1.什么是推销？
所谓推销，从广义上来说，就是运用各种技巧，通过说服他人来达到预期目的的活动过程。狭义的推销就是指商品推销，即通过刺激需求，诱发购买欲望，说服顾客采取购买行动，促成交易的一种商业行为与活动。
推销的中心问题是说服，推销是推销者让他人心悦诚地接受推销的产品、劳务或观念。推销是说服，但不是单纯语言意义上的说服，而是一门综合性的、说服的艺术。
现代推销有直接推销和间接推销两种形式。直接推销是推销者向推销对象进行面对面的推销，这种方式沟通及时、简便，推销者能充分施展各种技巧和策略。间接推销是通过传播媒介向推销对象进行推销。传播媒介包括电视、广播、报刊、商品包装装璜和招贴印刷品等。这种形式具有传播速度快、范围广、影响大、作用时间长等特点。两种形式各有所长，在一些复杂的推销活动中，一般将直接和间接推销结合运用，以求相得益彰，取得最佳推销效果。
推销具有五个基本要素：
（1）推销主体，即主动向别人推销的人员。
（2）推销对象，即接受推销品者，在商品推销中称作顾客。
（3）推销客体，即被主体所推销的各种有形和无形的产品。
（4）推销手段，即完成推销活动的工具和媒介。
（5）推销环境，即对推销有潜在关系的外在因素，如文化环境、经济环境、地理环境、政治环境等。
推销活动就是五个基本要素互相作刚的过程。一个完整的推销过程包括寻找顾客、洽谈、处理异议、成交等四个阶段。四个阶段是互相联系、互相影响和互相转化的。其中任何一个阶段的失误，都会影响整个推销的效果。
2.产品推销的方法主要有哪些？
（1）人员推销。是指推销员通过直接洽谈，诱发顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，促成交易的一种方法。这种方法强调双向沟通，并配合企业整体营销活动来满足顾客需要。它能充分发挥推销员的主观能动性，施展各种推销技巧来达到推销目标，故对推销人员要求较高。人员推销还包括电话推销和信函推销。
（2）广告推销。广告推销是指利用媒体传播产品信息，诱发需求和扩大销售。本世纪以来，由于传播技术的迅速发展，使广告的形式发生了很大变化，现已形成报刊、电影、招贴标记、邮政、广播电视等多种形式。
（3）销售促进。销售促进指为刺激购买而采取的一些鼓动手段，如赠送样品、小礼品、减价折价、有奖销售、提供娱乐机会等。这一方法经常被用来辅助人员推销和广告推销。
（4）公共关系。公共关系是指企业为了取得公众的了解、信任和支持，所采取的决策和行动。公共关系的推销作用是间接的，主要是通过树立企业和产品良好的市场形象，来吸引顾客。
上述四种方法都具有自己的特殊作用，也都具有一定局限性。企业在进行推销活动时，应从推销品及目标市场特点出发，有针对性地选择使用。
3.人员推销有什么特点？
人员推销是一种直接推销，大多数情况下，买卖双方是面对面进行洽谈的，因此，和广告推销相比，有如下一些特点：
（1）灵活性大。人员推销受时间、地点限制较小，适应性强。同时，在面对面情况下，推销员能及时观察到顾客反应，根据顾客的态度和特点，随时调整推销方法和策略，有针对性地进行商品介绍和说明，能为顾客答疑解难，促使顾客产生购买欲望和采取购买行动。
（2）选择性强。推销员可以根据具体情况对推销对象进行选择，对有较大购买可能的顾客进行优先和重点推销，容易获得成功。
（3）推销过程完整。人员推销中，推销员承担了各个环节的工作，从寻找顾客开始，到接洽、讲解说明、处理购买异议，最后达成交易。
（4）职能具有兼容性。人员推销，除了销售职能外，还可以兼做市场调查、货款结算、提供服务等工作，可以起到建立和加深友谊、消除误解、巩固市场的作用。
人员推销也有一些缺点，这主要是：推销活动范围有限，信息传播面窄，传播速度慢，只能对部分顾客实施推销，不能像广告那样做到家喻户晓，对所有可能的顾客施加影响。此外，人员推销成本较高，因为训练高水平的推销员，需支付很高学费，差旅费也会增加销售成本。
企业运用这种方法时，应慎重选择推销对象，严格控制推销规模，采取合理的组织形式，还应对推销人员进行专门训练，适当采取一些激励措施，调动推销员的积极性，从而提高推销绩效。
