社会本来是一个相互协作的社会。对话才是重要的，强硬只能造成彼此间的隔阂，温和才能友谊长存。温和态度是将来谈判的大趋势。
谈判才能解决一切。了解了谈判的技巧，把握了谈判的时机，商业运作成功了，才能成大事。
犹太人的谈判技巧
心中始终要有一本账，用不同方案同对方谈判。
——《摩西的书》
犹太商人习惯谈生意之前制定多个方案，他们这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案让对方思考。对此，你千万不要自以为“生意谈判根本不会破裂，现在想那么多问题干吗”？但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下，自认为生意谈判不会失败，从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放，一旦谈判受到迟迟无法达成协议的困扰。如果你事先没有准备好其它的方案，很可能被迫接受一项远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路的情况下切被迫与对方签约，从而损失你的利益。有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走，以极大的热忱投入推销空调产品工作中，他只想把空调推销出去，而没做其它方面的准备。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位顾客——帕克，情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低，但比名牌空调的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息。虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了制定“杀伤力方案”的办法：
（1）你可以决定达到什么目的
你在准备你几套谈生意方案之前，首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的：是在谈生意可能失败时提供给对方的不同于现时谈生意目标的新条款呢，还是当对方不同意所开列的条件时你开出的另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
（2）你可以决定采取什么方式
采取横向谈生意的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈。采取纵向谈生意的方式，你可以把要谈的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求依序进行，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
（3）你可以订立不同的谈生意形式
①常规式谈判。当你与固定客户之间经过好几次交往，交易条件已趋定势，可以决定仍用跟以前一样的交涉程序、条件、经验为基础进行亦步亦趋的常规式谈生意的形式。
②利导式谈判。在充分研究对方心理活动的基础上，迎合、利用对方的主体意愿，诱发其向利于自己的目标靠拢。你可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些议题，而且使对方接受这些议题，乐于合作。
③迂回式谈判。你可以不与对手协商直接交易的内容，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地调控对手。
④冲激式谈判。你可以与对方正面对抗冲突，使用强硬手段对对方施加压力。
（4）不能忽略的谈判无素
谈判方案的制订当中，下面一些重要元素一定不能忽略：主题和目标；时间；期限；议程。
寻找共同的利益点，一步一步解决问题
犹太商人认为，谈生意双方在立场上争执不休则难以达到目的，因为不同立场会给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上——因为利益才是谈生意双方的共同点。
调和双方利益而不是调和双方立场，这种方法行之有效，原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式都有多种。其二，谈生意双方的共同利益往往大于冲突性利益。
我们往往因为双方立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突。但在许多生意谈判中，只要深入审视对方潜藏的利益就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。
以房主与房客之间的共同利益为例：
①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到居住时间长一点的地方。
②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气。
③双方都希望建立良好的关系。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。
房主与房客之间还有些不同但不冲突的利益：
①由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷房间。
②房主可能希望房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，但他可能对予付房租不满意。
当考虑了上述共同利益和不同利益之后，解决双方在房租与收益方面的对立就容易得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如鉴订长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊多做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如同意预付房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太容易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力也未必能大获成功，关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吃一个橘子的故事。两个人都要这个橘子，因此就一分为二。但她们并未了解她们中的一位想吃果肉，而另一位只想用橘皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难，但实际上“差异”有时却能导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价、售出者认为会降价之故。也就是说，想法的差异是达成交易的基础，许多创造性的协议都显示出“透过歧异达成协议”这一原则。
