2.折价销售传票，由营销人员交付客户。
3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部。
4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。
第十四条特价处理
下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。
1.非标准品折价销售。
2.特别订货品。
3.因产品质量问题要求降价销售。
4.因交货时间延迟而要求降价销售。
5.因大批量订货而要求降价销售。
6.外购产品。
7.新产品订货。
8.其他与上述各项相关的情况。
第十五条订货价格决定
在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后，属前面四项内容的交总经理决定订货价格，属后面四项内容的交成本研究委员会确定订货价格。
成本研究委员会
第十六条为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）、财务主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）。
第十七条会议召开
1.例会于每月固定时间召开。
2.临时会议需要紧急确定订货价格时召开。
二、调价管理办法
第一条折扣和折让：
本公司产品的折扣和折让主要采取下列5种形式：
1.数量折扣
主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣，购买量愈大，折扣愈大。
注意事项：
（1）折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额。
（2）数量折扣可按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。
2.功能折扣
即贸易折扣，是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同，给予的折扣也不同，批发商和零售商的功能不同，折扣也不同。
3.折让
是降价的一种形式。其中以旧换新的折让居多，促销折让则是对中间商提供促销的一种报酬。
4.现金折扣
在赊销的情况下，企业为鼓励买方提前付款，按原价给予一定折扣。
5.季节折扣
也称季节差价，是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转，鼓励客户淡季购买（如夏季购进绒衣），按原价给予的一定折扣。
第二条心理定价
本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式：
1.参照定价
利用顾客心目中的参照价格定价。
2.奇数定价
即尾数用奇数3、5、7、9定价，特别是“9”。可给购买者以价廉的感觉。
3.声誉定价
把价格定成整数高价，以提高声誉。
4.促销定价
利用顾客心理，将某几种商品定为低价（低于正常价格甚至低于成本），或利用节假日和换季时机，把部分商品按原价打折出售，以吸引顾客，促进全部商品的销售。
第三条地区性定价
本公司产品的地区性定价主要包括下列四种形式：
1.区域定价
将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域，在不同的区域采取不同的价格。
2.FOB原产地定价
由公司负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货，并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费用和风险包括运费则由买方承担。
3.基点定价
由公司指定一些城市为基点，按基点到顾客所在地的距离收取运费，而不管货物实际的起运地点。
4.统一交货定价
对不同地区的顾客实行统一价格加运费，运费按平均运费计算。
第四条差别定价
本公司产品的差别定价主要采取以下四种形式：
1.不同时间定不同价格。
2.不同的花色、式样定不同价格。
3.对不同顾客群定不同价格。
4.不同部位定不同价格。
第五条提高价格
本公司提价应变措施主要包括：
1.限时报价。
2.在合同中规定随时调价的条款。
3.把供货和服务分开，并分别定价。
4.减少现金折扣和数量折扣。
5.提高订货的起批点。
第六条降价
在下列情形下，本公司产品须采取降价策略：
1.产量过多，库存积压，虽然采取各种营销手段仍然销售不畅，需采取降价手段。
2.面临激烈的价格竞争，市场份额逐渐丧失，必须实施降价。
三、降价销售管理规定
通则
第一条营销过程中所有降价（或折价）销售业务的处理均按照本规定办理。
第二条降价分两种情况，一种是营销人员自行判断决定，另一种是要经过必要的申请手续。
第三条营销人员在决定降价时必须统筹兼顾，综合考虑本公司与客户的相互关系避免造成本公司的利益损失。
第四条降价唯一的目的是扩大销售，但坚决杜绝为满足个人的私利而抛售，因此其依据是客观交易的实现必须做到公正客观。
降价销售事务处理
第五条营销人员自行判断降价原则上适用于以下情况但特定商品除外
1.客户支付额中未足×元的尾数。
2.支付额达×万元以上时，可以有1/200的浮动额，但让利总额不能超过××元。
3.支付额未满×万元但在×万元以上时，可以有1/200的浮动额但让利总额不得超过××元。
4.支付额未满×万元时降价幅度应在××元以内。
同时无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算。
第六条实施降价销售时必须填写降价销售业务传票。
第七条降价销售业务的清单处理
1.降价销售业务传票由营销人员保存作降价处理凭据之用。
2.降价销售业务传票，本传票由营销员转交客户。
3.降价销售通知单交财务部进行财务处理。
4.降价销售统计单存业务部作统计资料之用。
第八条降价销售申请
1.大量订货，特殊订货及客户降价要求超出规定限额时，营销人员须提交降价销售申请。
2.降价销售申请提交给业务部，由业务部转交上级审批，特殊紧急情况下可通过电话请求总经理裁决。
3.电话申请批复时营销人员须补送降价销售申请。
4.降价销售申请一式两份，一份由申请者留存以作降价销售的凭证依据，另一份送交业务科审查后经营业部长送交总经理裁决。如总经理同意返交业务部再由业务部转交商品管理部。
5.商品管理部据此填制降价销售业务传票。
6.降价销售业务传票共五份须进行以下处理：
（1）降价销售业务传票由商品管理科留存。
（2）降价通知商品管理部客户。
（3）货款扣除通知单交商品管理部和财务部。
由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款。
（4）降价销售核算单（商品管理部——财务部——客户）
与降价销售统计表一起送交财务部。
（5）降价销售统计表（商品管理部——业务部）
由业务部据此进行该类降价销售统计。
降价洽谈要领
第九条在大批量订货和特殊订货情况下客户大都提出降价要求，营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度可自行决定降价。
第十条如非降价销售品营销人员应婉言谢绝。
第十一条如客户的降价要求超出公司规定的降价限度，营销人员应讲明自己无权决定，然后可请示上级或打电话请示并要求对方压低降价幅度。
四、产品销售管理制度
第一条订货整理
