史玉柱：“一，大部分的质疑都是针对免费游戏模式，不是我一家走免费模式。免费模式是韩国人发明的，热血江湖是一个做的，盛大是第一个宣布。二，人均消费最高的也不是我，一些对手是我们的6倍。我们销售收入高，因为我们人多；三，开箱子也有人骂，某企业一个月靠它赚6千万，大家都开始做的时候，我们才开始做，现在没有一家免费游戏不做开箱子。我们对自己要求挺高的，要尽一切努力尽我们责任降低这个行业的副作用。比如，在国家推出防沉迷系统之前我们通过技术设置，不允许未成年人进我们游戏。内容上，行业一般是靠打怪兽升级，我们加了几十万个知识题库，效率比打怪高很多。免费模式难免造成有钱人与无钱人对打时的不公平，我们创造模式让不消费的玩家坐在车里打，三个人就能打赢一个有钱人。没钱人要团结，这也是为什么我们在线的人比较多。我们不消费玩家占据80％，真正花钱的玩家只有8％，剩下是花钱很少的，几个月才花十几元。我看过所有批评的文章，都是没有玩过征途的人在评论。谁说了都没用，最有评判资格的就是玩家。征途上线2年来，玩家人数一直持续上升，这是极其罕见的，这说明我们对玩家、对社会做了大量工作。”
记者：“您觉得在游戏市场，商业道德底线有没有一个判定的标准？”
史玉柱：“我看到有人指责我挑战商业道德底线，但没有几点能站住脚的。网游首先是一个娱乐行业，就不能按课堂教育要求，否则整个行业都有问题。对网游应该宽容一些，我给团队明确说两点，一不能违法，二不能违反道德，我们是跟着市场主流在做。”
记者：“其实不仅产品，您个人也吸引了很多批评的目光，为何他们总喜欢针对你？你自己了解到的外界对你的认识是怎样的，您怎么看待这些眼光？”
史玉柱：“在通过脑白金完成了资本积累后，我投资了金融，因为不想犯错误。但这块居然也有负面声音，说我们炒股票，搞“投机”。我拿着华夏跟民生股份4、5年了，没卖过，这怎么算投机。从正面可以说是很有眼光，但我做啥事都有人从负面说。当年我还债，也是80％的评论是负面的。因为我失败过，给大家留下的印象根深蒂固，谈失败总是想到我。如果我过去一直成功，不会这样，这是中国文化的一种形态。我在硅谷的时候跟很多人聊过，如果硅谷搬到中国不能成功。硅谷容忍失败，投资人甚至更喜欢失败次数比较多的人，他们再犯错误机率更低。但中国的历史文化对失败者是采用不宽容的态度，打内心不容忍。我非常关注我的消费者，他们的一点小事都当成很大事情来做。对于不是我的消费者，尽管骂的狗血喷头，我都很迟钝，不是很关注。”
记者：“你现在回头看看，保健品市场当初竞争那么激烈，脑白金、黄金搭档的成功有没有偶然因素？”
史玉柱：“我觉得没有偶然因素，共性是我带领的团队充分关注目标消费群。知道他们想什么，同一个手法在做。很多时间是与目标消费者在一起的。”
记者：“您下半辈子都献身网游了，但您过去十几年涉足了那么多领域，肯定也看到了很多诱惑，现在说这个话会不会为时过早？”
史玉柱：“11年前我胆子是很大，但今年45岁了，从那次摔跤之后一直没什么冲劲。现在像我们企业这个规模的，哪个不是到处投资。我认识几十个朋友，都在投资。我近年一直反对多元化，这说明我胆小。我有个企业家朋友圈子评胆子最小，我是第一名。”
记者：“当初拿着4000块钱在深圳闯荡的时候，心里的目标是什么？”
史玉柱：“当时刚毕业，傻乎乎啥都不懂。一直到1997年，感觉都是糊里糊涂。汉卡成功导致自己信心过度膨胀了，后来几乎找不着自己了。我现在喜欢看《太平天国》，研究它为什么形势一片大好的时候失败。”
记者：“我们通过与您同事的交流，发现他们对您的重新崛起有很多感触，您自己在那次失败中主要有什么收获？”
史玉柱：“那一跤摔的太狠，太刻骨铭心，后来就有了一个信条：宁可错过100个机会，不可投错一个项目。企业家最大挑战在是否能抵挡诱惑。过去十年，我抵挡住了诱惑。失败是我与团队最大的财富，现在做什么都拿那段惨不忍睹的历史做比较，反复考虑会不会失败，失败了怎么办？危机感足了失败机会反而小了。”
