用好工具的前提是首先选择合适的工具。选择符合企业的CRM至关重要，好的CRM系统是成功实施数据库营销的前提。软件工具一定要从系统的安全与稳定性、高容量、高访问速度、大并发用户数支持、实用性、易操作性等多方面来考虑，而非简单看功能是否强大。一会儿CRM，一会儿电子商务、ERP等包罗万象，往往使企业抓不住实施的重点，由此带来失败毋庸置疑。
上软件只是完成了第一步，软件是死的，人是活的。软件是为人服务的，工具始终是为人服务的。如果你没有掌握管理的思想，没有一套管理的模式，软件是用不起来的，不管你用什么软件都用不起来。
首先我们要知道，为什么要使用这个软件，以及这个软件对我们究竟有什么帮助。你重视了，你才会琢磨它的功能，它的应用，它的真正好处。其实你不需要挖掘出所有功能，你只要挖掘出三个、五个好处，就有很大的帮助了。
哪些功能好用，我们先用着，这就是总体规划，分步实施。这是我们做成功很多大的集团公司案例的很重要的方法，规划的时候可以规划得大而全，实施的时候一定要落地。
比如，我刚刚上软件，今年的目标就是要把所有客户资料全部录入系统里，解决客户归属问题，解决客户信息重复的问题。先把有多少客户搞明白了，这些客户都分给了谁来做服务，这是最基础的工作。基础工作没做好，你想搞会员制，想搞积分，想策划一些活动，都是没有用的，因为你的数据都是乱的。你仅仅是从Excel换成了别的软件而已，但你的管理还是混乱的。
你要分析你自己的实际情况，做得好的要加强，做得不好的引起重视，一点一点地去完善，这样就会有效果。并不是我说的你全部都要马上做到，这不是那么容易的。
1.工欲善其事，必先利其器
恒泽堂三易CRM管理系统
2005年恒泽堂与安凌软件合作，当时他们的老板和我说，希望第二年能每个月做500万的营业额。于是上了我们的系统，用好了，两年以后就成了一个集团公司。
2007年恒泽堂公司发展得比较大了，我们再联系他们，他们就显得比较冷淡。后来我们公司的业务员在服务的过程中才知道，原来他们当时比较迷信国外的软件，已经花了300多万，选择了和国外一家大型软件公司合作。
到2009年的时候，恒泽堂客服部因为对国外的软件用得不习惯，终于忍无可忍，强烈要求换回安凌CRM，并明确表明拒绝使用那款国外的系统。于是恒泽堂上层决定再次换回安凌CRM，且后期做了升级并追加了呼叫中心系统，现在用得很顺利。
对软件的选择一定要谨慎。那么，选择软件，我们应该回答以下问题。
·希望达到什么目的和目标？
·希望作为投资还是作为成本？
·价格、功能、性能、速度、安全哪个更重要？
很多企业老板选择软件，一定要功能全的，但这样并不一定最好。我们曾问过恒泽堂的管理人员，为什么不用那套国外的系统了呢？他们回答说，那套国外的系统作为国际性的软件实力肯定是有的，但是最大的问题就是它跟我们中国人的逻辑思维有很大的不同，他们不能理解我们的销售和财务管理制度，所以很不易用。
我最早做客户管理软件的时候，并不是按照专家教授的理论来开发的，而是从实用的角度来规划的。每个功能都是为了解决实际工作中存在的问题。我1998年做软件开发的时候，那时候互联网也不发达，国外也没有CRM的概念。CRM的概念一直到1999年才由Gartner Group Inc提出，所以我们最早的软件不叫客户关系管理，而叫客户信息管理，那时候我也不知道什么是客户关系管理。
当时我在北京、上海、广州、深圳各地最大的新华书店里找关于客户管理理论的书，但是都找不到。能找到的都是一些关于广告类的书，例如《不做总统，就做广告人》这样的书，所以我就很失望。20世纪90年代还是一个广告时代，没有进入服务的时代，说服务都是在喊口号。所以我就自己研究企业的实际情况，根据企业实际的营销来做软件，所以它好用。
有的老板说，价格是最重要的。更多的老板嘴上不说，心理是这样想的。但实际上，价格是最不重要的。
