5.1“我认识马总”
人脉是一个“炒冷饭”的话题。我们能听到各种观点：
你认识谁比你是谁更重要。
人生中12.5%的财富来自知识，87.5%的财富来自人脉。（算得好奇特啊！）
跟什么人在一起就会成为什么人。
个人品牌需要靠人脉建立。
自我营销的核心是建立人脉。
这让很多人对人脉极为看重。我总能听到某种类似的声音：
“如果我认识李导师，职业就好办了。”
“如果我认识俞校长，我就好找工作了。”
“如果我认识……就会……”
于是乎，人们开始寻找认识somebody（某人）的方法和机会，参加各种活动，也确实跟somebody有了一面之交。但是他们发现似乎没什么用。
当一个朋友跟我提到这句话“如果我认识……就会……”时，我做了一个反馈：“你现在就认识他啊。”
我们确实认识李导师、俞校长、马总……他们都是名人，只要他们在街上走，我肯定认识啊。
人脉的核心，不是我是否认识马总，而是马总是否认识我。
如果想让马总认识，不是参加个活动、换了个名片、聊两句话他就认识你的。不如做个换位思考：假如你是马总，你参加一个活动，一堆人找你换了名片，最后哪个名片会真的放进你手机的通信录里呢？
那么，我们就会问自己一个问题：如果马总认识我，是因为什么？
首先，毋庸讳言，如果你是他的亲戚、同学，那他认识你很正常，这是因为血缘和机缘。
其他呢？如果你是微信资深设计、开发，也许他会认识你。你知道他老人家正被微信的商业模式所困扰。
还有吗？如果你是某电商网店的店长，也许他会认识你。至少你是他的客户。
还有吗？如果你对物流很有经验，开过物流公司，成功过（或者失败过），也许他会认识你。你知道他最近在下一盘物流的大棋。
这样，大家就都会明白，让人认识你的原因是：你能满足对方的需要。如果对方的需要越急迫，你又恰恰能满足，那你的出现无疑是一场“及时雨”。谈到此处，我就明白了《水浒传》里边的宋江为何没啥功夫，但是却被那么多兄弟封为老大的原因：他总能在兄弟最紧急的时候出现，靠一点点小手段来解救兄弟。他最牛的本事就是知道每个兄弟的需要是什么。
不妨再讲一个更有趣的故事。
当年，扁鹊被称为神医，当别人问他：“全地球肯定你医术最高超了吧？”扁鹊谦虚道：“至少有俩哥们儿比我强，我大哥跟我二哥。我往往是在病人已经病到不行时才出手施救，所以即便能看好，病人的元气也大伤了。而我二哥，病人刚有迹象时，他就看出了，然后开一点小药，疾病还没恶化就已经治好了。更牛的是我大哥，他给人配饮食，根本就不让人生病。”
但是为何扁鹊能名满天下，人脉广泛，被好多王公贵族邀来请去呢？因为只有当对方的病真的很急迫时，扁鹊才出现啊。
5.2选准人脉地盘
但是满足需求这件事会让很多人挠头。盘点一下自己这点“不良资产”，似乎自己也没什么能力，手头上有的能力似乎也不一定让人看得上眼。那我凭什么满足对方的需求？
这里自然有的琢磨。
先讲个我的故事。我上一本书写完后需要画一些插图，但苦于找不到能画漫画的人。在一次课程中大家做讨论时，我看到一个学员有些矜持和犹豫，我问她：你看上去有些困惑？她说她很喜欢动漫，但是自己的能力跟那些真正画动漫的人还差一截，不知道是否能进入动漫行业。我就感觉这也许就是我的插画师，于是我直接跟她说：“我在写一本书需要画十几幅漫画，不知道你有没有兴趣。这可能不太需要太多动漫的技法。”她十分感兴趣，我们一拍即合。我当天就收到了她之前的作品，按我的眼光，她的插画简洁而有灵气。之后，她很快就完成了所有的插图。
而今这本书的插图，依然会由她来完成。更让我欣喜的是，而今她已经是一个手游团队负责UI（UI，User Interface用户界面）的创始人了。迄今为止，我还不知道是我成为她的人脉，还是她成了我的人脉。
你从这个故事中发现了什么？把你的主场设定在不同类的人群中，跨界定位。假如你有一个小技能，会画漫画，但是你跟那些动漫老鸟没法比，你会怎么办？你就去找那些不会画画的人。而往往在那些非我族类的人际网络中，恰恰存在着某种需求，那就能成为你的主场。在那个主场，你获取人脉的可能性会更大。
