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第7章 说服攻心技巧(7)

21.克己忍让

克己忍让,也就是克制自己,忍让别人之意。人们在交往过程中,难免会发生各种各样的矛盾和冲突,在这种情况下,如果互不忍让,必将使矛盾激烈,冲突升高,加重双方的对抗心理。即使一方凭借权力或武力去压倒对方,那也只能造成压而不服,或面服心不服的状况。而高明的方法应该是克己忍让,对对方礼让三分,让事实来“表白”自己。一旦你这样做,你的高风亮节必然会激起对方的羞愧之心,打心底里由衷地佩服你的度量,也就能够化干戈为玉帛,化敌为友,你不仅不会失去名望,而且还能获得真诚的拥护者。

清代中期,有个“六尺巷”的故事,讲的就是克己忍让的妙处。据说当朝宰相张英与一位姓叶的侍郎都是安徽相城人,两家毗邻而居,都要起房造屋,为争地皮,发生了争执。张老夫人便修书北京,要张英出面干预。这位宰相到底见识不凡,看罢来信,立即作诗开道老夫人:“千里家书只为墙,再让三尺又何妨?万里长城今犹在,不见当年秦始皇。”张母见书明理,立即把院墙主动退后三尺;叶家见此情景,深感惭愧,马上把墙让后三尺。这克己忍让,而非以势压人的做法,使叶侍郎和满朝的官员都对他极为敬佩。

世人皆知历史故事“负荆请罪”也是克己忍让的一个著名例子。蔺相如为维护赵国尊严,屡立大功,被提拔为上卿,地位在战功卓著的大将廉颇之上。廉颇心中不服,欲寻机羞辱他。相如知道后,处处忍让,尽量不与廉颇见面。有一天两人在大街上不期而遇,相如连忙驾着车子主动退避。侍从们气不过,以为相如太软弱。相如解释说:“你们想想看,秦王那样的威严,我还敢在秦国的朝廷上当面斥责他,我还怕廉颇将军吗?我是为了赵国的利益呀!我与廉颇将军好比两只老虎,两虎相斗,必有一伤,那样,外敌就会借机入侵啊!”这话被侍从传了出去,传到廉颇耳朵里,使他如梦初醒,十分愧疚。

华盛顿曾用忍让的方式化敌为友。

一七五四年,华盛顿还是一位上校,率领他的部下驻守在亚历山大里亚。那里正在选举维吉尼亚议会的议员。有一个名叫威廉·佩思的人反对华盛顿所支持的候选人。

据说,华盛顿与佩思在关于选举问题的某一点上发生了剧烈的争论,他说了一些冒犯佩思的话。佩思把华盛顿一拳打倒在地上。华盛顿的部下马上走过来,准备替他们的长官报仇,华盛顿阻止了他们。

第二天一早,华盛顿递给佩思一张便条,要求他尽快到当地的一家小酒店去。

佩思如约到来,他是准备来进行一场决斗的。令他感到惊奇的是,他看到的不是手枪而是酒杯。

华盛顿站起来迎接他,并笑着伸过手去。

“佩思先生。”他说:“犯错误乃人之常情,纠正错误是件光荣的事。我相信昨天我是不对的,你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话,那么请握住我的手——让我们做个朋友吧!”

从此以后,佩思成为一个热烈拥护华盛顿的人。

22.以德报怨

正常的人都会有这样的共同心理:自己做错了事,或者自己有对不起别人的地方,都渴望得到对方的谅解,希望对方为自己开脱,或者给自己一个台阶下。既然我们有这样的心理,我们也应该“以己之心度人之腹”。

据《续汉书》说,曹腾的父亲曹萌,就很会“以德报怨”。他的邻居养了一头猪,长得和曹家养的猪模样相似。有一天,邻居家的猪跑丢了,便到曹家来认,说曹家的这头猪就是他家丢的猪。曹萌当然知道他搞错了,却不和他争辩,二话没说,让他把猪牵走了。后来,邻居家的猪又自己跑回来,他这才知道弄错了,心中“大惭”,赶忙把猪赶还曹家。这时,曹萌仍是二话不说,只是“笑而置之”。曹萌的态度。使丢猪的邻居深受感动,从此以后,他逢人便夸曹萌的为人。

以德报怨,既是对别人的宽厚,也是对自己的宽厚。俗话说:“精诚所至,金石为开。”只要我们学会体谅别人,能以德报怨,最后必然也会得到别人的体谅。

23.以退为进

假如对方对你频频指责,又不给你解释的机会,你可以先应承下来,尽量不予反驳,在退中求进。

曾有位顾客到商店买衬衫,听另外一位过路人说这衬衫他穿可能小了,便执意要换一件。店员再三解释,他也听不进,最后怒气冲冲跑到经理室告状。

“你们的服务品质太差劲了!”顾客出言不逊。

“我们的宗旨是为顾客服务,我们工作中有不少缺陷,需要顾客批评指正。”经理彬彬有礼。

“哼,还为顾客服务呢!瞧那个店员,态度那么差,这种人怎么能当店员!”