像中脉集团在购买软件的时候，第一次就投了几十万。我们2002年谈合作，当时还是局域网。之前他们已经买了一家公司的软件，也是当时国内比较大的软件公司，在这里不便于透露名称，这个公司承诺什么功能都能实现，他们实施了半年，一直都改进不了，推广不了。后来中脉听说珍奥用的是我们的软件，所以找到了我。找到我以后，他们提了几个关键问题。我说，你提的这些问题，我可以在两周之内让你见到成果。他说：“真的吗？如果你说两周之内有效果，我们先找一个市场来进行试点。如果真的有效果，我们马上就把全国所有分公司的总经理聚在一起开会，全面推广。如果做不到，我们不会买你的软件。”
结果我们商定就在广州市场开始实施。我们把数据导进去，广州号称有1万个客户资料，结果系统查重后，只有五六千个客户。筛选后，他们马上感觉到好处，原来搞会议，做了大量重复浪费的工作，送礼品有重复，有漏送，有错送，打电话重复邀请，各种情况都有。但数据进了系统后，这些问题全都没了。一下子感觉到等于瘦身了。原来数据在Excel里，号称有1万个，进了系统中只有5000多个，再按照员工这样一分，一个员工分100多个客户，分得清清楚楚。他们马上感觉到了我们系统威力。
然后中脉开了个全国总经理会议，广州的总经理分享说管理不像以前那么乱了。怎么做到的，就让当时负责系统管理的人来说。最后才说是找的安凌软件，用了系统来进行管理。中脉总裁说，我们今天把开发软件的人请来了，他在现场，请他来说两句。
我一上场，刚刚介绍完，下面的人就说，你什么都不用说，你就说你的软件多少钱。下面23个省公司总经理几乎同时表态。他们的总裁马上把话接过去，那太好了，你们既然这么问，那么钱的问题和你们没关系，我们总部全出。一次性到位，只要你们用这个软件。然后一次性几十万的项目就这样确定了。
他们的总裁和我开玩笑：“安林，你可以买个车从广州开回去了。”我回答：“这个车肯定不是白开的，我可以帮你超越珍奥。”当时中脉做1.5亿，珍奥做4.5亿。他说：“我不想超越珍奥，我超越天年就可以了。”当时天年一年做3个亿，他觉得4.5亿有点难，翻一倍还有可能。我说：“你可以超越珍奥，为什么呢？因为珍奥是经销商模式，是主要城市在用，不是所有地方都在用。是总部倡导在用，而不是强制所有经销商都用。而中脉是全部直营子公司模式，可以要求所有子公司全部使用。这个软件要想用成功，就是要全员推动，不要把它变成一个数据仓库放在那里，这样没有任何效果。如果你让每个销售员都在使用软件，你就等于为每个销售员配了把枪。假如你把枪放在总司令手里，真正打起仗来，总司令除了自卫，起不到任何作用。”
中脉真的做到了。2001年他们的销售额是1.5亿，2002年首年合作，到年底做到了4.5亿。2003年做到了12亿，2004年做到了18亿，3年增加12倍，创造了一个营销神话。所以2004年央视采访我们，主要就是因为这两个案例很成功——珍奥和中脉。
中国商务部开放的第二批直销牌照，珍奥、中脉率先拿到。这是偶然的吗？绝不是偶然的。后来2004年的时候中脉系统再次升级，升级为300万的项目，吸引了国内很多大的软件公司来投标，最后还是选择的我们。
软件便宜吗？第一次几十万，第二次几百万。不便宜。但是中脉是亏了还是赚了？相信大家都有答案。赚大了。包括后来他们两个大股东分家了，把数据库也作为资产分了。另一个股东出来，建了一个呼叫中心，一年之内就做到了1个亿。靠什么做的？靠的还是数据库。
中脉虽然是我们十多年前做的案例，但是对于现在仍然有着很现实的意义。现在很多企业也没有用系统来管理自己的客户，所以中脉的成功也有着它的必然性。
选择软件的时候，要先考虑实用性，其次是性能、速度、安全，然后再考虑功能，功能不一定要复杂，反而一定是越简单越好，越容易推广，最后才考虑价格。这东西对你有没有用？如果对你没用，免费给你，都是在害你。如果对你有用，哪怕贵一点，作为一项投资来看，投了以后能赚回来，投几万变成几百万，投几十万变成几千万甚至几个亿，那你就是赚大了。
