但是，大家没有想到的是野心勃勃的洛克菲勒并没有罢休，他觉得只有抓住这些石油原产地中小企业的弱点，进行反攻，就能分化同盟，反败为胜……
1870年，以洛克菲勒为首的标准石油公司成立，紧接着，他就控制了石油以及运输价格，开始实行行业垄断。他这一无情举动对那些中小型石油企业无疑是飞来横祸。
这些中小企业为了生存，开始奋力反抗，大家在年轻的亚吉波多的带领下，组成了生产者联盟，由于南方石油公司的12家大企业都是炼油为主的公司，所以生产者联盟用武力封锁了原油产地，强行停止了石油的生产，试图以断绝原油的供应为武器，打破洛克菲勒的垄断。他们强调，如果油价达不到每桶4美元的底线就绝对不解除原油产地的封锁。
生产者联盟的抗争得到了舆论界的有力支持，洛克菲勒被舆论界骂的一无是处。后来铁路业巨头们和这些生产者联盟的中小型企业签订了公平公开的运费协定，生产者联盟取得了斗争的初步胜利，在大家看来，洛克菲勒的失败似乎已成定局。
但是，大家没有想到的是野心勃勃的洛克菲勒并没有罢休，他觉得只有抓住这些石油原产地中小企业的弱点，进行反攻，就能分化同盟，反败为胜。于是，洛克菲勒想这些中小企业抛出诱饵，他宣布将以每桶4.75美元的价格购买原油。同时，洛克菲勒还派人到原油生产地大批采购，所有采购的原油一律现款付费，另外，他们还散步消息说：“标准石油公司每天将以现金收购15000桶原油，鼓励企业到批量生产。
这个远远高出生产者联盟要就的价格一报，就击溃了亚吉波多苦心建立的生产者联盟组织。虽然他大声疾呼，拼命劝说大家不要上当，但是比他们要求高出0.75美元的价格对于为实行大封锁已经停工40天的企业来说，实在是“挡不住的诱惑”。因此，很多人，骗过生产者联盟，悄悄开采石油，渐渐的，居然有人公开和洛克菲勒的标准石油公司签订合同。生产者名存实亡，石油原产地的中小企业掀起了像洛克菲勒公司大批出售原油的浪潮。为了获利，大家疯狂开采，日产量达到5000桶，出现了严重的生产过剩。
两星期以后，洛克菲勒像大家宣布，由于生产过剩，供大于求，要求中小企业的生产者对此承担责任，然后将原来的4.75美元的收购价格降低至2.5美元，还威胁说，如果在下个星期生产者的价格高于2美元一桶，标准石油公司将停止收购。但是，由于生产者联盟已经解体，并且导致石油生产严重过剩，他们只好接受洛克菲勒的低廉价格以次降低损失。
“蜻蜓点水
洛克菲勒能够反败为胜，关键在于他能够洞察对手的弱点，抓住石油生产者的心里变化，然后诱以为利，巧妙的分裂了生产者内部组织，最终一举获胜。由此可见，想要成功的推销产品，除了必须具备专业知识、技能和与客户的谈判技巧等多方面销售知识以外，还要了解相关的消费者心理学的知识，即要准确的掌握客户的购买心理。当在销售中与客户接触时，要及时分析把握客户的心理状态，针对性的制定有效的销售策略，为促进产品销售的成功消除障碍。
身临其境
某电器商场里，销售人员正在与客户就购买海尔冰箱进行交谈：
客户：“好是好，就是觉得有点贵。”（客户看好了冰箱，只是对价格有些异议）
销售员：“先生，海尔可是品牌产品啊，虽然要比同类产品贵点，但物有所值。为了省几百块钱买个不放心的产品，您甘心吗？”（销售人员看出了客户的心理）
客户：……
销售员：“呵呵，能理解您的心情，但是您想啊，能买个品牌，还不用担心它的质量问题，用起来又比其他类型的冰箱方便，省电节能，同时造型也漂亮，放在家里也是很好的装饰，几百块钱买了这么对优点，您觉得不值吗？海尔的购买人群最多，因为大家都相信它的质量，好多客户跟我们反应说用的好呢。”
客户：“你说的也对。……“
