结果帕兰的三分钟（而且是在对方散步时进行）小要求被接受了，帕兰如约前往，采访于当日下午四时准时进行。当帕兰从这位要人的宅第出来时，时间过去了整整二十分钟，也就是说，这位要人破例和帕兰谈了二十分钟；而对帕兰来说，把二十分钟采访编制成十五分钟的谈话，材料已足够了。
17.先大后小
社会心理学的研究还指出：“当人的原有态度与说服的观点相近时，他就会觉得说服观点比实际更接近自己的原有态度。”社会心理学称之为“同化反应”。
根据社会心理学上的这种道理，我们在说服别人时就可以采用“先大后小”的方法。即先向被说服者提出一个较大的要求，待他拒绝后，再提出一个较小的要求，他可能就会接受。比方说，你想说服别人借给你三百元，你可以先向他提出借一千元的要求，遭到拒绝后，待他向你解释原因时，你就可以说：“既然一千元很难拿出手，那借三百元总还可以吧！”这样，他就有可能会答应你这一较小的要求，被你顺利地借到这三百元。
每个人都试图给他人留下一个比较好的印象，使人感到他是一个好人。如果他发现自己的某些行为没有达到这一目的，引起了不良反应，那他就会改变自己的行为，以纠正人们对自己的不良印象。社会心理学把这种心理现象称为“背后鞠躬”效应。很显然，当你提出了较大要求的时候，对方是很难从命的，但是，拒绝了你这一要求，又意味着得罪了你，给你留下了不好的印象。这时，你再提出一个较小的要求，就等于给了他一次纠正不良印象的机会，从维护自己尊严的角度考虑，他也有可能认命，答应你的小要求。
其实，当你采用先大后小的方法说服别人的时候，你已经不自觉地运用了“障眼法”，即把对方的注意力从“拒绝不拒绝”的问题巧妙地引到了“拒绝多少”的问题上去了。
18.危言耸听
一般说来，攻心的语言要求是平心静气，摆事实，讲道理。但这也并不排斥在某些时候，在特定的话题上带有一定的感情，以可能性为依据，以假设为前提，甚至带着夸张的成分，故意把问题说得十分严重，将后果描绘得非常可怕，使闻者惊心动魄，幡然醒悟。
从效果上看，“危言耸听”可以使人冷静地全面考虑问题，免去因心血来潮或马虎大意而产生的鲁莽、轻率行为。比如说，现在不少家长望子成龙心切，平时在学业上对子女施加重大压力，见成绩不佳便喝叱责骂；如果子女升学考试落榜，更是大动肝火。使用高压政策，这是十分危险的。要说服这样的家长，除了用“榜上无名、脚下有路”、“条条大路通罗马”这些正面的道理开导外，还不妨把家长的不当做法和可能产生的严重后果提出来。像报端上披露的小学生因考试未满九十分被母亲打死，有些考生因落第而轻生等，虽说是个别现象，说出来有点耸人听闻的意味，但毕竟是客观存在，对家长有振聋发聩的作用，家长就不能不考虑这种可能性，引为警惕，作为鉴戒，听从你的劝道，冷静深入地检讨自己的做法，进而改变对子女的不正确态度。
下面是一位心理学家对企图自杀者的劝道。在这劝道里，他描述了种种自杀的结局，虽耸人听闻，但也有理有据，感人至深。
“你已经孤注一掷了，生命对于你已不再有吸引力，因而你选择了自杀。”
他以直截了当、充满体谅与同情的开场白，打动并沟通了对方的心。然后，他接着说：
“自杀不一定能成功，你以为你一定能杀死自己吗？请看这位二十五岁的青年，他试图电死自己，然而他还活着，但是两条胳膊都没有了。”
那么跳楼怎么样，去问问约翰，他曾是一个多么聪明和富有幽默感的人，但这都是他跳楼以前的事了。如今，他的脑子受了损伤，拄着拐杖，步履艰难：永远需要别人的照顾。但最糟糕的是，他还明白他曾是一个正常人。
你想吃安眠药而死吗？看看这个十二岁的孩子，他就是因此而得了严重的肝病。你见过病危的肝病患者吗？他会在全身慢慢变黄中死去，这条路实在太痛苦了！
没有万无一失的方法。你想用枪吗？这位二十四岁的年轻人向自己的脑袋开了枪，现在他拖着一条腿和一只没用的胳臂，并且丧失了半边的视觉和听觉。这就是你所认为的万无一失的方法。
自杀并不那么有魅力。你可以设想一个电影明星在吞服了过量的安眼药之后，随着死亡的逼近，她的肌肉变得僵硬呆板后，一切的美丽化作尘埃。
谁从地板上擦去你的血迹，刮掉你的脑浆？谁把你从上吊的绳子上解下来？谁从河里捞起你肿胀的尸体？你的妈妈？你的妻子？还是你的儿子？这种差事即使专职清洁工也会拒绝。但这种事总得有人去做。