“我们有些员工素质的确不太完善,您有什么意见,尽管提出来。”

那位顾客便把事情叙述了一遍。经理耐心地向他解释,这件衬衫他穿不会太小,并且拿了件样品给他试穿。当顾客确信衬衫适中时,经理开始说话了:“我们的店员没能把事情解释清楚,请您原谅。不过,我觉得他不给您换衣服是出于工作责任心,而且是出于一种善意的关心,因为,您也一定不想买件穿不上的衣服,是吗?”

一席话,说得那位顾客连连点头,称赞该店的服务品质和店员的工作作风。一场风波就这样平息了。

在这里,我们可以看到,经理在顾客的责难面前是一步步后退的:说该店的服务品质差,他便实事求是地承认下来。说店员服务态度恶劣,他就不卑不亢地给予认可,而当顾客发完牢骚时,经理就用事实证明对方错了。然后,这位深知心理技巧的经理开始礼貌地进攻了:“他不给您换衣服是出于工作责任心,而且是出于一种善意的关心,因为,您也不想买件穿不上的衣服……”说话委婉和气,“攻”得得体、适度,不仅消除了顾客的误解,而且在他心里树立了一个良好的形象,为商店赢得了信誉。

24.现身说法

中国有句古话:叫做“人同此心,心同此理”,意思是说人的思想是有某些共同点的,积极寻找这种共同点,先自觉地剖析自己,再推及他人,以求引起双方在思想上的共鸣,这就是现身说法的妻义。

战国时期,齐国的相国邹忌很有抱负,常常思考着如何使齐国强盛起来。而齐国强盛的关键是仗齐王虚心纳谏,励精图治。他常常苦于没有更好的办法向齐王进言。一天,他家中发生了一件耐人寻味的故事,使他顿受启发,他立即用这件事去启迪齐威王,详述了发生在他家中的故事。

这天,邹忌在家里照镜子,在镜中他看到自己修长的身材,俊美的容貌,楚楚的衣冠,颇有点儿洋洋自得。他边照镜子边问妻子:“你说我与城北的徐公谁美呀?”妻子不假思索地回答:“当然是你美了,徐公怎比得上你?”邹忌有点儿不信,因为徐公是远近闻名的美男子。于是又问其妾,妾也说邹忌最美。这天有客人来访,邹忌又问客人,客人也说邹忌最美。这使邹忌飘飘然起来。恰巧第二天徐公来访,邹忌仔细看着徐公,又看着镜子反复对比,怎么看也是徐公比自己美。这引起了他的深思:明明是徐公比自己长得美,可是妻、妾与客人却都说自己比徐公美,这是什么原因?他终于想出答案:妻子说他美,是偏爱他;妾说他美,是惧怕他;客人说他美,是有求于他。

邹忌对齐王讲完了这段亲身经历和体会后,对齐王说:“今齐地方千里,百二十城,宫妇左右,莫不私王;朝廷之臣,莫不畏王,四境之内,莫不有求于王。由此观之,王之蔽甚矣!意思是说,齐王您受的蒙蔽太深了,群臣百姓对国君一怕二谄,怎么能听到反面意见呢?”齐王听罢邹忌的话,顿时大悟,连声夸赞邹忌讲的有理。

于是,齐王下令全国:“群臣吏民有当面揭发、批评我的过错的,受上赏;上书揭发、批评我的过错的,受中赏;能在大庭广众之中揭发、批评我的过错的,只要被我听到了,也给赏赐。”

这道求谏令刚下,群臣纷纷进谏,门庭若市。齐威王闻过必改。一年以后,群臣和百姓都感到无意见可提了。齐国因此很快强大起来,燕、赵、韩、魏各国皆朝于齐。

邹忌正是透过生活小事,自觉地剖析自己,认清了在高位的人往往听不进和听不到反面意见这样一个“通病”。正所谓臣谄君蔽,吏谄官蔽,所以当他推己及人,现身说法,说服齐王纳谏、重赏批评者时,便能即刻奏效。

25.反客为主

这是一种很独特的方法,它意味着:我上门不是来求你,而是来救你一把。这种反客为主的方法在特定情况下很能奏效。

马超兵败后东奔西逃,刘备开始时想用武力逼他就范,但张飞与他挑灯夜战三百回合,不分胜败。诸葛亮决定亲自到马超寨中劝说,但刘备考虑到安全,坚决不让诸葛亮去。后来赵云推荐了一个叫李恢的,代诸葛亮去劝说马超。马超知道辩士李恢来作客,就在帐外埋伏下刀斧手,只待一声令下,就可把李恢砍为肉酱。李恢昂然进入马超营帐,马超傲慢地劈头威吓道:

“我的宝剑刚刚磨好,你来想用脑袋试试它的锋利吗?”

李恢面无惧色,反戈一击:

“你大祸临头了,只恐新磨的宝剑不能试我的头,而先试你自己的头。”

马超不解地问:“我有什么大祸?”