人们在利益和想法上的歧异，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，而不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找互惠互利的方案；反之亦然。谈判双方在利益、进程、信念、预测以及对风险抱持的态度上有差异，正是其可以“契合”之处。
调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的制约。在谈判中，你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。其实要求对方再往前多走一步，也并不会产生你心中期望的结果。
许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却很大。如果你希望的是实际成效，就不要在谈生意过程中增设障碍。如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏。如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。
多数情形下，你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方同意哪些条件会对双方都具有吸引力？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们对尚未开始的事情会退缩，对开始的事情则难以罢手；对进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。
“瞎子打灯笼”与“打破砂锅纹（问）到底”
“瞎子打灯笼”和“打破砂锅纹（问）到底”是非常实用的技巧，这是犹太人在与对方谈判时惯用的手法，这主要是犹太人“越谨慎，越受益”的谈判观念所决定的。
犹太人有一则寓言：一个盲人打着灯笼在摸黑走路。对面人见他是个盲人，便问：“你是个盲人，干嘛还打灯笼？”盲人回答道：“这样明眼人才能看到我。”犹太人实在是太聪明了。因为对盲人来说，夜晚行路和白天走路没什么两样，自己一般不可能摔倒，却容易被他人撞倒。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，由于看不清路，很容易将别人撞倒。因此，盲人亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，以防撞倒自己。
这种切换思路的智慧是犹太人从几千年的流浪经历中提炼出来的。犹太人作为一个弱小的民族，为了能够保护自己，只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们的价值，从而“利用”自己求得生存。但是，夜行中不乏强取豪夺之徒，他们不满足于“瞎子打灯笼所”提供的那一段路的灯光，常常抢走灯笼，甚至把盲人杀掉。然而，犹太人依然以“瞎子打灯笼”的方式执著地慢慢往前走，最终找到了自己的家园，足以证明“瞎子打灯笼”所体现出来的睿智。
那么，这则寓言能带给我们什么启发呢？用在谈判上，启发我们在处理事务时，要多为谈判对手考虑，并主动地关心别人、爱护别人，为别人亮起“灯笼”，只有这样才能赢得谈判对手的友谊。进一步讲，把“瞎子打灯笼”的方式用在商务谈判活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。
犹太人在尽可能了解对方方面总是不遗余力的，大有一种“打破砂锅纹（问）到底”的气势。比如：日本人出国旅行时，在导游的陪同下参观了名胜古迹后就都满足了。这多半是因为他们尚未从学生时代的旅行习惯中脱离出来的缘故，也可以说是喜爱幼稚型旅行的表现。这样，即使到欧美各国去旅行，也一眼分辨不出哪个是英国人，哪个是法国人，哪个是美国人和意大利人。连形象特征都分辨不清，那么要理解该国的国民生活，则更是难上加难。尽管如此，日本人仍然玩得很开心。正如日本人分不清白皮肤人种一样，白种人要分清谁是日本人，谁是中国人和朝鲜人，也是极其困难的。大部分白种人跟日本人一样，不愿下功夫去辨认。
但是，犹太人却不同，他们对名胜古迹兴趣不浓，而对其他人种、其他国民的生活和心理、历史，则表现出超过专家的好奇心，甚至希望了解到这个民族未公开的东西。犹太人旅游每到一处之前必定下很大功夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中会见到的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流浪和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，这样才能“对症下药”求得生存。正是这一历史原因，使他们无形中养成了一种对任何事都感兴趣并“打破砂锅纹（问）到底”的精神。
犹太商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚，绝不轻易谈生意。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。
一个犹太人打电话给他的日本朋友，要借车去旅行。这位日本人因担心这位首次来日本的犹太朋友对当地很陌生，便友好地表示：“你要到京都一带的名胜古迹游览，我可免费导游。”“谢了，我的准备很充分。”犹太人借到车后，便带上地图和导游手册启程。几天以后，那个犹太人满意而归，把车还给了日本人，并请日本人一块吃饭。饭桌上，犹太人抓紧机会向日本人提问：“日本男人在外面一般不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”“为什么和服是白色的领子，白色不是最容易脏吗？”“为什么日本人吃饭要用筷子？勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”“……”那个日本人被问得晕头转向，都没来得及吃饭，但是犹太人不问清楚自己想知道的东西决不罢休。正是这种“打破砂锅纹（问）到底”的精神，才使犹太商人知识丰富，成为世界公认的明智的商人。
把谈判桌摆在大脑中，博闻强记有利于谈判
注重自己的记忆力和态度，这是犹太人谈判时的注意事项，因为这两点与他们谈判能否顺利关系密切。