而今流行跨界。互联网外加移动互联网就是搅屎棍：你收短信费收得好好的，凭空杀出一个微信免费，让短信飞流直下；你杀毒收费收得好好的，凭空杀出一个免费杀毒3××，从此再无杀毒软件；各大卖场在纷纷关门，因为网购一定程度上取代了逛街。
职业搞跨界同样有价值。那些懂互联网的去做餐馆，按照互联网的营销路数玩，套来一堆融资。2012年有个叫罗浩的同学，写了一篇“降级论”，谈自己当年搞移动应用，流量用户量都可观，干活干到卖血，结果一年到头连钱味都没闻过。之后，他果断离开互联网，办起了儿童摄影，但他牛的地方是按互联网的思路做儿童摄影。除了拍摄需要来店里以外，其他一切，包括营销、预约、客服、后期、选片、取片、客户关系等，所有环节都放在网络上。结果半年就实现盈利。
而跨界是建立人脉网络更讨巧的玩法。懂得经营餐馆，也许会成为移动互联网O2O（O2O，online to offline，指将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台）沙龙的座上客；如果做过网络产品经理，也能流窜到传统行业里聊聊如何把网络平台建在水果店、美发店里；懂幼儿教育，那就是师奶杀手，只要有孩子的，统统是自己的地盘；有职业生涯咨询经验的，饭桌上都能两句话点出对方职业困惑的痛点。跟一个主编讨论跨界时，她疑惑地问我，如果不在某个领域里做它十几年做得精深，如何在职场往上走呢？如果一个兄弟管理过团队和项目，兼职做培训师，懂一点数据库，还曾经玩乐队，我们知道他每个都没做到精深，但是他可以在很多领域成为香饽饽：这类人就可以跟音乐人谈项目管理，给管理团队维护网络，给IT工程师培训课程，还能给培训师们演上一曲。
跨界定位的前提之一，是自己在本领域的能力可以拿得出手。你不必是多强的高手，但是也有足够的能力和经验。我的插画师当年说自己水平低那纯属谦虚，我了解过她学动漫的经历之后就明白，按照我之前讲的能力层级，这姐们儿怎么也达到标为“熟练”的高手级别。至于如何提升能力，请看第一章，那里边已经写得足够透彻。
前提之二，是关注人们的需求。我们在工作、身边、朋友圈、聚会中，可以发现各种需求，但是如果不关注，就缺少一次建立人际关系的机会。我们往往陷入这样的需求误区：人们的需求不都是利益需求吗？走关系不就是送礼吗？咱没那么大能耐满足他的利益需求啊。
1.满足利益需求不见得需要多大的能耐。小雨小时候练过毛笔字，工作中一到年底就成为领导用得着的人：领导要给客户发请柬，如果用毛笔字写就更显格调，于是他就派上了用场。当自己有点小能力时，除了继续提升能力之外，更关注这个能力到底能用在什么地方，满足了对方的利益，对方自然会高看你一眼。
2.不要忽视情感需求。每个人都是活生生的人，他们有利益需求，也有情感需求。我的一个朋友，孩子3岁。她对育儿很了解。于是，当她的上司准备生孩子时，在聊天中，她给了上司不少建议：要准备什么东西，提前多少天去医院，办出生证和户口要带什么，什么时候找月嫂。更重要的是，她留了个心，不光是吃饭聊天时扯扯淡，而是又给上司发了一封邮件，把这些信息都列成清单，搞得那上司倍加感动。这个生娃清单就成了她搭建人脉的敲门砖了。谁又能说这种需求是利益需求呢？
有时，情感需求甚至更让人感动和印象深刻。一个公益组织募捐活动，某“土豪”会一次捐助几十万元，而另一个普通人只捐两元，但是他却每天都捐两元连续做了一年。“土豪”只是满足了简单的利益需求，人们会认为他这么干是应该的，而那个普通人就会被视为某种有情怀的人，因为他持续对这个活动保持关注和支持，这其实是归属感、被关注和被尊重需求的体现。
3.关注他的价值观和兴趣。兴趣和价值观是个很有意思的事情。它不同于市场、财富、资源，这类玩意儿会因为关注的人多而令关系紧张：如果多个人都关注商业地产，他们在一起往往会产生某种防御心，因为市场、财富、资源总是让人感觉是有限度的。兴趣和价值观这类玩意儿恰恰相反，如果我们都喜欢现代美术（兴趣），我们相互之间不会感觉紧张和防御，反而会因为感觉投缘而走到一起。如果我们都看重健康（价值观），我们同样不会相互担心，而会在一起打球、登山、运动。我们可以从对方的各种状态中发现他的价值观和兴趣。