4.推销产品的步骤是怎样的？
（1）勘察。在推销之前，推销人员必须为完成销售计划任务找出潜在顾客。为寻找潜在顾客必须进行大量的调查研究，如果没有一定数量的新的潜在顾客，也就没有推销人员的潜在销售。
（2）预备接近。推销人员在走出推销之前，必须具备两类基本知识：一是产品知识，包括产品性能、质量、规格、用途、功能知识及了解本企业和市场等情况；二是潜在顾客知识，包括潜在顾客的个人情况及顾客所在单位的情况。
（3）接近。指推销人员与顾客进行面对面的谈话。这时推销人员的头脑要有三个主要目标：①给对方一个好的印象；②验证在预备阶段所得到的全部情况；③为后面的谈话做好准备。
（4）介绍。这一阶段是推销过程的中心。介绍可通过顾客的多种感官传达给顾客。其中，视觉最重要，因顾客对接受产品的全部印象中，通过视觉所得到的占比重最大，一般占87％以上。
（5）异议。推销人员应随时听到顾客的一条或多条反对意见，一个有经验的推销员欢迎顾客提出意见，因为正是这些意见使推销人员得到了关于在什么地方需要扩大推销的反映。
（6）收尾。在这一阶段，推销人员选择机会要求顾客订货购买。多数推销人员认为，接近和收尾是推销过程中两个最艰难的步骤。在同顾客谈话过程中，推销员要悉心观察顾客的表情、态度及心理活动，把握时机随时向顾客提出购买的意向。有些顾客往往没等推销员介绍完，就产生购买的愿望。
（7）跟踪。与顾客签订了订单并不是说推销过程已经结束。推销人员应继续执行订单中所保证的条件，如交货期、安装及售后其它服务工作。跟踪的直接目的在于使买主确实对自己的购买感到满意。一个满意的买主将有利于推销人员进一步开展产品推销工作。
5.人员推销的组织形式有哪些？
人员推销的具体组织形式有四种，实际工作中可以根据推销目标加以选用。
（1）按产品组织。就是按推销品的种类来组织推销活动。这是在推销品种类较多的情况下，推销员分工协作，各自或各小组负责推销一种或一类产品，以利于推销员熟悉产品，做好宣传介绍，提高服务质量。这种方法对于推销技术性强、生产工艺复杂的产品最为适宜。
（2）按顾客组织。就是按照顾客类别组织推销活动，由每个推销员或小组负责向一定目标细分市场上的顾客推销所有产品。细分市场可按顾客类别划分，如消费者、经营者、生产用户等，也可划分为儿童市场，妇女市场、中老年市场等。这种方法利于推销员深入了解特定顾客的需求、购买习惯和购买特点，有针对性地开展工作。
（3）按区域组织。就是按照销售区域组织推销活动，由一个推销员或小组负责向一个地区推销。这种方法利于推销员把握市场环境，责任明确，能节省推销费用。
（4）综合组织。就是将区域市场、产品因素综合考虑，对上述三种方法可混合使用，也可将其中两种方法混合使用。这样的好处是效率高一些，但同时要求推销员必须熟悉全部推销品和善于应付各种类别的顾客。
现代推销中，事实上集体的力量及其分工协作已越来越显得重要了。有时候，一个推销过程中的几个环节，甚至某一环节，也由集体分工协作来完成。如批量较大的交易或技术性强的工业设备，通常都由销售主管组织推销人员、技术人员、财务人员集体对某一购买单位推销。
6.有哪些行之有效的促销方法？
在目前，我国有许多产品出现了买方市场，因而展开了市场竞争。在这种情况下，如果不千方百计推销商品而仍然守店待客，产品就难以销售出去，在竞争中就会失败。那么，有哪些值得推广的促销方法呢？
（1）信誉销售法：保证产品质量、交货日期和退货调换，以提高产品信誉。
（2）邀请销售法：邀请客户上门看样定货，或派出代表带样参加各类型的定货会。
（3）联营销售法：实行联营联销，或联合派出推销员向外地推销。
（4）网点销售法：生产单位可前面设店，后面设厂，也可在城市或商品交易市场设立商品销售网点。
（5）加工销售法：对滞销产品加工改制后再出售。
（6）方便销售法；通过降低批发起点，开展拆零销售，实行预约挂钩，主动为客户送货上门等办法扩大销售量。
（7）直线销售法：即生产单位与用户，产区与消费区直接挂钩，减少中转环节。
（8）服务销售法：为用户提供无偿服务，如免费安装，传授使用技术等。
（9）信函销售法；邮寄产品照片及信函给用户，使其订货。
