1.为什么总有人唱反调，甚至连营销经理也不怎么支持
人都是有惰性的，习惯了某种方法，不愿意轻易改变，因为改变一个人的习惯往往是最痛苦的。一个人习惯了晚睡晚起，你突然要求其早睡早起，即便你和他说一万遍早睡早起的好处也没用。这就好比生活中很多夫妻总试图改变对方，大多数以失败而告终，甚至到了要离婚的地步，为什么？原因很简单：谈恋爱的时候都是把最好的一面展现给对方，一旦结了婚，原形毕露，这是一个人长期的习惯，很难改变。
销售人员也好，营销经理也好，过去习惯了纸张、小本子管理客户的模式，突然要改变为系统管理的模式，一定会感觉到不适应，很不习惯。尤其是，还有一些人过去对电脑是完全不熟悉的，还要学会打字，这对他（她）来说太难了。所以，前期推广中遇到的这类问题一定要正确对待，把它看成一种正常现象，通过加强培训和正面引导来逐步改变员工对CRM系统的理解和支持。营销经理最担心的是，新模式会不会影响员工当月的正常销售业绩，这是他们最关心的，越是大的企业，影响越大，这是在所难免的。所以，在推广的前期，业绩考核做一些适当的调整也是有必要的，长痛不如短痛，短暂的调整对公司来说将是一个革命性的蜕变，这就需要看公司是否有决心、有魄力来推动这件事情了。
正是因为大家都觉CRM项目推动的阻力很大，所以，大多数企业遇到困难就放弃，却不知道这是一个必须要经历的过程，而你却坚持做了，那么，你就必然更容易获得成功！
2.为什么业务人员不愿意将真实有效的客户资料录入系统
我总结了如下三点最根本的原因。
·怕麻烦：刚开始用不熟悉，效率低下。
·怕监控：工作过程会被监督。
·有私心：不愿意把自己的客户给公司。
针对第一点，必须加强培训，大量练习，所谓熟能生巧，所以前期要给予必要的练习与适应过程，考核可以适当放宽，之后逐步加强。
针对第二点，少谈监控、谈监督，多谈支持，被监督是事实，但这是公司原则性的东西，不允许谈判，讨价还价。
针对第三点，必须要向每一个员工强调：客户是公司的资产，关系是公司的财富，管理才能够出效益，这是公司的战略和规定。
并且公司经理和领导可以对员工给予指导和支持，把名单转换为实实在在的销量，同时可以解决抢单等诸多问题。只要我们把客户归属做好了，客户是你的，跑不掉，公司有相应的配套制度，只要你认真服务好自己的客户，公司坚决不会把你的利益轻易转给别人。
改进措施：
·给员工带来利益。先到先得，只要员工愿意长期服务，此客户的利益都给该员工；如果该员工长期不跟踪、不服务或者主动放弃，就收回此客户，客户成交的利益也与该员工无关。这样员工就会感觉很受尊重，他会感觉是自己在经营自己的客户，就会减少员工离职。所以，利益是核心。
·加强制度建设。有好的机制，不好的员工都想留下来，有不好的机制，好员工也会跑掉，所以要完善客户开发和服务的机制。
·通过培训提升能力和意识。让员工明白CRM不是一套监督系统，而是一套支持系统；让员工明白利用CRM可以提高工作效率，能够帮他赚更多的钱。同时需要软硬结合，必须强制使用软件，前期可以降低考核要求，但是后期一定要坚决推行，否则就很可能半途而废，再好的CRM也不起作用。
3.为什么CRM系统不能发挥精准服务营销的功效
根源一：数据安全担心过度
担心数据安全，害怕更多人参与导致数据泄露，所以通常是指派一两个老板的心腹来操作这个软件，把数据库营销简单地理解为上一套CRM软件，把客户资料录入系统就完事了。
钱在银行出纳眼里是钱，而在银行行长眼里是投资机会。所以CRM软件需要老板亲自推行，你不能指望你的系统管理员、数据录入员能够具有老板的视角和思想高度。所以，数据库营销需要老总、总经理、部门主管、普通员工一起来实行，才能有效果。
改进措施：加强数据安全管理，权限合理分配，充分授权应用，职责分明。总经理、系统管理员、部门经理、基层员工不同职位的人有不同的责任。
根源二：没用，是因为没有人及时使用
数据具有很强的时效性，如果你的系统储存的数据长时间没有加以使用，就会失去数据的活力，好像一潭死水，最终变得毫无价值。如果你以为把客户名单录入系统，客户就会对你忠诚，显然这是一厢情愿。
所谓客户忠诚，只是相对而言，没有绝对的忠诚。夫妻关系够稳定的吧，也还有不少最终离婚的。所以，不要老想着占为己有，而是要多想着去服务你的客户，让自己成为客户的首选，你就能赢得客户的信赖，最终赢得更多的客户；否则，竞争对手正等着你退场，会很乐意去服务你的客户，到时后悔莫及。
因此，数据分析与使用的能力将成为一项企业的核心竞争力，建立云数据库系统，对大数据进行分析和利用才是王道。你必须要不断去想办法激活客户数据，发起线下活动，让公司全员参与进来，保持线上、线下与客户互动。让数据保持活力，才能最大限度地发挥数据库的价值。
4.为什么面对功能强大的CRM系统却感觉像在开飞机一样难以驾驭
根源：缺乏系统培训，不会用。
这就需要培训，让每一个员工学会使用CRM软件。我们现在已经有几十期实战数据库营销的课程，累计听过课的学员有几千人。而且他们有的都是五六年前、七八年前听过课的，现在做得都很成功。