记者：征途要改名巨人，这是否牵扯到您的一个不舍情结？巨人这名字当年只是学习IBM“蓝色巨人”的一个小创意，为什么能让您如此刻骨铭心？
史玉柱：“巨人的名字我在投资领域一直在用，投资民生、华夏银行的上海健特，就是巨人投资公司合资子公司，IT领域一直没有用。当年是在IT起来的，倒下去了，这个情结是有的。现在认为在IT这块初步成功了，所以又可以用“巨人”了。毕竟是人生的第一个公司，有感情在里头。”
记者：“汉卡的成功从广告开始，后来脑白金、黄金搭档的广告可谓铺天盖地，现在征途好像也差不多。大家都说擅用广告是您成功的一大关键，您从什么时候开始认识到广告的价值？”
史玉柱：“征途的广告不多。我没有学过广告，当初拿着汉卡，想让人知道，就只能投广告。当初每个字都是自己写的，第一次广告就成功了，自然会投入更多。后来买过一些广告专业书，发现教科书的都是骗人的，广告的关键是要重视消费者。”
记者：“有人说您其实不是很在乎钱，甚至对下属也没有提出明确的利润要求，但在外面看来，您所从事的几个成功案例中，总是在追求利益的最大化，您怎么看这一冲突？”
史玉柱：“利润肯定是要追求的，主要是当作一个事情来做。作为一个企业，对社会贡献最大的就是创造利润，纳税。企业亏损是要危害社会的，我的企业曾危害过社会，不能再危害，所以利润是很重要的。”
记者：“您总是穿一身白色运动服或红T恤，您并不讲究排场。我跟分众江南春先生聊过，他每天也用很少的钱，却还在不断努力挣钱，你们是否有一定共性？”
史玉柱：“大家都是在当事业来做，大家做的差不多。所谓的首富其实都只是一些数字，我个人几乎没有钱，公司的现金也不多，钱主要投入到可变现的优质资产去了。”
记者：“知道您不再喜欢提目标，但在网游这块，我想知道有没有做过一些大概的规划。比如，您预计什么时候可以把网游跟脑白金一样放手？”
史玉柱：“还是没有太具体的目标，第一步是先把网游这块巩固，把最大能量在这块发挥。游戏最大的不放心在于，不是所有研发人员都像我一样真正注重玩家。哪天他们真正能做到我这样了，我可以跟脑白金一样放手了。”
脑白金策划书
第一部分总体
基本方针
保健产品的核心是取得消费者对产品功效的信任。我们的基本方针：采用伏击战术来达到不暴露商业目的，宣传功效。
营销手段
主要手段：软文章、书摘、4秒科普专题片
重要手段：寄书、终端、2秒专题片、硬广告、促销活动
辅助手段：电视品牌广告、推拉、电台专题片、小报
市场启动步骤
论证阶段：外部环境论证
媒体价位论证
（上报公关及媒体承诺书，总部批准后，方可进入下阶段）
准备阶段：报社合同鉴定
（月2周）制定当地启动全套基金
组织建设
产品报批
干部员工的培训及考试
市场调查
渠道洽谈、签合同
按准咨询电话
铺货
埋伏阶段：等文章好之前寄一轮书（不准出现热线）
（4周）2周炒新闻和电视前四盘带炒新闻
后2周登软文章
夹送书摘（每周四夹送）
贴推拉及招贴画
寄书
终端维护
导入阶段：刊登软文章：xx出现美国疯狂的征兆
（8周）大量软文章和功效性科普专题片（5片）
适量报纸硬广告
电视专题片或品牌广告
夹送书摘（第3—4轮）
建立消费者档案
挂横幅
深入阶段：进一步扩大书摘夹送面
开发新媒体登软文章
开发新的电视台播放科普专题片
第二部分基础工作
公共关系
一、与有关管理部门打交道的过程中如何争取主动权
1.与有关管理部门打交道的过程中，首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带着问题，即使带着问题也不宜一去就谈问题，首先表现出的应当是尊重他们，是新来贵地发展经济。
2.与当地社会贤达之人交朋友，提高办事效率。
3.调动一切积极因素，争取得到社会各方面的支持。例如，到某报社刊登文章，主动要求他们审阅，让他们参与我们的工作。
二、要求
1.预防为主，及时汇报，及时解决。
2.态度真诚，不卑不亢。
3.要找到问题的关键。
三、公关工作的信条
1.有耕耘必有收获
2.朋友贵在长交
3.相信人与人之间能相互了解和沟通
四、公关工作三字经
做弱者，求同情；宁做傻，勿做精；