（10）寄货销售法：委托寄销，延期付款，对零售单位和客户吸引力大。
（11）巡回销售法：组织人员车辆带货带样巡回销售，或赶场赶集推销。
（12）减价折价销售法。一次性降价或在某一时期内让顾客享受一定的购货折扣。
（13）赠送样品销售法。即免费提供试用或免费赠送产品。这是介绍新产品的一种有效方法。赠送时可在闹市散发，也可由零售店随购物散发。这种方法费用较高，多用于小商品。
（14）游戏竞赛销售法。即举办一些轻松的游戏活动，如猜迷、智力竞赛等，由顾客自愿参加，通过自己努力，得到现金、实物奖励或一次旅游机会。主要用于鼓励中间商大批量经销以及重复购买。这种方法常常公开宣传并邀请知名人士参加，因而具有树立企业形象和提高产品知名度作用。
（15）有奖销售和附送小礼品。对批量产品设若干等级奖，购买者可凭包装或发票号码兑奖，能够刺激购买兴趣。附送小礼品主要是为了吸引潜在顾客和树立企业形象，使用较多的有文具、扑克牌、日历、烟灰缸等，可分送消费者，也可批量送中间商。
（16）展销和陈列。在有关展销会上展出产品，并进行示范表演，可吸引参观者，促使顾客了解产品，立即购买或事后定货。陈列是将产品精心布置在临街厨窗或商店货架上，以吸引顾客，诱发需求。店内陈列时，可以配合试穿、试用、现场操作，以及录像和图片介绍等，刺激顾客的购买欲望。
销售促进活动可使推销效果立杆见影，着眼点是提高顾客购买兴趣。具体工作中，可结合实际情况创造性地进行。
7.什么是推销工作的“五问、三策”？
“五问三策”是根据对消费者购买心理的分析和推销活动的研究，总结出的具有规律性的推销技巧。
推销工作中的“五问”是：
（1）为什么？推销人员向顾客推销商品时，首先就会遇到这样的问题：你为什么访问我？我为什么要听你介绍商品？我为什么要买你的商品？每次推销工作之前，都应当仔细推敲。这会使推销员增强信心，做好开头的工作。
（2）是什么？接着顾客就会产生这样的问题：你的产品对我会有什么好处？有什么帮助？推销员能使顾客感到买这个商品对他有好处，他就会注意你的“劝说”。
（3）谁说的？要使顾客形成信心，认为和你做交易是可靠的，推销员可利用企业在前段销售活动中因取得顾客信任而享有的良好声誉的事实作宣传，以争取顾客的信任。
（4）谁买过？接着颐客就会想到谁曾买过，这时，推销员就要列举出和顾客地位相似的某些人购买该商品而受益的例证，以促进顾客购买行为的实现。
（5）我能得到的是什么？这是最后阶段。推销员就可以明确地告诉顾客，你一定可以因做成这笔交易而受益。在一般情况下，这个问题是完成推销工作的最后障碍，最好是用具体事例或算帐的办法，使顾客对能得到的好处有实际的感觉，切忌空话连篇。在推销过程中，推销人员要注意以下三点：第一，应记住你的目标是为顾客服务，不是单纯的推销商品，切忌急于求成，引起反感。第二，克服价格障碍，推销人员首先要认识自己的商品货真价实。在推销过程中，要充分介绍商品的特征，使顾客不嫌价高。第三，要掌握向顾客提示价格的时机，最好在顾客表露有购买意图时提出，不可失去良机。总之，要见机行事。
推销工作中的“三策”即推销中的三种策略：
（1）试探性策略，又称“刺激—反应”策略。推销人员在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探、“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。
（2）针对性策略，又称“配方—成交”策略。推销人员事先已大致掌握了顾客的基本或可能需求，从而有针对性地与之交谈，投其所好，引起对方的兴趣和购买欲望，促成交易。
（3）诱导性策略，又称“诱发—满足”策略。通过交谈，看对方对什么感兴趣，然后诱导他对所感兴趣的商品或劳务产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍本企业经销的商品如何能满足这些需要，使其产生购买行为。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员有较高的推销艺术，使顾客感到推销员是他的“参谋”。