1.当接受的订货已确定必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份当作副本备用，其他三份各自交给工务科常务董事经管，财会部内容包括品名数量、单价，所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等。
2.营业部已确定所有的订货时应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包括生产委托进行检查交货及其他经过等。
3.营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备表，并提交一份给营业部。
4.采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好材料进厂的预定表交给工务科及销售部门。
5.采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，交给工务科及销售部门参考。
第二条通知书信
1.对于交易上的通知应在一日内迅速发文回复。
2.交易上的回复书信等原则上应以印刷或誊写为主，记各项要项寄送给交易客户。
3.已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号整理为已交货及未交货之类。
第三条交货检查配送
1.对于已接受订单的工程工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得以明确并应于适当的机会通知给发出订单的客户知道。
2.当生产接近完成时应与工务科协议选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方求得其谅解。
3.在进行产品的检查时应将结果做成测试成绩表等的相关资料。
4.产品的发送是依据出货传票来进行的，另外每次发送货品时应将其要项记入发送登记簿中。
第四条销售额的计算及收款
1.在缴交预先产品时应将交货单的副本交给会计，会计科再将这些资料记入销售账中。
2.如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账中。
3.财会部门于每月的二十五日依据销售账的资料算出每位客户的未付款项，明细表包括前月余额本月销售额应收账款送交营业经理。
4.营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调整后再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。
5.常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求经管经理的意见则由营业经理做说明后裁定收款的预定计划。
6.收款业务原则上是由营业部门负责，但有时也可委托经管财会部门的人员去进行。
7.有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表中。
第五条客户管理
1.对于客户管理则应依其分类决定例行月份的拜访及预定次数，另外在开拓新客户方面应设定每月的开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。
2.在接获订单时要特别留意这些方面的首要次要等工作，尽快设法交涉联系使业务能迅速运作。
3.对于旧客户及新客户的订货及估价须迅速秘密地探听清楚，尽早做好交涉工作，同时需持之以恒地彻底做调查与事前的准备工作。
4.对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究调查，借此总结自己在接受订货方面的难易，另外也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方面的缺陷。
5.营业部门应就各方面的情况进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完备，并将资料交给相关人员回览如：
（1）经济杂志及其调查。
（2）经济日报的剪贴整理。
（3）工程新闻的记录等。
6.对于旧客户及预定客户方面的资料则应建立客户资料卡，记录下列所规定事项并随时注意修正其内容：
（1）资产负债及损益。
（2）产品的种类项目人员设备能力。
（3）销售情况需求者的情况。
（4）过去的付款实绩信用状况。
（5）客户与交易情况。
（6）电话往来银行代表者负责人员。
（7）公司内部下单手续的过程。
（8）付款的手续过程。
（9）行业的景气状况。
（10）组织薪资人员。
7.经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交易，关于以上各项可于必要时召开研究会或联谊会以促其成。
8.旧客户的经营者或主要负责干部有庆调之时，应以适当的赠礼表达敬意。
9.在与对方进行交易磋商时如需一起用餐或提供茶点香烟时，应适时提供尤其是外出餐厅的用餐预算应取得常务董事的认可。
10.交易成立时如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时，应事先取得常务董事的认可。
11.在拓展重要工种交易时应与相关人员相互协议对策，制定方针、计划，同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策。
12.在拓展交易时可经由旧客户之手来进行，即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易，设法开拓目前尚未成立的新交易。
13.在进行估价时应尽快调查情况，事前交涉有恒心且周密地研究出估价方法，以利进行双向磋商。
第六条广告宣传
1.在做广告时可利用下列各种方法：
（1）营业介绍。
（2）目录。
（3）报纸与杂志的广告。
（4）产品照片。
（5）广告卡。
（6）问候卡（包括贺年卡）。
（7）在报纸杂志上刊登的要闻。
2.在实施前项所列广告时，应于各年度终了前制定明年的计划来执行，但营业介绍目录及产品照片则应随时视情况必要制作。
3.营业介绍的内容包括公司的机构设备能力，技术信用生产额营业产品的种类等。
4.较精密的目录寄发给大公司批发商代理店，较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户。如果有交易意愿者希望能够得到目录时，除了目录之外应另附公司的计划介绍寄送给对方。
5.如利用新闻杂志媒体者，可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志。
6.广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好，随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户。
7.对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程，应与经济新闻业界杂志等的记者联络将之刊登于世，至于其谢礼则另做考虑。
第七条书信的制作及资料整理
1.营业书信资料通常包括下列六项：
（1）书信电报（发文订单）。
（2）估价单、订购单、请购单、规格明细单。
（3）交货单。
（4）清款单。
（5）收据单。
（6）备忘录。
2.交易上的发文资料原则上都须复印并制成副本保存，另外发文资料上应盖契印或负责人的印章。
3.所有的书信资料都应编列收受号码，并记入受信簿中盖上收受日期印章。
4.处理中的文件应依照下列方式加以分类归档：
（1）估价文件资料将交易客户与自己公司方面的估价资料，依照发生的顺序归类或存档。
