但是，父亲并没有这样做，他从椅子上起来，在屋子里来回地走了好半天，才对贝利说：
“孩子，你踢球有几分天资，也许将来会有些出息。可惜，你现在要抽烟了，抽烟，会损坏身体，使你在比赛时发挥不出应有的水准。作为父亲，我有责任教育你往好的方向努力，也有责任制止你的不良行为。但是，是往好的方向努力，还是向坏的方向堕落，主要还取决于你自己。因此，我要问问你，你是愿意抽烟呢？还是志愿做个有出息的运动员呢？你懂事了，自己选择吧！”
说着，父亲还从口袋里掏出一叠钞票，递给贝利，并说道：
“如果你不愿意做个有出息的运动员，执意要抽烟的话，这就作为你买烟的零用钱吧！”说完，父亲走了出去。
小贝利望着父亲远去的背影，仔细地回想着父亲那深沉而又恳切的话语，他不由地哭出声来。过了好一会儿，他止住哭泣，拿起桌上的钞票还给父亲，并对他说：“爸爸，我再也不抽烟了，我一定要当一个有出息的运动员！”从此，贝利刻苦训练，球艺飞速提高，十五岁参加桑拖斯职业足球队，十六岁进入巴西国家队，并为巴西队永久占有女神杯立下奇功。如今，贝利已成为拥有众多企业的富翁，但他仍然不抽烟。
小贝利少不更事，不懂得抽烟对运动员的危害极大。他的父亲耐心地向他指出抽烟会妨碍实现当一名出色运动员的理想，使小贝利懂得了利害关系，并让他自己权衡利害，作出选择，使小贝利从此与抽烟永远绝缘。可见，晓以利害是说服人的重要方法。
26.矛盾分析
矛盾分析术，也就是具体分析矛盾，具体解决矛盾的技巧。下面是孔子的弟子子贡游说四国，一箭五雕的例子。在这次四国之行的游说里，子贡对每个国君都能具体分析矛盾，指出解决的办法，使这些国君服帖地听他的话。
子贡，名叫端木赐，春秋时期魏国人。在孔于的弟子中，子贡是最能言善辩的。司马迁说他是“利口利辞”“喜扬人之美，不能匿人之过”。
据《史记仲尼弟子列传》记载：齐国的田常想要夺取王位，又畏惧高、国、鲍、晏四个家族的势力，就出兵攻打鲁国，以显示力量。孔子听说了，对弟子们说：
“鲁国是祖宗之地，父母之国，如此危急，你们怎么不去解围呢？”
子路要去，孔子制止了。子张、子石想去，孔子不同意。子贡请求去解鲁国之围，孔子高兴地答应了。
子贡到了齐国，就对田常说：
“你伐鲁国不对。鲁国是难以攻打的国家，墙又薄又矮，地域又狭又小，国君愚蠢无仁德，大臣虚置无用，士兵和百姓都厌恶征战，这样的国家不可与之交战。你不如去攻打吴国。吴国的城墙又高又厚，地域又宽又广，新制造的盔甲坚韧，刚选拔的士卒情绪饱满，又派精明的大臣坚守，这样的国家容易攻打。”
田常生气地说：
“你认为困难的正是别人认为容易的；你认为容易的，正是别人认为困难的；拿这样的道理教诲我，你到底有何居心？”
子贡说：
“我听说，忧惧在内部的进攻强国，忧惧在外部的进攻弱国。现在，你的忧惧在内部。我听说你三次自封为王都没有成功，是因为大臣中有人反对。如今你想攻破鲁国来扩大齐国的领域，战胜了使国君骄纵，带兵的大臣地位尊贵，而你却一点儿功劳也没有，国君就与你逐渐疏远了。这样，你对上骄纵国君的心欲，对下助长群臣的势力，想要做成夺取王位的大事就太困难了。国君骄纵就恣意横行，大臣骄纵就互相争斗。这样，你上与国君不合，下与群臣交争，如此下去，你在齐国连立足之地都没有了，所以说不如伐吴，伐吴不胜，士卒战死于外，大臣空虚于内，上没有强臣为敌，下没有百姓阻挠，能把国君孤立起来进而控制齐国大权的就只有你一个人。”
田常说：
“好！但我已出兵伐鲁，再改道伐吴，大臣们怀疑，我该怎么办？”
子贡说：
“你可以按兵不动，我前往吴国，让他们救鲁伐齐，你就可以借机迎战吴国了！”
田常赞许。子贡去见吴王。
见到吴王，子贡说：
“我听说，称王于天下的人不绝于世，称霸于诸侯的人没有强敌，就像用千钧之力去移动很轻的东西一样，拥有万乘战车的齐国去进攻只有千乘战车的鲁国，进而与吴国争强，我为大王的危机而担忧；而且，救鲁能显扬威名，伐齐能得到实利。安抚泗上的诸侯，惩罚强暴的齐国，征服强大的晋国，其实利没有比这更大的了。名义上是保护即将灭亡的鲁国，实际上是削弱了强暴的齐国，明智的人是不会犹豫不决的。”