你那封精心措辞、爱意切切的诀别信是没有用的。那些爱你的人永远也不会完全从这件悲痛的事情中解脱出来。他们懊悔，陷入无边的痛苦……
自杀是一种传染病……你五岁的儿子正在地毯上玩他的小汽车，如果你今天晚上杀死了你自己，那么十年后他也会干同样的事。事实上，自杀常导致家庭其他人的自杀。因为孩子们在这方面尤其脆弱，所以就更容易受到伤害。
你必须有其他的选择。总会有人在危机中给你帮助：打一个电话，找找朋友，看看医生，或者去叫警察。
也许他们会告诉你，生活还是有希望的。这希望之光也许来自明天的一封信，也许来自周末的一通电话，也许来自某位在商店里相遇的好心人，你不知道它来自何处——没有人知道。但是你所期待的可能就在一分钟、一天或一个月后突然到来。
你仍旧坚持要干这件蠢事吗？一定要干吗？那好吧，不久我就会在精神病院的监护室里与你相见，届时我们照料你所剩下的一切，依然要干所有你再也干不了的事。
危言耸听，可以使人在吃惊之后，更加佩服你，相信你说的道理。
社会生活是复杂的，人们的心理是多种多样的，所以我们在攻心技巧中，既要有温言软语，柔情蜜意，也要有当头棒喝，大声疾呼，要歌功颂德，也要危言耸听。在许多关系到国计民生、子孙后代的重大问题上，能够说服人们的往往是那些敢言和善言者发出的警世之语，甚至盛世危言。
借鉴历史经验，举出具体例证，这种“危言”才不是空话。
力排众议，大唱反调，这样的“危言”才是有针对性的话。适当运用类比和比喻手法，这样的危言才是生动感人的话。近来台湾水土流失严重，山坡地滥垦滥伐，不肖业者盗采河沙，暴雨一来，往往造成山崩地裂、家破人亡的惨剧，一些环保人士直谓之“大地的怒号”、“大地之母所进行的反扑、无言的抗议”。这一类说法震撼人心，其效果胜过千言万语。
综上所述，可以看出，危言耸听能产生振聋发聩的作用，能促使人们接受你的劝道，未雨绸缪，可谓苦口良药。但值得注意的是，“危言耸听”不可滥用。它的有效范围是具有现实紧迫性，但尚未为人注意的重大问题。同时使用时还要求使用者要有与人为善的责任心或良好的动机，否则，就难免有警世骇俗和哗众取宠之嫌了！
19.隐言暗示
美国《读者文摘》一九八八年第一期中的《第六枚戒指》讲了一个巧用暗示的故事。
那是在美国经济大萧条时期，有位十七岁的女孩好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位三十岁左右的贫民顾客。他衣着破烂不堪，一脸的悲哀、愤怒，他用一种不可企及的目光，盯着那些高级首饰。
女孩要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的钻石戒指落在地上。她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个三十岁左右的男子正向门口走去，顿时，她醒悟到了戒指在哪里。当男子的手将要触及门柄时，女孩柔声叫道：
“对不起，先生！”
那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。
“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。
“什么事”，他再次问道。
“先生，这是我的第一份工作，现在很难找工作，是不是？”女孩神色黯然地说。
男子一直审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。
“是的，的确如此，”他回答说：“但是我能肯定，你在这里会干得不错。”
停了一下，他向前一步，把手伸给她：
“我可以为您祝福吗？”
女孩立刻也伸出手，两只手紧紧握在一起，她用十分低柔的声音说：
“也祝您好运！”
他转过身，慢慢走向门口。
女孩目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。
这是一起盗窃案，一般来说，人们通常的处理方式，不外乎是设法抓住盗窃者。但是这位女孩却没有这样简单地处理，而是用一席话彬彬有礼地达到了预想的目的。这种巧用暗示的攻心技巧值得人们细细品味。