李恢说:

“现在你和曹操有杀父之仇,而陇西又有切齿之恨,前不能退荆州之兵,后不能与张鲁联合,四河难容,一身无主,如果再次战败,还有什么脸见天下之人呢?”

马超听了这咄咄逼人的话,赶忙放下架子,顿首致歉说:

“您说得对,可是我无路可走。”

李恢也不客气,索性摆出主人的架式,责问马超:

“你既然听我的话,干么还在帐外埋伏着刀斧手?”

马超非常惭愧,立即喝退了刀斧手。李恢这才伸出“援助的手”,为马超指点迷津,说:

“刘皇叔礼贤下士,必成大业,你何不弃暗投明,以图上报父仇,下立功名呢?”

李恢以“救星”的姿态严词训导,又打又拉,马超遂心甘情愿地投降,成为刘备的“五虎上将”之一。

举事之果无非利害之分,凡事无利则是害。故言事之理,十分重要的就是分清利害,供人们选择。大凡国事、家事、个人发展之事,无不如此。

公元前二二四七年,秦王政(就是后来的秦始皇)即位。那时他只有十三岁,由丞相吕不韦摄政。吕不韦奉行“远交近攻”的既定方针,为了进攻赵国而拼命拉拢燕国,最后和燕国达成协议:燕王派太子丹(就是让荆轲刺秦王的那位)去秦国作抵押,秦国派一个要臣去燕国当相国(当然也具有人质的意味)。当时秦国的朝臣中,要数张唐资格最老了。吕不韦派张唐去燕国,可是张唐告病假,推辞不去。吕不韦亲自跑到张唐家里再三恳求,张唐说:

“我好几次带兵攻打赵国,赵国恨透我了。如今丞相让我去燕国,途中必须经过赵国,这不是让我去送死吗?”

吕不韦很恼火,可是对这位老臣又无可奈何,只得悻悻而回。半路上碰到一个玩弹弓的小孩,拦住吕不韦问:

“丞相闷闷不乐,有什么心事吗?”

吕不韦说:

“你是谁家的孩子,懂得什么,也来问我!”

小孩说:

“我叫甘罗。有些大人不能干的事,说不定小孩倒能干哪,所以我才问您啊!”

吕不韦说:

“这不是玩弹弓打鸟,而是国家大事!”

甘罗问:“什么国家大事?”

吕不韦被他缠烦了,索性将张唐的事说了。甘罗听了笑着说:

“我当是什么呢,不就是这点儿小事嘛!他不去,我去请他!”

吕不韦说:

“我亲自去请他,他都不去。你一个乳臭未干的小孩子能请得动他?”

甘罗说:

“我都十二岁了,丞相别瞧不起我。要是请不动张唐,我情愿受罚!”

吕不韦说:

“那你就去碰碰运气吧!要是办成了,我就破格收你当我的门客。”

甘罗把弹弓一扔,直奔张唐府上,自称是吕丞相的门客,求见张唐。张唐见他小小年纪,劈头就说:

“小孩儿干什么来啦,要掏鸟窝,我院里的树上倒有几个。”

甘罗一本正经地说:

“我是来警告你的。”

张唐回答:

“警告我?”

甘罗说:

“我有几句话先问你:你的功劳跟武安君比起来,哪个大?”

张唐说:

“我哪能比得上他。武安君南打败楚国,北击破燕赵,战无不胜,攻无不克。我根本不敢和他比。”

甘罗又问:

“那么如今吕丞相的权力跟原来的丞相范雎比起来,哪个大呢。”

张唐说:

“当然吕丞相大!”

甘罗说:

“对呀!既然你知道吕丞相的权力比范丞相的大,你的功劳比武安君的小;那么怎么还不听吕丞相的差遣呢?从前范丞相叫武安君去攻打赵国,武安君托病不愿意去,范丞相先把他轰出国去,然后让秦王送他一把宝剑,叫他自杀了。如今比范丞相还要厉害的吕丞相,亲自来府上请你这位功劳不如武安君的将军去燕国当相国,你却坚决不干。这和武安君的做法有什么两样?你想想吕丞相会放过你吗?我担心你的下场要比武安君更惨哪!”

张唐一听慌了,结结巴巴地说:

“这……这……”

甘罗说:

“别这啊那啊的了,快跟我一起去见丞相吧!”

张唐跟着甘罗去向吕不韦谢罪,答应赴燕国。

世界球王,被人们称为“黑珍珠”的巴西足球运动员贝利,自幼酷爱足球运动,并很早就显出他超人的才华。

一次,小贝利参加了一场激烈的足球赛,累得喘不过气来。休息时,他向小伙伴要了一支烟,以解除疲劳。贝利得意地吸着烟,淡淡的烟雾不时地从他的嘴中吐出来。但这一举动很快被父亲看到了,父亲的眉头皱起一个大疙瘩。

晚上,父亲坐在椅子上问贝利:

“你今天抽烟了?”

“抽了。”小贝利红着脸,低下头,准备接受父亲的训斥。

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