8.什么叫推销时机？如何把握推销时机？
推销时机是指在某段时间中，由于政治、经济、气候、文化等市场环境影响，对某些产品形成的最理想的销售机会。善于把握推销时机，往往容易取得最佳推销成效。国内外利用推销时机，大打推销战的例子很多，如1972年秋，中日恢复邦交，日本出现一股“中国热”，我国有的厂家及时向日本推销本厂产品，顺利地打入了日本市场；前几年美国流行长跑，制鞋公司看准时机推销运动鞋；香港下雨缺菜，泰国菜商乘机应市，结果都大发利市。市场环境经常发生变化，可能给不少商品带来销售时机，推销员如果能及时捕捉并把握住这个时机，果断采取行动，就能在短时间内，取得显著的推销实绩。
根据国内外不少实践经验，利用推销时机要从以下几个方面着手：
（1）注意收集那些预兆性的市场信息。销售时机必然要通过市场信息反映出来，如能及时、准确地掌握那些预兆性的市场信息，就能提前做好准备，待时机一到，就能投其所好，供其所需，适其所求，从而大获成功。
（2）注意了解国内外政治动向。政治环境直接影响到人们的消费需求。推销员应经常注意了解时事政治，关心国内外大事。一国政治风云变幻，政策法令变更，以及国际关系变化，可以带来销售时机，推销员或企业也可以利用机会创造销售时机。政治环境变化，有时可能给推销带来不利影响，因此，对政治动向，要做具体分析，趋利避害。
（3）注意利用一段时间内所形成的消费高潮。在一段时间内，如一年，一月，由于各种因素互相作用，某些消费需求会相对集中，这是一种很好的推销时机。例如，重大节日、假日，像西方国家的“圣诞节”、日本的“中元”和“岁暮”、中国的“春节”及一些少数民族节日，都属于消费高潮，机不可失，宜大力推销。
（4）注意利用消费行为的变化，把推销工作做活、做巧。由于各种消费心理作用于消费行为，对推销活动有指导作用。如在一段时间里热衷于某一种商品，时过境迁，一度紧俏的商品被束之高阁，然而再过一段时间，那些早被人们遗忘的东西，又在消费者的天平上增加了法砝的重量。再如某些商品可引起连带需求，像录音机的大量销售，可带来磁带需求激增；西装热的兴起，使领带和皮鞋成为畅销货。这种消费行为的回复性和消费需求的相关性，也往往带来推销时机，只要注意利用，把生意做活做巧，效益自不待言。
9.什么叫直接推销法？
直接推销法是80年代出现在美国的一种采用新技术，设立有关顾客数据库，加强与顾客联系，从而推动经营业务发展的推销方法。纽约大都会歌剧院的剧票推销手法，被称作典型的“直接推销”方式。该剧院设立了一个数据库，存储了150万名歌剧迷的资料，运用电脑分析各类顾客特点，找出潜在的顾客来源，然后直接邮寄或电话联系售票，既可以向顾客大力宣传，又可了解剧迷们的反应和购票情况。这样，每当歌剧票窗口售票前，70％的票已通过数据库销售出去了。
据美国直接推销协会统计，名列美国销售榜首的500家企业中，已有100家从事各种各样的直接推销活动。例如，美国航空公司，设立了一个VIT（重要旅游者）的数据库，其中存有80万名旅客资料。这部分人虽只占该公司全年乘客总数的3.2％，但他们每人乘坐该公司的飞机平均约13次，对该公司的营业额贡献达65％。所以，美国航空公司把他们作为重点推销对象。
由于电子计算机的广泛运用，有些企业和顾客已可通过数据库直接交换信息，直到完成购销活动。有人预料，不久的将来，凡拥有数据库的企业，都可以组成一种与顾客直接挂勾的连接型系统，无需再采用生产者——流通者——顾客的流通形式。
我国由于计算机普及程度不高，许多产品推销还不能完全采用这种方法。但还是有不少产品，包括服务，可以设立数据库，利用计算机与顾客建立联系，开展直接推销。例如机票，现代办公用品的顾客主要是火机关、大型企业单位，可以这些单位为对象，设立数据库，进行直接推销。再如书籍、文化用品、劳保用品，等等，都可采取这种方法。
10.什么叫创意推销？