说好话，要中听；他人言，仔细听；
送礼物，要精心；多奉献，稍索取。
五、公关对象（省会城市要做好省、市、区三级工作）
1.工商局
（1）商管科及分管领导
（2）广告审批处
2.卫生防疫站
（1）食品科
（2）外埠科
3.报社
（1）主编或社长
（2）广告处的文案审批、排版和编辑审核
（3）自办发行部：经理、发行科长
4.技术监督局：技术监督科
5.市容办：联合执法大队
6.消委会
7.电视台总编部
8.邮局广告公司
9.省卫生厅卫生监督处（视频广告审批）
特别提示：我们联系最紧切的部门：工商和报社
培训
一、培训目的
可概括为：培养业务、思想和管理三过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力。
二、培训对象
1.新员工
2.新的市场策略、战术推行参与人员
3.开发新市场人员
4.跟不上市场发展需要的员工
5.其他需要培训的员工
三、培训内容
1.企业文化
2.工作制度、工作纪律
3.产品知识
4.营销知识
5.不同岗位的业务知识及实战交流
四、培训形式
1.全员培训
2.部门培训（根据总体计划，分阶段、分部门进行培训）
3.传帮带（骨干带队，现场言传身教）
4.周培训例会，子工作、办事处每周以会代训，层层落实。
5.采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示。
6.要注意培训内容的衔接，强调气氛，让学员有危机感，学有所得。
五、培训要求
1.每位员工经培训考试合格后方可上岗。
2.办事处常务副主任需经总部培训后方可上网。
3.要做好计划和准备工作
（1）核对和填写新员工花名册。
（2）提前一周安排授课人员编写方案，做好充分准备。
（3）培训前一周召开工作会议，明确分工，责任到人。
（4）培训过程中要严格要求，培养组织纪律观念。
（5）培训完的考试结果上报管理中心。
市场调查
一、目的和任务
正确认识现有市场和目标消费人群；
了解公司宣传手段等实际效果；
分析影响的购买因素，找出新的消费群，提高回头率；
用调查结果验证并完善策划方案，指导市场运行。
二、调查内容
1.市场导入期
媒体调查（按年龄段分）：根据调查结果选择媒体。
（1）多少人看报纸，什么人看报纸。
（2）多少人看电视，看什么频道。
（3）什么人看什么时间段，看哪种类型。
（4）消费人群调查：消费习惯，消费需求，并找出消费人群的特征。
2.市场成长期
（1）消费者调查：
A已购买人群：了解促进购买的因素，是否继续购买，产品的消费来源，购买心理，用调查结果来验证策划方案。
B潜在消费人群：产品的知名度，对产品的印象，不购买的因素，调查结果来验证完善策划方案。
（2）宣传手段调查：目的是分析那种宣传最有力，各种宣传手段的优缺点。
各种宣传手段对消费者产生的影响，其他厂商中对消费者影响大的手段加以采用。
（3）保健品市场调查：
A销售情况：谁销的好，为什么？
B宣传手段调查：销售好的宣传手段是什么，有什么值得借鉴的，并相应的提出合理化建议。取长补短，完善策划方案。
三、要求
1.人数要求：小型市场调查人数100以上。
2.数量要求：每月1—2次市场调查。
3.每月市场调查要有一个详细的市场分析报告，并提出合理化建议和解决方案。
4.每次市场调查要提前一周做好计划，每次都要统一调查试卷、礼物和示范语等。
四、调查方法
1.面对面调查
2.用电话调查，但不能用档案调查。
3.采访，登报，电视转播，寄信和有奖调查等
渠道策略
一、标准
小城市只准选一家经销商。
二、要求
1.所有办事处和地级代表处要把和经销商拟定的合同等资料传回管理中心社审批。
2.合同原件签完要寄回总部。
3.任何办事处、地级代表处或个人都不允许以任何名义和经销商签订合同，否则视为欺诈行为。
三、经销商的要求
1.在本地有相对稳定的销售网络，并具有一定的垄断能力。
2.信誉好，实力强，销售网络广。
3.以国营为重点，私营次之。
4.与政府部门（工商、技监、防疫站等）关系好。
