于是，苏拉又回到家里，这次，他经过一个月的苦苦练习，终于悟出了“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”……
苏拉本来是一位棒球明星，但是由于身体原因被迫退役。于是，苏拉决定去应征保险公司的推销员。他觉得自己是出名的棒球明星，一定会被公司录用，但是万万没有想到，人事经理却断然拒绝了他，理由是：保险公司的推销员必需有一张迷人的笑脸，苏拉不具备这样的条件。
苏拉是个好胜心很强的人，听了经理的话，他不但没有泄气，反而立志要锻炼一张迷人的笑脸。每天，他有会在家里大笑百次，邻居都一位他因为失业而精神崩溃了。为了避免误会，他干脆躲到卫生间里大笑。
过了一段时间，苏拉感觉自己的微笑相当成功，于是去见保险公司的人事经理。但是人事经理仍然拒绝他。
苏拉回到家里，搜集了许多大人物迷人的笑脸照片，贴满整间屋子，以便于随时练习。他还买了一面很大的镜子摆在卫生间里，每天都会躲在卫生间大笑几十次。
又过了一段时间，当他很自信的去见人事经理时，经理却淡淡的说：“有进步，但是还是不够吸引人。”
苏拉完全没有气馁，而是更加勤奋的练习。有一天，他在晨跑的时候遇到了一个很久没有见面的老朋友，很自然的微笑，并与老朋友打招呼。熟人用奇怪的眼神看着他说到：“苏拉，你跟以前似乎不太一样。”这位朋友的话让苏拉信心倍增，他当天就去跑去见人事经理。这次得到的答案是：有点味道了，但是仍然不是发自内心的微笑。
于是，苏拉又回到家里，这次，他经过一个月的苦苦练习，终于悟出了“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”。最后，苏拉成了一名出色的保险推销员，年收入达到百万美元。这样成功的结果都是来自他那张迷人的笑脸。
“蜻蜓点水
保险公司的人事经理在选择职员时，采取了与众不同的用人标准，他对保险推销员的要求是一张迷人的笑脸。微笑是赢得客户好感的有力武器，苏拉拼着一张苦练得来的天真无邪般的笑脸，最终成为了一名出色的保险推销员。可见，博得客户的好感与信任是实现销售成功的准备步骤，也是必不可少的步骤。
销售过程中，快速赢得客户好感并与对方建立信任关系是困扰大多数销售人员的难题。要知道赢得客户的好感与信任才能为进行今后的销售工作打下铺垫，才有机会让自己的产品受到客户的欢迎。因此，在销售产品之前，一定要做好充分的准备工作，为赢得客户的好感和信任而精心准备，仔细分析现状，精心准备与客户建立信任关系的方法和策略，争取赢得客户的认可。
身临其境
某生活用品公司的办公室里，一名广告销售员在向用品公司推销报纸广告：
销售员：“在我们的报纸上刊登广告，一定会很快打响贵公司产品的品牌的。”
客户：“你们的报纸发行量多少？”（离开座位）
销售员：（追上去，把头挨近客户）“发行量不是很大，但是……”
客户：（把鼻子捂上）“我不感兴趣，以后再说吧。”
第二天，还是这位销售员又一次坐在用品公司办公室里：
销售员：“您好王总，听说贵公司有一批新产品即将要上市了，恭喜您！”
客户：“谢谢！”（面带喜悦）
销售员：“那么建议您在我们的报纸上刊登广告，一定会很快打开销路的。”
客户：“你们的报纸发行量是多少？”
销售员：“发行量很重要吗？”
客户：“肯定重要！发行量太少，看广告的人就少了，我们的产品还能有销路吗？”
销售员：“您希望什么人能看到贵公司的广告？”
客户：“年龄在35岁以上的高收入人群。”
销售员：“就是说读者的素质是最重要的是吗？”
客户：“是的。”
销售员：“那么您选择我们的报纸肯定选择对了。”
客户：“那好吧！”
如何才能让客户更好的肯定、信任我们呢？
难题破解
一、突破与客户建立信任关系的六大障碍
销售人员自身的不足是与客户建立信任关系的最大障碍。具体有以下几点：
障碍类型
突破障碍的方法
知识障碍
知识障碍主要是指销售人员缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提出一些专业问题和相关服务流程问题。这时要给予准确恰当的答复，让客户充分的相信我们。所以销售人员要不断地接受培训和自我学习，在学习中把握关键环节，千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复
心理障碍
心理障碍指销售人员对不好的销售结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。但销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。所以销售人员要增强自信，自我激励。如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的真正原因，对今后的销售工作积累经验。
心态障碍
正确认识自己和销售职业，为确定正确的人生目标和职业生涯发展做规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就
技巧障碍
充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益，找出客户关心的利益点并理清沟通思路；向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施并学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入到有成交可能性的客户身上
习惯障碍
习惯障碍主要指销售人员以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯是导致交易失败的原因之一。销售人员要保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和我们沟通
环境障碍
环境障碍主要是指销售人员容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忽略了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。此时的销售人员就要辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验
二、与客户建立信任关系四步法
销售人员在建立了与客户的信任关系之后，还要掌握建立信任关系的四个步骤才能更好地为销售工作服务。
建立信任关系步骤图
建立信任关系步骤
具体内容
闯过形象关卡
认识客户是客户关系发展的第一个阶段，客户的第一印象来自销售人员的外表，穿着打扮就是关键。销售人员可以根据场合以及与客户的熟悉程度，改变自己的着装方式，但是在正式场合和拜访陌生客户时，专业的着装是必不可少的
通过市场活动顺利邀约
邀约是客户关系发展的第二个阶段。判断是否达到这个阶段的标志是客户是否应邀参加各种活动，例如餐会、运动、展览或者会议等等。通过这些活动，销售人员能够很好地达成销售目标。在这个过程中销售人员不仅可以认识重要的客户，将客户关系推进到邀约的阶段，而且还可以了解到哪些客户将要采购，找到销售机会拿到订单，最重要的是，销售人员节约了大量认识客户的时间，这个价值远远高于两三万元钱