创意推销是通过刺激顾客的购买欲望，招徕顾客、开拓业务的一种推销方法，也可以看作是利用人们的消费心理，寻找推销对象的一种方法。我们通过下面日美商人两个实例，来看什么叫创意推销。
日本一家旅馆生意不坏，旅客日增，又苦于休闲活动地方不够大，遂想起旅馆后山一大片地没有彻底开发利用，殊属可惜，但全面开发种植树木，费用较大，有一员工提出颇具建设性的创意：
在旅馆内贴一张海报，上面写上：“亲爱的旅客您好！在旅馆后山有片土地，宽阔而幽静，专门留作植树纪念的预定地，如果您有兴趣，不妨亲手种下一棵小树，本旅馆派人拍照留念，并立下木牌刻上您的大名与植树日期。如果您再度光临时，树苗已枝繁叶茂，您看了一定非常高兴，因为它是您亲手种植的，纪念性非凡。仅收树苗费用日币2，000元。”
此海报一贴出，许多到此度蜜月或结婚周年纪念的夫妻，或为毕业旅游而来的学生，都想亲手种下一棵心灵上属于自己的树，以做纪念。不多久，就种了满山的树，环境也整理的非常雅致。旅客回家后，莫不以此相告，以照片为证，广为宣传，有的还常常回来看看自己的杰作。而旅馆生意日益蓬勃，也带动了这个地区的观光事业。
我们再来看美国商人一个推销斑点苹果的例子。苹果本来是以外表取胜，有一年美国大量种植苹果，由于电、霜的交替侵袭，表皮上出现了斑痕点点，影响了购买欲望，大大降低了销售量。
有位水果商面对这种不可抗拒的天灾，关起门来，面壁苦思，终于想出了一个办法。他在店门口竖立了一块巨大招牌，写道：“苹果上应该有斑痕，因为那是下冰雹时碰到的痕迹。它证明：这些苹果都生长在寒冷的高山上，而唯有在寒冷的高山，才能生产出这般香甜爽口、清脆的苹果。因气温骤降而下的冰雹所造成的小斑痕，并不影响本身的品质，反而造成了高地苹果独特的风味。请您来品尝这特殊口味的高山苹果吧！”
这位水果商又把他这一创意登在报上，竟然得到广大消费者的认同，没有几天就销售一空。斑点苹果遂成为美味苹果的代名词。有趣的是，有的果贩还预约明年一定要买这种苹果！
这种方法现在已被运用于许多产品和劳务的推销。在我国也不乏使用这种方法的例子。使用此一方法进行推销，可以出奇制胜，常常可反劣势为优势。不过，创意推销，关键在于“创意”，要因时、因地制宜，针对顾客的具体心理，方法上不能照抄照搬，表述上也要入情入理，动之以情、晓之以理。
11.产品销售中有哪些迎合购买者心理的策略技术？
客户的购买心理变化直接支配着他们的购买行为，推销人员能否及时揣度、掌握消费者的购买心理并相应地采取灵活的销售策略、技术，对推销产品有着不可低估的作用。
（1）顺潮术，如沈阳联营公司在电视剧《血疑》播出后，立即推出新潮服装“理惠裙”，大受顾客欢迎，各厂家纷纷效仿，仅12天，“理惠裙”嘎然而止，他们又推出“幸子大衣”，又获利很多。
（2）激将术，这是针对顾客的好胜心理采用的一种招术。例如，在某华侨商店，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，但因价值太贵，犹预不决，售货员见此情景主动介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太高，没买。”这对夫妇一听此言，“好胜心理”油然而起，当即付钱就买下了这只戒指。
（3）背逆术，这种方式是针对消费者逆反心理的。如“傻子瓜子”是逆一般冠之为“美味”而起名的，结果这种“傻子瓜子”到处受欢迎，销路很大。
（4）利诱术，如日本左贺县有家主妇商店，当顾客从他们商店购买东西时，就同时得一枚精致的卡片，当顾客收集到一定数量卡片时，就可来店换取一件实用的礼品。这家商店采用这一招术发展到拥有30多家分店的大商店，每年营业额达160亿日元。
（5）匮乏术，这是针对顾客的紧俏心理的一种销售战术。有家商店，起初把20余台某牌洗衣机全部摆在门市上，但迟迟卖不功。后来门市上仅留一台“样品”，其他都搬回仓库。结果门市上出现了争相购买心理，不到3天，20几台洗衣机就卖光了。
