拉着尼尔伦伯格离开了拍卖现场，尼尔伦伯格大惑不解。
在场外，弗莱德解释说，他读了出售通告，按照此次拍卖规则，如果政府认为出价不够高，就将拒绝出售。强莱德和的出价在投标者中位居第二，所以拍卖人一定会来和他们联系，告诉他们那个22.5万美元的报价已被否决，问他们是否愿意再报一个价。到那时，他们就可以出个较高的价，同时要求政府做出一定的让步，比如要求政府同意以抵押方式支付一部分价款等。
弗莱德的估计一点儿不错，在不到一周的时间里，上述几件事情都一一发生了。这就是弗莱德逆向思维的效应。如果他们一味地在拍卖场上与竞争对手较量，很可能突破预定的37.5万美元的最高报价，从而失去收购的机会。而运用逆向思维，不仅控制了价格，还成功地收购了该厂。
课堂指导。
谈判，是一种集合了沟通技术和头脑智慧的高难度的能力商谈过程。一场成功的谈判对于谈判人的要求很高，它要求谈判人不仅要拥有口若悬河的语言沟通能力，更要拥有在任何情境下都能保持冷静和独立思考的理性头脑。
哈佛谈判课讲师雷思丽说：“想要赢得谈判，你就必须提前制定好战略措施，并在谈判的过程中保持清醒的头脑，没有一场谈判是稀里糊涂地赢下来的。”
的确，谈判大幕拉开后，谈判双方就开始彼此间的接触、交流、摸底。那么，想要在谈判中抢占优势，应该掌握哪些技巧呢？
1.气氛如何，你来掌控。
美国谈判学家卡洛斯认为大凡谈判都有独特的气氛，善于营造谈判气氛的谈判者，其谈判谋略的运用便有了很好的基础。我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判谋略的一个重要组成部分，良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的能力。
美国著名的演讲口才大师卡耐基曾说：“对于任何谈判者来说，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。”不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响，一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。热烈的、积极的、合作的气氛，会把谈判朝达成协议的合作方向推动；而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，无法真正地解决问题。
当双方就某一问题发生争执，各持己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，就更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，可以采用幽默的语言缓解尴尬。或者干脆中途休息，双方可以进行一些休闲活动，增进了解，清除彼此间的隔阂，增进友谊，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这时也许会迎刃而解。
2.看成内行，抬高对方。
在谈判的时候，摆出一种把对方当做内行的姿态，会使对方产生良好的感觉。对方的感觉虽然好多了，可是现在又有另外一种压力：“这一下可不敢随便讲话了。”
给对手戴上了一顶内行的帽子，谈判也就不会在无意义的地方卡壳了。因为内行人往往说话不多，只是在关键问题上把一把关。而外行人往往是东拉西扯，喋喋不休，只顾枝叶而忽视本质，一旦卷入这种讨论之中，话题将越扯越远。在同一个问题上说来说去则是会谈中最应避免的，谈判不可倒退，而应以既定的方针为前提不断前进。
这样你就可以经常处于主动地位，畅通无阻地展开谈判的内容。
3.言语轻松，避免尴尬。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。相比尴尬重重的气氛，积极友好的气氛对谈判将有很大帮助，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
谈判的胜败在多数情况下都是人为的，哈佛谈判高手日杰夫说：“谈判就像打仗，我们需要布置好战略战术。”的确，只有针对不同的情况采取不同的策略，才能保证谈判顺利进行，并抢占先机。
软硬兼施，第一时间抢占谈判制高点。
课前预习。
1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。
当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂，她冥思苦想终于想出了一个办法。
当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格，我就用自己的薪金来补偿。”挪威商人一时竟呆住了。
柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子。如果你们同意，就签约吧！”
挪威商人们被感动了，经过一番商议后，他们同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的出价签订了协议。
课堂指导。
美国石油大亨、哈佛大学管理学名誉教授大卫·托迪说：“你的一生中，会有不计其数的谈判对手等着你粉墨登场，‘对症下药’这句中国人的老话千万别忘了，否则，你的表演只能赢得倒彩，让别人登台了。”的确，针对对手的心态或者立场的变化，相应地改变谈判策略，才是成熟的谈判者应该有的姿态。
哈佛谈判专家团队中，在很多大牌公司的商务谈判上大显身手的年轻讲师布莱兹说过，在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人认为你必须依附于他们，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。