吴王说：
“好！但我曾与越国交战，越王战败后，棲身会稽，刻苦图强，养士蓄力，时刻想找我报仇，你等我把越国征服了再按你的意见去做。”
子贡说：
“越国的力量和鲁国差不多，吴国的力量和齐国差不多，大王放弃齐国而去攻打越国，等你征服越国的时候，齐国早已把鲁国灭亡了。况且大王需要的威名，攻伐弱小的越国而畏惧强暴的齐国，不是英勇的行为。勇敢的人不回避困难，仁德的人不背囊盟约，明智的人不丧失良机，称王于天下的人不绝于世，因为他们树立了正义。如今，保存越国就向诸侯显示了你的仁德，救鲁伐齐，威慑晋国，诸侯就会相继来朝拜，霸王之业就成功了。如果大王以越国为后顾之忧，我去见越王，让他跟随你出征，这实际上是使越国实力空乏，名义上是随着诸侯出征。”
吴王听了，非常高兴，让子贡到越国去。
越王到郊外迎接子贡，并亲自陪伴他到馆舍，问：
“我们这里是偏远的蛮夷之国，有什么重要事劳大夫屈驾光临”？
子贡说：
“我曾说服吴王救鲁伐齐，他心里愿意，但害怕越国乘机报复，说：等我灭掉越国再去救鲁伐齐，这样看来，越国灭亡是注定了。况且，没有报复人的想法而遭到人家怀疑是愚拙的；有报复人的想法让人家察觉了，是做不成的；事情还没做就让人家知道了，是很危险的。这三者都是成事的祸患。”
越王顿首再拜，说：“我曾不自量力与吴国交战，困于会稽，痛入骨髓，日夜忧虑、唇焦舌干，如能与吴王同归于尽，我也心甘情愿。”
又问子贡该怎么办。子贡说：
“吴王为人狂暴，群臣不堪忍受，国家因战争频繁而疲敝，士卒无法忍受，百姓怨恨国君，大臣内部发生变乱；伍子胥因劝谏吴王而被杀，太宰伯专权，为了个人的私利而顺着国君错误的好恶行事；这是亡国的做法。现在大王出兵帮助吴王实现救鲁伐齐的心愿，用贵重宝器讨他欢心，用谦卑的言辞尊崇他的礼仪，他一定去伐齐。吴国若战败了，是大王的福气，若战胜了，吴国一定去攻打晋国，我愿意去见晋国国君，让他从北面进攻，吴国的力量一定会被削弱。他的精锐士卒都在齐国，主要兵力被晋国围困，而大王利用吴国疲敝的机会发动进攻，就一定能灭掉吴国。”
越王听了很高兴。
子贡北去晋国，对晋国国君说：“我听说，虑事不早下决心就不能应付急剧的变化，用兵不先辨明情况就不能战胜敌人。现在齐国与吴国就要开战了，吴国战败，越国一定乘机乱吴；吴国战胜，一定乘机进攻晋国。”
晋国国君听了很惊慌，问：“怎么办呢？”
子贡说：“准备好兵器，休养好士卒，等待迎敌。”
晋国国君同意了。
子贡回到鲁国，坐待其变。吴王果然与齐国战于艾陵，大败齐军，俘虏了七个将军统领的士卒，但不归去，又引兵北上，进逼晋国，与晋人战于黄池。吴、晋强力相争，吴兵大败。越王知道了，过江击吴，离吴国都城七里驻扎。吴王闻讯，去晋南归，与越国战于五湖。三战不胜，城门失守，越王围困王宫，杀死吴王夫差，三年后，越王称霸。
从子贡的连环游说中，我们可以看出，世界上的事情是复杂的，是由各方面的矛盾所组成的。在社会生活中，人际之间的关系盘根错节，各种联系纵横交错；在国际之间，更是利害攸关，犬牙交错。触动一个问题，往往牵动全局；做成一件事情，需要打通许多关节，做好一系列的说服工作。
俗话说：“上山擒虎易，开口服人难。”要说服人，而且是要人家心悦诚服地信任你，照你的意见去做，的确是一件艰难而复杂的工作。子贡为解救鲁国之围，一连游说三位国君，每一位国君都在接纳子贡意见的同时，又心存疑虑，有所保留，使子贡不得不去游说另一位国君。而每一位国君所面临的问题，心存的疑虑又各不相同，这也就加大了子贡说服工作的难度。然而，子贡技巧精湛。他依具体情况做分析，正确地分析矛盾，对每一位国君都采取不同的方式区别对待。凭三寸不烂之舌，使各国关系发生了重大变化。因此，司马迁赞叹说：“子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。”
