信赖是客户关系发展的第三个阶段，判断标志是，客户此时应该明确支持销售方，标志性的行为是与客户进行一些娱乐性活动，例如家庭活动，或者一起打高尔夫球等。通过这样的娱乐性活动建立长期的信赖关系是比较容易的
让客户成为同盟者
当与客户达到信赖的关系时，要把握好资源，学会调动客户达成销售目标，让客户关系发挥最大的功效，此时的客户就可能成为销售的同盟者。当客户成为同盟者的时候，销售人员就可以要求他们给予帮助，或让他们以向导的身份牵线搭桥，可以充分利用客户之间的关系拓展人迹脉络
三、良好的形象是赢得客户好感与信任的前提
注意事项
具体内容
给客户美好的外观印象
心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。第一印象总会在以后与客户的交往中起着主导的作用，而第一印象的好坏直接影响着销售工作能否顺利开展进行。所以销售员一定要注意仪表，要给客户带来“眼前一亮”的视觉效果
要懂得礼节，赢得客户的尊重
庄重典雅的仪容仪表是赢得客户好感与认可的重要环节，行为举止要大方、礼貌。不要太过随意或者表现出不礼貌的行为举止，以免引起客户的反感。
要注意客户的情绪变化
生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，但情绪的变化是无法事先掌握的。因此，当客户精神不振，注意力不集中时，最好能体谅客户的心境，与其另约下次见面的时间，然后迅速礼貌的离开
记住并常说出客户的名字
学会尊重客户的名字。若能以尊重的口吻流利的称呼客户，则会让客户感觉我们对他的尊重，从而赢得客户的好感
让客户有优越感
要懂得满足客户的虚荣心来赢得客户的好感并适当的夸赞客户，让对方充满优越感。例如，某杂志刊物上发表了客户的演说或者关于客户功伟绩被报道，那么销售人员可以把这些信息收集起来，在拜访客户时适时地夸奖他，会起到事半功倍的效果
适时关心客户
尽量了解客户最近遇到的问题或烦恼。与客户见面时，适时以关切的态度站在客户的立场上表达我们的关心，让客户感受到有人愿意和他共同解决问题，从而对我们产生好感
把自己的快乐传达给客户
快乐是会传染的，所以要笑脸迎人。能让对方感到愉快的人也一定是能赢得对方好感的人。因此，销售人员不管遇到了多大的委屈，在面对客户时也要保持微笑，用自己的快乐感染对方
利用小赠品赢得客户的好感
小赠品的价值一般不高，却能发挥很大的作用，不管拿到赠品的客户喜欢与否，但是当他感到销售人员对他的尊重时，好感就会油然而生
四、用良好的个人素质赢得客户的认可
方法
具体分析
处理好与客户关系
巧妙处理与客户的关系是赢得客户好感的有效途径。与客户建立良好的关系可以从情感上赢得客户的认可，这就为将来的销售工作打下了坚实的基础。例如在闲暇时间可以约客户去喝咖啡、听音乐会、打高尔夫等，这样不仅能赢得客户的好感，还能与客户建立起朋友的关系
说话因人而异
在跟客户谈话时，要掌握一定的技巧，各个方面都要注意。
1.注意说话的语速要适中，根据客户的情况进行调整。比如在跟年纪较长的人谈话时要放慢语速，并尽可能的提高嗓音以便对方能够听的清楚；在跟说话语速较快的客户谈话时要尽量保持与客户的语速一样，避免太快对方适应不了；在跟说话速度较快的人谈话时则要加快说话语速，以便能跟客户产生共鸣。
2.跟客户谈话时，要保持语言温和婉转，多用“我们”或“咱们”尽量不要用“你”，言语要文雅，禁忌说脏话粗话或者影响形象的口头禅。
3.与客户沟通时，要根据客户身份地位、性格、做人原则等不同采取不同的说话方式，适当的时候，可对客户加以赞美、鼓励、支持，也可用礼貌的提问或反问对客户的某种想法或欲望进行激发
准时赴约
当打电话与客户约好见面的时间和地点后，就要按照约好时间前去赴约，最好是比约定时间提前到达，尽量避免让客户等我们，使得客户反感或者生气
自信、热情
销售人员在与客户谈话时要注意保持自信十足的良好状态，给客户一种愉悦的心情。切忌畏首畏尾，无精打采的面对客户，这样不但影响了客户的心情，还会影响我们在客户心中的形象；同时，自信要做到恰到好处，不要表现出自负甚至高傲的神态，造成客户的反感
专业
与客户谈话时，如果涉及到企业和产品，一定要非常专业的为客户进行讲解。专业流利的表达一定会让客户对销售人员刮目相看。所以首要事项是学习掌握关于企业以及产品的专业知识
坦诚真实
与客户交谈时，要坦诚真实的描述事情或者回答客户提问，不要装出“超人”形象，口若悬河。乱说或者随意夸大缩小事实，甚至不懂装懂，这样看似营销的成功机率更大，实际往往是最失败的，客户会认为我们不实际从而降低认可度。因此，要想赢得客户的好感与信任，销售人员一定要坦率的承认自己细小的不足，实事求是地与客户交谈，会使客户倍感亲切
五、建立客户信任关系应注意的事项
1.不要欺瞒客户。诚恳是朋友，在和客户交流时不要夸大和谎造产品优点。
2.不要怠慢客户。要热情并专业地为客户服务，让客户感觉到他就是全部。
3.不要心浮气躁。在陪同客户时要收拾好心情，要有耐性，让客户感觉到舒服感。
4.忌贬同行。不要主动攻击对手或者同行，或夸客户精明，戴高帽子。还要勇于承认对手或者同行的长处，有助于赢得信任。
5.不要过桥抽板。不要认为交易结束，客户就是陌路人了。要继续与客户交往，今后可能他会带给我们新的商机。
学有所思
艾克森在纽约开了一家律师事务所工作。但是面对众多的富豪人士，艾克森不禁为自己的清贫处境感到难过。
艾克森想，不能再这样穷下去了，于是决定要闯荡一番。但是，却为创业的资金而感到头痛，毕竟自己一点钱都没有。
这天早上，艾克森处理完事务所的几件案子，便关上了大门，到临街的一家银行去贷款。艾克森见到那家银行的信贷部经理之后，以修缮律师事务所为由，像这位经理提出贷款的请求。
在当时的美国，律师是最了不起的人物，没人敢惹，他们社会关系复杂，既有权威无限的政客相助，又有平头百姓甚至是地痞相持。因此，很轻易的，艾克森向银行贷款1万美元。然后他又走进另外一家银行，在那里存进了刚刚借贷的1万美元。
此后，艾克森又走进另外的两家银行，重复了刚才的做法。这笔共2万美元的借款利息，用他的存款利息相抵，大体是差不多的。仅仅几个月时间，他就取出钱换了贷款。
就这样，通过一出一进，艾克森便在四家银行建立了初步的信任。接着，艾克森便在更多的银行玩弄这种短期借贷短期偿还的游戏，而且数目越来越大。不到一年，艾克森的银行信用已经十分可靠。凭着他的一个签名就能一次借出几万美元。
艾克森就这样建立了自己的信誉度。后来，他用借贷的钱买下了费城一家濒临倒闭的公司，由于当时在美国正是做生意的好时候，艾克森凭借自己的智慧，用了八年的时间，一举成了拥有1.5亿美元资产的大老板。
语道破：
要想与客户建立信任的关系，就要实际行动，让对方真切的感受你的真诚。敷衍了事的心态永远不能获得对方的信任。