但是，如果你一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致对方对你失去信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”，强硬与温柔相结合，能使人的心态发生很大的变化：强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊。
在商务谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。凭软的方法，以柔克刚；又用硬的手段，以强取胜，上述事例中的苏联谈判代表用的就是这种方式。具体来说，在商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，来促使谈判成功。
由这种策略引申出来的一种类似技巧是“红白脸”策略。这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派，即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，并坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。此时，由小组的另一个成员扮演温和派，即“红脸”，寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的面子的前提下建议做出让步。
美国富翁霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁。他有一次为了采购飞机的事情与飞机制造商的代表进行谈判。
休斯要求在条约上写明他所提出的总共34项要求，并要求制造商承诺不向其他竞争对手透露这些要求。但对方不同意，两方针锋相对，谈判中冲突激烈，对方甚至把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯意识到是坏脾气把这场谈判弄僵了，他想自己大概没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，于是就派了他的私人代表奥马尔继续同对方谈判。他告诉奥马尔：“你只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就行了。”奥马尔态度谦和、通情达理，使飞机制造商的代表感到格外轻松。经过了一番谈判之后，争取到了30项条款，其中包括休斯所说的那非要不可的11项。
休斯惊奇地问奥马尔怎样取得如此辉煌的胜利的，奥马尔说：“其实很简单，每当我同对方谈话不一致时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待休斯先生同你解决？’结果，对方每次都接受了我的条件。”
我们可以尝试着分析一下他们的策略，他们先是虚张声势，气势十足，可以用“如果不接受此条件，一切免谈”之类的语言，给对手来个下马威。而后此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，最后目的依旧难以得逞，就转为甜言蜜语，先硬后软，将软硬兼施的技巧运用得淋漓尽致。
正如布莱兹讲师强调的，什么时候应当坚持强硬立场，什么时候持合作态度，什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在时机与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者，要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。
第12章 所有人都在通过你的表达能力判断着你——任何没处在巅峰的人都要学会掌控自己
那些极其富有、成功甚至古怪的人，可以随便说着自己想说的话，并不需要在乎自己留给人们的形象，因为他们是巅峰；而我们中的大部分人却不能不在乎外界看待我们的眼光。
——全美礼仪专家奥萝拉
成功人士的最大共性是会掌控情绪。
课前预习。
美国石油大王洛克菲勒擅长运用情绪战术达到自己的目的，他曾经在法庭上，漂亮地击退了一名律师。
“洛克菲勒先生，你收到我寄给你的信了吗？”律师拿出一封信，以严肃的口气问道。
“收到了！”洛克菲勒回答。
“你回信了吗？”
洛克菲勒面带微笑，不疾不徐地回答：“没有。”
其后，律师一封又一封地拿出了十几封信，一一询问洛克菲勒，而洛克菲勒也以相同的声音和表情，一一给予相同的回答。
法官偏过头来问洛克菲勒：“你确定收到了吗？”
“是的，先生，我十分确定。”洛克菲勒镇静地回答法官。
律师忍不住面红耳赤地怒吼道：“你为什么不回信，你不认识我吗？”
“我当然认识你呀！”洛克菲勒依然面带微笑地回答。
这时候律师已经控制不住自己的情绪，暴跳如雷，不断咒骂，洛克菲勒却不动声色，好像对方所讲的事，跟他一点关系都没有。
最后，法官宣布洛克菲勒“胜诉”，律师因为情绪失控而乱了章法，法官认为该律师已无法继续辩论下去。
课堂指导。
这是一个充满竞争的社会，又是一个造就成功者的年代。在忙忙碌碌的人群中，涌动着一股股的热情；在熙熙攘攘的人流中，又流露出一份又一份不甘平庸的神情，每个人都想成为令人瞩目的成功人士。哈佛毕业生，连锁店遍布全美的史宾杜说：“每个人都拒绝平庸，都想成为杰出的人……区别普通人和成功人士的最大区别就是，所有的成功人士都是善于掌控自己情绪的人。”
的确，洛克菲勒就是成功地控制了自己的情绪，从而击败了对方律师。相比洛克菲勒的从容淡定，对方律师的暴跳如雷、混乱失控显得如此可笑。
哈佛心理学教授伟兹说，调控情绪有两大优点：一是观察别人的变化，找出破绽；二是免增烦恼，专心做自己的事。一个人如果没有调整情绪的习惯，就有可能失去行为的尺度。那么，要想调控自己的情绪，做自己情绪的主人，我们应该怎么做呢？