（6）馈赠术，如顾客购买一件值钱的大件商品，同时赠送一件不太值钱的小件商品；或者是“买三送一”、“买四送一”等等，使顾客感到买了东西上算不吃亏。
（7）折扣术，如在一次交易中，规定买1件单价20元，买3件可“九五折”，即每件单价降为20元×95％＝19元；买6件可“九折”，买10件可“八折”等等。采用数量折价法可以鼓励顾客多购买。
（8）改轨术，不同品级的商品，往往销售的渠道也不相同。有时某种产品卖不出去，可能与行销的渠道不对头有关，如果改变销售的渠道、地区，就有可能使滞销变为畅销。
（9）展示术，如国内某家电风扇厂在几个大城市各选了一，两家百货商店，在他们的橱窗内陈列自己生产的电扇，好几年一直转动不停，因而在质量上得到广大消费者的信任。国外某家钟表公司把自己生产的手表拴在马蹄上，使马奔跑几十公里，然后把手表取下检验，结果，表仍然走得很准确。
（10）票券术，有个电扇厂，把现行价改作优惠价，发券凭票供应，形成一种价格优惠，机会难得的空气，使电扇销售量猛增。
（11）错觉术，针对消费者求便宜心理的一种销售术，如美国摩根财团的老摩根，开小杂货店时，总让他老婆捡鸡蛋，因为他老婆手指纤细小巧，可以把蛋反衬得大些。
（12）刺激术，美国福特汽车公司针对一些年轻消费者的求异心理，生产出一种像运动车的“野马”汽车，第一年就销售42万辆。
12.王铁成推销产品有哪“十招”？
辽宁锦县供销系统先进工作者、县土产公司土副产品推销员王铁成，推销业绩辉煌。他推销产品有“十招”。
（1）登门走访，自荐推销。王铁成初当推销员时人生地不熟，他就跑遍机关、部队、学校、工商企业自荐推销，仅6个月时间，他就去过250多个单位，同商店、豆腐坊、机关、厂矿、部队和学校等61个单位建立了供货关系。
（2）不怕讥讽，背样推销。背着土副产品推销，曾受到个别人的讥笑，但他为了促进商品生产发展，从不计较，反复登门送货，许多单位看他人实心诚，就认购了他的商品。
（3）方便用户，送货推销。他想，订货后再把货送上门，能取得用户的欢迎，进一步打开销路。于是对用户实行了“送货制”，根据用户需要，做到一户一送、几户联送。
（4）分析形势，应变推销。他做到商品推销紧跟市场变化，推销走在使用前。在大专院校招新生前，他就登门推销草垫子，结果推销出2，700块。
（5）顺蔓摸瓜，跟着推销。一次，他在车上听到一位老农背着大簸箕和另一位乘客说：“我们兴城县街里买不着大簸箕，这次到锦县串亲，遇着就买一把。”第二天他乘车赶赴兴城，到县土杂公司一次就推销出1000多件。他在沟邦子住店时，同旅客闲谈中得知冶金工业需用大量木炭，他就顺藤摸瓜到矿山机械厂、有色金属材料厂等单位，共销售积压多年的木炭20吨。
（6）多方探息，函电推销。他不厌烦、不贪闲，经常剩用电话联系，询问用户需要。几个月利用函电推销出1万多元。
（7）帮人解难，帮人推销。他到用户单位，赶上营业员往库里运货，向柜台上货时，都主动帮助搬运。有些营业员因工作忙离不开柜台，他主动为这些同志买煤、买菜，为有病同志买药。人心比自心，春风换细雨，这些单位的同志也都帮他推销商品。
（8）委托亲朋，多线推销。站前土杂商店的一个营业员，原在义县工作，经这个同志联系，他和义县红星土杂商店联系上了业务关系，以后又通过该店与好几家土杂商店发展了供货关系。
（9）帮助客户，推销产品。他在向义县南关综合厂送货时，发现这个工厂的大扫帚销路不畅，就在锦州17个单位为他们推销了7，800把。
（10）严守预约，信誉推销。他把用户需要当做自己第一需要。凡用户要货的时间、质量、数量，他都坚决信守，靠信誉扩大推销。有一天，他接到锦州市北门口土杂商店电话要购2，000条草袋子送到石油六厂，他冒雨装车，征服泥泞道路，翻沟越岭送到目的地，保证了防汛急需。