要知道，这事是发生在美国经济大萧条的时候，很多人找不到工作，常常是一份差事几十个人、上百个人争夺，女孩的这份工作尤为珍贵，如果被盗走了一枚戒指，其后果不堪设想。即使抓住盗窃者，夺回戒指，张扬出去，被老板知道个中原委，女孩也会因工作疏忽而被解雇。何况那是一个落魄者，善良的女孩不想雪上加霜，伤害这个走投无路的失意人。
“对不起，先生！”女孩首先用礼貌称呼语，语气适中，不慌不忙地叫住了这位男子。这样既传递了信息，又制造了一个互相尊重、和谐融洽的气氛。如果当时慌不择语，或者语气过重，可能造成那男子三步并作两步消失在门外，或许会惊动别的同事，那都不是女孩所希望的。而且这样的礼貌称呼不仅制造了气氛，无疑还有两层言外之意：一是他有偷盗戒指的嫌疑；二是你放心，我绝不会用粗暴的方式对待你。
当那个男子接连问了两个：“什么事？”时，聪明的女孩从他的表情以及问话的方式腔调中肯定了自己的判断，也洞察到他微妙的内心世界。她感到眼前这个男子不是那种惯窃，而是被穷困所迫的一念之差，很可能会接受自己的处理方式。女孩决定继续采取含蓄的暗示：动之以情，晓之以理，来达到目的——
“这是我的第一份工作”，暗示我也和你一样，千辛万苦找不到工作，现在是头一回工作，咱们同是天涯沦落人，应该同病相怜才对，借以引起感情上的共鸣。“现在找工作很难”，意在为前一句话作陪衬，言外之意是如果你把这枚戒指拿走，那我就要失去这份差事，再找工作就很困难了，就像你现在一样。这两句话把自己和那男子感情上的距离拉得很近，末了还用了“是不是”这样的疑问句，借以引起男子进一步的思考，加强语意力度，扩大暗示效果。
男子传达出愿意归还戒指的信息时，女孩不失时机地握住他的手，说上一句“也祝您好运”，表达自己由衷的谢意和美好的祝愿，抚慰失意人感情上的失落和内疚。
女孩巧展口才，妙用暗示，终于实现了自己预期的愿望。
由此可见，把善良的说服愿望用恰当的语言技巧表达出来，可以收到出乎意料的效果。女孩和那男子表面上看是讲找工作、聊天之类的事，而实际上真正的语言已附着于表面的语言形式传递给对方，用暗示的形式解决了问题，避免了一个尴尬的局面，也满足了对方的道德愿望。
20.为人置梯
一家百货公司的顾客要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说：
“绝没穿过。”要求退换。
售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心掩饰穿过的痕迹。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：我很想知道是否你家的某位成员把这件衣服不小心送到干洗店去了。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其他农服一起堆放在沙发上，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的明显痕迹。不信，你可以跟其他衣服比较一下。
顾客看了看证据——知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备好了借口，给她一个台阶下——于是顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。
当然，许多售货员的态度远远不尽如人意，但这不是我们讨论的问题，在此只想说明一种心理技巧。
当对方已经作出一定的许诺——宣布他坚定的立场，又不能为了讨人欢心而改变自己的立场时，你要改变他的先见，首先要顾全他的面子。因为若同意你的意见，也就等于承认他是故意撒谎，他的自尊心使他难于接受。
精明的说服者知道怎样给人面子，使对方不至于出尔反尔，下不了台阶。比如，你为了给对方铺台阶，可以假定双方在一开始时没有掌握全部事实，例如，你可以这样设：
“当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道那回事。”
“在这种情况下，任何人都会这样做。”
“最初，我也是这样想。但后来当我了解全部情况，我就知道自己错了。”
一般人总是缺乏勇气正视自己的谎言，你想戳穿这种雕虫小技，不仅必须使他相信你，而且必须懂得如何把他从自我矛盾中解救出来，说得他口服心服，体面地收起那套鬼把戏。
