四、现有市场中经销商选择实例分析：
现有13个分支机构中，只有无锡、嘉兴、宁波、沈阳选定了唯一经销商，而且基本符合以上要求（指市区周边不算），这四个地区的零售价比其他地区要稳定，其他9个城市经销商2—5个。当脑白金成为当地热销产品时，出现了以货代货的现象，造成连锁价位混乱。即零售商到一个经销商批发多种大量产品时，其中最大量可能为脑白金，经销商为了赚取其他产品的利润，有可能将脑白金原价批发，造成批发价的混乱，零售商搞活动也可能造成零售价的混乱。
虽然选独家经销商具有价位稳定、积极性高、渠道流向较明显等多种优点，但他又有铺货慢且面窄的缺点。如果在经销商铺不到货的终端，分支机构业务员要主动帮忙铺货，且一定要从经销商处提货，分支机构禁止向终端出货。
五、注意的几个问题
1.我们在原则问题上不可以让步。原则问题主要包括：产品的铺底，价格体系（尤其是零售价和定价），回款要求，经销地域等。
2.回款要求：及时回款，杜绝经销商压货破坏市场。
终端
一、终端分类
终端工作可以分为软硬两部分，软工作就是让营业员积极主动的推销产品；硬工作则是产品的摆放和POP等宣传品的张贴。
二、终端的重要性
据统计：到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人需要购买某种功效产品，但没有想过买什么品牌。因此这部分消费者的购买意向要靠营业员的导购。70％的人群中若营业员极力推荐，有35％的人会改变注意，这是一个相当高的比例。综上，终端工作是基础工作中的重中之重。
三、终端达到标准
1.营业员推荐脑白金产品，并具备脑白金基础知识。
2.产品摆放：正面至少3盒，2盒无效。
3.A类、B类至少有一种以上宣传品。
（1）横幅：挂在店门正上方或店内正上方。
（2）大POP：摆在门口最显眼的位置。
（3）招贴画：摆在最显眼的位置，每个店内至少2张。
（4）有玻璃橱窗，必须把产品放上去。
（5）A类、B类终端须有书陈列，必须赠送给每位购买者。
四、营业员培训
1.终端业务员每三天为一个周期走访终端。
2.分支机构要每月一次召开A类、B类终端业务员进行产品知识培训。
3.营业员应该知道的脑白金基础知识
（1）脑白金功效与原理。
（2）美国也疯狂。
（3）随年龄的增长，脑白金含量逐渐降低。
（4）当地若干实例。
特别提示：要实行终端返利的分支机构返利方案必须经过管理中心批准方可实施。
第三部分宣传工作
炒新闻
一、作用
炒新闻是市场导人的主要手段，他可以在企业没有亮相之前、消费者没有戒心之前，将脑白金这一概念和作用植入消费者的脑海中，为日后品牌发展打下良好的坚实基础。
二、标准
加长伏击期，加大炒作力度，两周内把新闻吵完。
三、内容
共五片：
《人类可以长生不老吗？》之一。
《人类可以长生不老吗？》之二。
《人类可以长生不老吗？》之三。
两颗生物原子弹！
98世界最关注的人。
每篇占用版面：大报四分之一，小报一半。
四、要求
1.标题：不准私自更改。万不得已经管理部门批准后，方可用以下标题取代：
《人类衰老可缓吗？》代替《人类可以长生不老吗？》；《本世纪两大震撼》代替《两颗生物原子弹》。
2.版面：每篇占用版面：大报四分之一，小报一半。
3.价格：四五扣以下。
4.位置：一般不能在广告版中，选健康、体育、国际新闻、社会新闻版更理想，文章周围也不得出现其他公司的宣传炒作，最好全是正文。
5.标题字号：标题大而醒目，字体字号和报纸正文字号相同。
6.每篇文章均附有插图，不能登“食宣”字，不带有服务热线电话。
7.每篇文章都要单独登，不能与其他文章结合，《人类可以长生不老吗？》系列三篇要以连续的方式在一周内炒完。
8.选择黑框应与整个版面对称。如整版都用黑框隔开，那就采用，反之不用。
五、建议
1.炒新闻的同时最好采用报花，但这报花要与软文章的报花相分开。
2.如炒新闻有困难，可以寻找一个资历较深的记者为公司顾问将软文刊登出去。
软文章炒作
一、软文章刊登八十字秘诀
软硬勿相碰，版面读者多，价格四五扣，标题要醒目，