移动互联网给了我们跨时间和跨空间的机会，是促使中小企业转型，且能跟大企业抗衡的唯一一次机会。这是我们这个时代最后的一次机会，未来的三到五年，会发生天翻地覆的变化，如果我们没有意识到移动互联给我们带来的好处，那么有可能突然某一天我们会发现原来的生意都不能做了。
2012年年底我参加江苏省的《迎接第三次工业革命》大会，在大会上我曾发言：第一次工业革命是农业时代进入工业时代，英国人把握住了，所以成为了世界大国；第二次工业革命，美国人把握住石油这一能源，所以成为世界超级大国。现在石油面临告罄，能源危机变成现实。所以新能源、新材料、新技术、互联网催生了第三次工业革命，这对我们中小企业来说是一次很大的机会。
所以，企业学会使用先进的工具是必要的。
大多数企业为什么软件应用效果始终不佳，主要原因在于CRM软件并非一套简单的工具，而是一项系统工程，需要系统学习才能更好地发挥其功效。我们定期举办培训的目的正是希望通过不断学习、交流来提高大家的应用水平，同时也为广大用户搭建沟通、协作的桥梁，实现双赢。
很多老板认为，CRM软件不就是一些操作嘛，请一个懂电脑的来操作就可以了。所以没有必要参加培训，认为培训既花时间，又花费用，成本太高，所以不太重视培训。事实上培训的确很贵、但不培训更贵，把一批未经训练的营销人员投放到市场上，无异于投放了一批职业杀手，消灭的不是你的竞争对手，而是你的直接客户。
实施客户关系管理的最大瓶颈不在于资金，也不在于技术，而在于人才——既懂客户关系管理理念又能进行技术操作的复合型人才。很多花高价购买了CRM软件的企业，因为老板不懂客户关系管理系统实施方法，又苦于始终找不到合适的CRM高级管理应用人才而使系统停滞不前，无法真正为企业带来预期的收益。据调查，90%的企业只重视CRM软件的操作，严重忽视了客户关系管理理念的导入与系统的实施与推广方法，使CRM系统发挥的威力不足10%。
实施客户关系管理不仅仅是掌握一套技术，更是一种战略，它涵盖了除信息管理之外的市场、销售、服务、财务、行政、人事、决策分析系统等企业管理的各个层面，决不是某一个部门经理能说了算的事情。
因此，谁能最先看穿市场核心矛盾，谁能最快掌握游戏新规则，谁能驾驭商业新思维，谁能掌握市场营销新科技，谁才是真正的财富大赢家！
必须强化培训。加大对员工的培训，让员工对数据库营销都有理论概念，且能够熟练操作CRM软件。
我们早期的很多客户，那时人的电脑操作水平很差，特别是很多操作员还是四五十岁的老大妈，连鼠标都不会用。那时候我们就教他们键盘和鼠标怎么使用。很多时候，软件推行不成功，不是因为软件不好用或者不会用，而是因为对键盘恐惧。就好比钢琴一样，钢琴键盘大不大？大。我现在给你更小的键，数量还更多，能不能搞得明白？搞不明白。你就是恐惧键盘。最简单的方法就是集训，我给你一个打字练习软件，让你在一两周之内集中训练，让傻子都能在两周之内实现盲打，只要把打字问题解决了，所有问题都迎刃而解。这个问题很关键，很多人不会用是因为打字慢，他脑子里在想的东西不能打进电脑中。
我们需要一套系统服务客户的方法，一套营销团队的管理模式，一套行之有效的软件推广思路。
一个好的系统怎样推下去？很多企业用不起来就是推不动。推不动的根源就是员工不愿意把客户资料录进来。原因很简单，一是担心被控制，二是有私心，三是怕麻烦。如果你不能掌握推广的方法，这些都是白扯，我讲的方法都没有效。
所以，在这里也给大家一个推广经验。如果有人用打字慢或者我不会用电脑来拒绝使用CRM，你该怎么解决这个问题？我下面这句话很重要。你要用这个方式去激励他，你说：“你老了的时候要写传记或者个人的回忆录等，你觉得用电脑写还是用手写好呢？手写几十上百页要改要写要抄，搞不好还会弄丢了，还是打进电脑里去吧。”他听了，他就愿意学习电脑了。
这就是利益，你不要谈你的利益，你要谈他的利益。所以你不要光看公司的利益，也要看员工的利益，你和他说学习软件对他本人也是有好处的，他就学去了。
5.为什么学了一大堆的CRM理论却依然找不到方向，学无所用
根源：因为会用的人太少，尤其是老板没有参加学习。
一般公司都是先派少量的员工学习数据库营销，然后老板会安排参加学习的员工在公司里推广，但是因为其他员工没有学习过，对CRM的理论都很难理解，所以一般都会推广不下去，那么老板也就丧失了兴趣。
对此，企业应由总经理带头，大规模培训，让员工能理解到数据库营销的理论且学会操作。或者安排少量员工培训，之后在公司小范围试点，然后层级逐步推广。这样才能保证CRM的实施。
我们都知道员工只做老板将要检查的事情，不做老板希望做的事情，老板一定要引导、监督员工使用。所以CRM的推广还在于“用”，就像你买了一部iPhone手机，只用来打电话、发短信，别的功能都不用，也不上网，那么你买的iPhone和一部普通的只能打电话、发短信的手机一样。