4.锦上添花不如雪中送炭。这道理大家似乎都明白，但真到了事上，精力却往往放到了已经有名望、地位、权力、财富的人，就容易冷落了真正需要支持的朋友。我的一个朋友就很会“烧冷灶”，一次工作会议，聚餐后大家在酒店花园散步。多数人都走得比较快，聚集到会议组织者（自然是颇有威望的领导）周围聊天，而他看到一个参会者腿脚有点不灵便，便故意走慢，半搀扶半散步地跟那个人攀谈。谁曾想到他俩竟因此成为朋友，后边还有了很多业务往来。其实，如果多想想，反倒雪中送炭对能力的要求不高，说几句暖人心的话，帮忙做点打杂的事情就真的能帮到对方。
5.3人脉是“麻烦”出来的
我们经常会听到上一辈给我们的箴言：“没事别麻烦别人。”很多善良的人，他们什么事情都自己处理，从来不爱请别人帮忙，他们认为麻烦别人是错误的。
但是，这类“好人”的人脉网络，却往往挺单薄。因为，当我们不需要别人的帮助时，我们就缺少了建立关系的缘由。
有一次聚会，晚上10点多，我看到王老师已经无法坐地铁了，于是跟他说不如我开车送他。他说：“你有点绕远啊，不麻烦你了。”
我说：“你知道吗，好的人脉关系都是互相麻烦出来的。”
他一听这话，立马释然了，大大咧咧地坐上我的车：“OK，拉我去承德。”
于是，我们就成了相互“麻烦”的朋友。
这个观点不是源自我，而是另有高人。它被人称为“富兰克林效应”，因为美国国父富兰克林的一段轶事：
有一次，他很想与宾夕法尼亚州立法院一个议员合作，但这个议员是个难缠的铁石心肠的人物。如果你是富兰克林，你会如何处理？看看那个议员有什么需求？找个中间人？还是“不打不相识”跟他干一架？富兰克林用了另外一招。
他知道这个议员的私人藏书中有一本绝版的稀世图书，于是就询问议员是否能把那本书借给他看两天。议员同意了，接下来发生的事正如富兰克林所描写的：“当我们再次见面时，他对我说话了（他以前从来没有这么做过），而且很有礼貌。后来，他还向我表明他随时愿意为我效劳。”
富兰克林把他借书所带来的成功归结为一条简单的原则：“曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。”换句话说，要使某个人喜欢你，那就请他帮你一个忙。
富兰克林效应的原因也很容易理解。人们愿意帮助自己喜欢的人，当请求对方帮忙时，你在给对方一个暗示：“我就是你喜欢的人啊。”于是，对方就被催眠了。你们俩也就成了小伙伴……
不过，当看到这个振奋人心的喜讯时，有的朋友就会想：原来麻烦别人也能交人脉啊？那太好了。我要买辆车，管人借个十几万，不但能开个好车，还能交个人脉，还省好多钱，真是一石三鸟啊。
这是一个很脑残的想法。你把这个麻烦抛出去，那就真的是个麻烦了。别人不会因为这个忙而跟你成为朋友。他们的回应是：“药别停。”
因此，我们要知道什么样的忙是可以请求别人帮的。
首先，这个忙不会给对方造成真的大麻烦。否则对方会马上建立防御：你小子到底想从我这儿得到什么？
其次，尽量不要涉及金钱这样的利益关系。人脉更多是一种个人感情，一旦牵扯可以精打细算的利益，就会变成劳资、雇佣、购买的关系。即便真的有利益关系，那也最好不要将这种帮忙看作是搭接人脉，而把它看作一个契约。
最后，一定要及时还。人际关系的核心行动是“来往”。《围城》里讲最好的谈恋爱的方式是“借书”，因为有借就有还，这样就有了“来往”，一来二往就暧昧了。建立人际网络的方式同样如此：你麻烦了朋友一次，算是借了一个人情，人情总要还的，当下次再还的时候，就可以暧昧了。
5.4打磨“人脉漏斗”
在这里，先谈一个神奇的“营销漏斗”模型：
有没有想过，在商业领域，一款产品或某项服务，比如某个品牌的保健品，如何从被顾客发现到被顾客购买，再到让他们成为忠诚顾客？
这其实是一个销售漏斗的过程：
首先，是认知度，此时，需要市场人员对产品和服务进行各种推广，软文、广告，借助各种媒体直接展示到顾客面前，以构成顾客对该产品服务的认知。最典型的就是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，一个广告语流行了十几年。