销售员：（看客户认同了产品，便乘热打铁）“是啊，您就绝对放心吧，买了这台冰箱你、绝对是值的，还会让人觉得您很有生活品味呢。”
客户：“好吧吗，那就这台吧。”
销售员：“那您的选择就太明智了，我们一会派人给您送货上门的，您就放心在家等着享用吧。”（消除客户最后的疑虑）
在销售中如何更好的分析客户的购买动机，掌握客户的购买心理才能为产品销售的顺利进行提供有利战略武器呢？
难题破解
一、客户购买产品时的心理过程
客户购买产品心理过程图
心理过程
具体分析
接触销售人员
当客户试图与销售人员接触时，就意味着客户对产品有好感，有进一步交谈的可能。销售人员要学会观察客户的眼神、以及用心聆听对方的说话语气，以此来判断客户的购买产品的可能性
被商品吸引
当客户对产品有外在的关注到达内在的详细询问时，说明客户已经被产品吸引，想进一步了解产品的具体情况，例如使用方法、功能、性能、价格等
尝试
当客户被商品吸引，进而产生兴趣时，这时，就不仅仅是单纯的询问，可能客户会要求具体对产品的接触或者试用，真切体会产品带给自己的感觉、乐趣、使用效果等
奢望
当具体尝试令客户满意时，客户就会产生拥有、使用产品的欲望。但是由于人向往更好的愿望，可能会像销售人员提出“有没有比这更好的了？”等类似问题。这就说明客户对产品已经产生购买欲望了
权衡
一般，客户在做购买决定时，都会进行利弊的权衡，然后才决定是否购买。这时，通常客户会表现出犹豫或者无法选择，甚至会周围人或者销售人员的意见。这时，销售人员要乘热打铁，精炼的推荐介绍，让客户做出最终的购买决定
实施
经过多方面的权衡，消费者会产生“这产品很适合自己”等对产品满意的感觉，如果销售人员加以辅助的鼓励赞美，就会很快促成客户的购买行为。然后要乘胜追击，比如可以说“现在我们可以把合同签一下了”“我帮您把东西包好”
满足
通常，客户在购买产品之后会有喜悦自豪的感觉，原因之一是购买后的满足感，其二是拥有产品的喜悦与自豪。第三是客户对产品的肯定与信任。通常，客户产生了这三种感觉后，将会成为产品的忠实消费者
二、客户的购买动机以及与在购买行为中的作用
1.客户购买动机的类型
客户的购买行为除了受购买动机的影响与支配之外，在实际购买时还会受客户性格、商品特性以及顾客的社会地位等多方面因素的影响。根据对客户性格的分析，顾客的购买行为有以下几种类型：
类型
具体表现
感性购买
感性购买即由于客户的情绪、情感等思想因素引起的购买动机。根据引发感情购买动机的不同，又可以氛围情绪购买动机和情感够买动机。情绪动机，是由外界环境的影响而突发的好奇、兴奋、模仿等行为而计划的购买欲望。能影响情绪动荡的外部因素有很多，例如：广告、展销、促销活动、他人成功购买的实例等。情感动机主要指由于购买者本身对产品类型的喜好、偏爱等因素而引发的购买行为。总之，由感性购买动机而引发的购买欲望大多注重商品的外在质量，比如产品的包装、样式的新颖程度，色彩的搭配等，一般对产品的价格没有较大的要求
理性购买
理性购买就是购买者在理性的约束和控制下，对所购产品经过多方分析并深思熟虑之后而产生的购买动机。是客户基于对所购产品的了解以及经过同类产品的优劣对比之后而产生的购买心理。这类客户通常要经过对产品的兴趣爱好、购买欲望的产生、客观的分析评价等过程，才做出最终的购买决定，由兴趣爱好到产生购买欲望是客户的个人感情所控制，但是做出最终的购买决定是由客户对产品的理性分析判断所决定，因而，理性在这类客户的心里占有主要地位。此类客户一般比较注重商品的质量是否优良、价格是否合理、做工是否精细、设计是否科学等一系列实际因素，而不会受商品包装、商标及宣传的影响，购买时极为镇静
信任购买