很多老板打一次广告，就是几十万几百万，搞一次活动就是几万几十万，毫不心疼。去听一次所谓大师的课，几万几十万也无所谓。但建一个公司长治久安的系统，几千块几万块，他舍不得。
数据库营销是一个战略，而不是战术。这是我和中脉总裁反复讲的一句话。数据库营销是一个战略，涵盖的不仅仅是客户，还包含了市场、决策、销售、策划等全方位的东西。企业经营就是在经营人。企业无人则止。一个是客户，一个是员工。客户要满意，员工要快乐，围绕这10个字经营好了，领导就可以解放，企业才可以重生。
现在就打造自己的赚钱系统吧！所谓“工欲善其事，必先利其器”，你掌握了再好的理论知识，但是没有合适的工具的辅助也是不行的。我们从多年实施客户关系管理中总结了实施CRM系统的五大要点（如下2、3、4、5、6节所述），如果你把这五大关键做好了，那么你的赚钱系统基本就做好了。以下以安凌CRM为例。
2.客户资源公司化——企业资源库
首先要先建立一个公司层面的统一客户数据库，对客户进行查重、合并、更新、转移等分类整理，让数据更有效。
例如，安凌的CRM支持大数据量（上千万的客户资料）、大并发数（上千人同时在线）下的高速访问。最早采用树形结构来表示公司架构，符合一般公司运作模式，并能够按多级部门，例如总公司/子公司/部门（专卖店）/员工的模式进行分级管理，每一级又可以设置多级权限，不同的员工拥有不同的权限，只能看到自己权限范围之内的客户资料，有效保证了客户数据的安全有序管理。当员工调动、离职时，也可以方便地将员工的客户资料转移到其他员工名下。
大量数据输入、不同人员录入、不同数据来源，难免会出现重复的客户资料。那么，到底如何查找重复的客户资料呢，难道一个一个找吗？您可以设置不同的条件，来搜索重复信息。按姓名、手机、身份证等，可以快速找出重复的客户资料并进行合并。
在客户信息的管理过程中，常常会遇到一大批数据需要批量替换。如果用传统方法就需要一个一个进行修改，工作量非常巨大。而在CRM系统里，采用批量替换功能，这样的海量工作完全可以化整为零，批量处理，大大提升了工作效率。
例如，杭州经销商提供了3万个客户资料，需要导入总部CRM系统。但这些客户资料的电话号码都没有区号，此时您只要通过查询找出这批数据，然后统一替换，在电话号码前加前缀区号“0571”即可。
3.客户沟通信息化——客户信息百科全书
客户主要联系人信息、单位信息要先了如指掌，一定要先了解清楚客户的实际情况、具体需求后再开始联系客户或者拜访客户。只有这样，才能做到与客户沟通时胸有成竹，避免张冠李戴、无事乱骚扰客户。
通过CRM系统强大的查询功能，可以快速、精准地找到需要服务的客户，针对他们制定特定的营销方案。例如，可以方便地找到购买过电脑但还没有购买打印机的客户。
也可以找到去年购买过产品但今年没有购买产品的客户：
DIY百变定制：客户可以根据自己的个性化需求，方便地定制录入、查询和分析界面，真正实现CRM系统的个性化。
4.跟进过程透明化——客户需求全知道
员工每一次对客户的跟踪回访及拜访情况都在回访记录中，管理者可以轻松地根据员工填写的回访记录对员工进行监督指导，提高员工的工作效率和效果，并大大减少无效的销售会议。
每天员工登录系统，就可以通过自动提醒功能，查看今天需要关注、需要服务的客户，马上进入工作状态。
通过短信群发，有效地加强与客户的联系，进而改进关系、增进友谊，准确和方便地发布企业信息，例如客户联络、新产品通知、会议通知、紧急通知、节日问候等，从而提高工作效率，提升客户满意度。
5.员工绩效数字化——成果彰显尊严
可以运用数字统计分析方式了解员工绩效，让数字说话。
6.决策分析可视化——将帅有误，累死三军
通过对大量基础数据的分析，用图形来做分析决策，更加科学合理。