篇篇有插图，党报应为主，宣字要不得，字型要统一，
周围无广告，不能加黑框，形状不规则，热线不要加，
启事要巧妙，结尾加报花，执行不走样，效果顶呱呱。
二、作用
软性文章是整个营销活动的中心。他比传统的文章更有可信度，成败的关键在于文章水平和刊登方式。
三、价格
要求为广告价格的45％以下。
四、谈判要点
1.广告力度：拿出在大城市和重大媒体每个月的样板，这些频率密集的报纸和媒体是获得打低折扣的筹码。
2.文章好：强调我们文章好，质量硬，可读性强，能够提高报纸的阅读率。
3.及时付款：强调我们及时付款，可以拿出公司的规定。
4.其他：强调总部只承担四五扣，其余的个人负担。
5.媒体合同：签一份六个月的合同，如果价格谈不下，可以要求赠送版面，但要保证版面的质量。
五、刊登
以当地2～3种媒体为主要对象，原则上每种媒体每月1～3次。
六、要求：
让一般读者分不出宣传文章和报社文章的不同。
1.版面：不可在广告版，最好在新闻、体育、社会版。
2.周围：周围不得有广告或者其他公司的广告。
3.标题：标题要放大而醒目，字体比本版字号略大。
4.插图：每篇文章都要有插图，插图要精美。
5.食宣字：不允许出现。
6.字体字号：与本版正文字号一致。
7.规格：不要加黑框，形式最好不规则。
8.所有软文章不得出现热线电话。但要有报花，如专题报道、环球知识、热点透视、焦点新闻等。
9.启事：在炒新闻的第二周、第四周刊登，但不要再同一个版面中。
10.文章刊登量偏重于当地党报。
七、文章组合
1.尽量多安排效果好的文章，他们是：
第一名——南京出现美国疯狂征兆
第二名——南京睡得香，沈阳咋办
第三名——热不睡觉之能活五天
女人四十，是花还是豆腐渣
2.第一名要每报每个月刊登一次，连续三个月，第四个月换成《第三只眼看脑白金》。
3.每篇文章刊登三次后要适当变换标题和插图。
科普专题片
一、作用
科普专题片是市场导入的主要手段，他来源报纸新闻炒作，用电视形式在企业还没有亮相之前，消费者还没有戒心之前，将脑白金这一概念打入脑海，为日后进入市场奠定坚实的基础。
二、重要性
在前期新闻和软文章炒作之前取得成功，在比报纸更受欢迎的电视媒体中取决于两个方面：
1.电视科普专题片质量
2.播放时间安排和质量。
三、标准
1.每天一篇，前四周只炒前五篇，后四周炒后五篇功效性专题片
2.每天黄金时间至少1～2次，白天或晚上其他时间赠送2次以上
四、内容
（一）新闻片
1.生命领域的两大震撼
2.20亿美元的太空实验
3.白鼠立大功
4.美国人为什么疯狂
5.焦点透视
（二）功效片
1.睡眠片
2.肠胃片
3.美容片
4.衰老片
5.功效片
（三）要求
1.栏目：要求在电视台设立一个科技博览、科技生态、科技之光、生活百态等，便于增加专题片的权威性、趋淡商业性。
2.时间：每篇四分钟左右。
3.价格：10扣以下。
4.赞助：与电视台合作，设立科技博览、科技生态栏目，在电视节目之前播放。
5.形式：最好独立播放，不要与其他电视广告混为一谈。
6.热线：科普片自始至终不能出现公司名称、厂家、经销商名称及健康热线。
7.栏花：在每片科普片（即电视屏幕）右下搞一个地球在转的栏花，就像中央电视台新闻联播一样。栏花内容为科技动态之一、之二、之十。
8.安排：前期先以前面的商业口味较淡的四片轮流播放，持续六轮，紧接着一周连续六天一直播“焦点透视”。
9.开场白：在播放科普片之前要用10秒左右的开场白，例如：以前电视台在播放“科技博览”时用的引子。
10.时间安排：每次至少黄金时间一次，原则上在特A段或AA段、A段。时间安排上不超过晚上的9：30分。（赠送例外）
五、监控的要求
（参照电视广告一章）
六、特别提示
目前，总部在全国各地已布置自己的监控队伍对各市场电视播放进行监控，具体做法：
第一步：利用总部员工在全国各地的朋友形成第一层监控网络。
第二步：利用当地再就业中心或老龄委托两个互不认识的人进行监控。
所以说我们对电视监控有三级监控：
第一级：各市场自己所找的监控人
第二级：各市场自己本身的监控
第三级：总部的监控网络。