宋代的苏洵在《劝谏论》中说：
“说之术可为主法者五：理喻之，势禁之，利诱之，激怒之，隐讽之。理而喻之，主虽昏必悟；势而禁之，主虽骄必惧；利而诱之，主虽怠必奋；激而怒之，主虽惧必立；隐而讽之，主虽暴必容。”
这些劝谏说服的方法归结到一点就是要具体分析，区别不同的对象，看清对方的处境，对准对方的需求，分析对方的矛盾和问题，才能把话说到人家心坎上，让人接受，令人信服。在上述例子中，子贡就做到了这一点：田常忧惧在内，又怕大臣们生疑，子贡就说明内忧攻强的道理，把齐国进兵的矛头从鲁国引向吴国，并为田常想出解疑的办法。吴王骄暴，有越国为后顾之忧，子贡就诱之以霸业，把进兵矛头引向齐国，并去越国为吴王解除后顾之忧。越王急于报仇雪耻，子贡就晓以利害，为之寻求、创造报仇的机会。晋国国君不明情况，子贡就先告之实情，然后为之出谋划策。这样因人施言，因势利导，就牵住了“牛鼻子”，把他们纠缠到这场兵革之中，使鲁国得以在战争的间隙中生存下来。
27.动之以情
古人云：“感人心者，莫先乎情。”人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感犹如强大的驱动力，是人们行为的内部力量。攻心，在很大的程度上，也可以说是情感的征服，只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。俗话说：“感情是沟通的桥梁。”你要想说服别人，必须通过这一座桥，过了桥，才能达于对方的心理堡垒，过不了桥者，将从这座桥上跌下水去。
下面是古罗马时候安东尼动之以情，巧妙地说服和掌握群众的著名例子。
在古罗马处于盛世的时候，凯撒拥有至高无上的权力，这个独裁者想当皇帝。公元四四年被宠臣布鲁图等人刺死。当时，布鲁图的名望很高，深受国人敬仰，他在刺死凯撒之后，当众发表演说，宣布所以行刺的理由：
“……凯撒活一天，我和诸位就要做一天奴隶；凯撒早死一天，我和诸位就能早一天做个自由人……因为对罗马的强烈的爱，我才不得不刺杀我的亲爱的朋友凯撒。刺死凯撒的就是我，就是这把短剑。假如今后我的行为和凯撒一样，请你们就用这把短剑来刺杀我吧！倘若有谁也和凯撒一样，那么我这把短剑也终究不能饶恕他。”
对于布鲁图的辩护，听众群情激昂，报以长时间热烈的掌声，可见，听众被他说服了，人们的态度是肯定的。接下来，是凯撒的心腹安东尼上台，他驳斥布鲁图的说去，使听众的态度来了个一百八十度的大转变。安束尼取胜的秘诀，就在于他紧紧地抓住了情感的因素，使听众在强烈的刺激下，身不由己地行动起来。安东尼是这样以情感征服听众的。
我今天来，是安葬凯撒，并不是为他歌功颂德的。我发现，人生在世，犹如‘好事入泥沙，坏事传千里’。这句话好像只对凯撒说的，而布鲁图无疑是位正人君子。他告诉你们，凯撒野心勃勃，如果事实确实如此，那自然是凯撒的大错。凯撒已经死了，也算是弥补他的罪过。我今天承蒙布鲁图的好意准许我演说，所以我无论如何也应该在凯撒面前说几句话。布鲁图可说是一个君子，与他合谋的人也属于当之无愧的君子，凯撒原来是我的亲密朋友，待我诚执公平，但是在布鲁图这样的君子眼睛里，偏说他私怀野心。凯撒想将当年获胜疆场所缴获的财物莫不归国有，难道这是野心吗？他每当听到平民的哀嚎，也会流下同情的泪水，有野心的人，能有如此慈悲的心肠吗？遗憾的是，布鲁图一定坚持说他有野心，而布鲁图又是一位堂堂正正的君子，我有什么办法呢？那天露泊卡雨节的时候，你们亲眼看到过，当时我三次以皇冠劝凯撒登基，他三次拒绝，这能算有野心吗？……从前，你们都非常爱戴他，我想那肯定不是无缘无故的；今天他死了，你们反而没有替他伤心流泪，这真使我百思不得其解。哎，良心啊，难道你跑到禽兽身上去了吗？人的理智啊，你哪里去了？此时，我的心已在凯撒的棺材里了，我要等他回来，只有他回来，才能再说话啊！
（讲到这里，安东尼大哭起来，并有意停不来不说话，让听众在下面议论：有的人说安东尼讲的有道理，有的说凯撒死得冤枉。）
