（2）抓服务、塑形象，以真诚守信取信于直销客户服务对直销企业而言至关重要。如今，没有服务就没有直销，我国越来越多的直销员积极行动，开展服务直销。形象也很重要，良好的形象一方面可以创造出消费信心，可以增强直销企业的筹资能力；另一方面也可以使直销企业获得社会大众的支持，有利于直销企业改变现状，开拓未来。
（3）加强沟通、扩大宣传，把直销员信息及时有效地传递给每一个直销客户直销员通过传递各种信息对直销客户的心理和思想施加重大影响，不仅有助于保持与现实直销客户的关系，还有助于吸引大量的潜在直销客户。如经常询问直销客户对直销商品或服务的看法、使用情况和新的需求，向直销客户表达对其利益的关切之心，根据不同类型的直销客户特点进行分门别类的、甚至是个别式的直销商品宣传，这样容易打动直销客户，通过显示新直销商品的用途乃至新的生活方式，激发直销客户的潜在需求或改革观念，从而使新老客户成为直销企业一系列新直销商品的拥护者。
8.2 直销客户购买欲望的激发
大多数直销客户的购买欲望并不是等到亟需时才形成的，他们会受到各种内外因素的刺激而逐步被激发，如广告、传媒、介绍、劝导等。直销的主要功能就是运用自己的特殊功能激发直销客户的购买欲望，并且鼓励他们去发展新的购买者。因此激发的艺术是十分重要的。
8.2.1 引起直销客户的注意
使直销客户形成购买行为的第一步就是要引起直销客户对直销方式、直销商品的注意。当然，在很多场合往往是先对宣传和直销员的注意。
所谓注意，就是心理活动对一定事物的指向和集中。它是人们在观察、感知、记忆、思维、想象等活动中的一种现象或特性。注意具有选择功能，使心理活动指向那些有意义的、符合需要的、与当前活动相一致的各种刺激，而避开或抑制那些无意义的、附加的、与当前活动相干扰的各种刺激。注意具有保持功能，能坚持把心理活动对象的内容保留在意识的中心，一直到活动的完全实现为止。
在直销活动中，能引起直销客户注意的首先是第一印象，从直销员到直销商品的信息，如果能够引起直销客户良好的第一印象，就会引起他们的注意。
新奇也是引起直销客户注意的砝码，事物与内容越新奇，就越能引起直销客户的注意。对比度也是引起直销客户注意的因素，直销商品的包装、尺寸、颜色、亮度、音响，与同类直销商品对比度越大，越能引起直销客户的注意。
与众不同，包括直销方式和语言特色与众不同，都能使直销客户把目光转到直销员的身上。因此，讲究直销艺术的特异性，是引起直销客户注意的最佳办法。下面介绍一些能引起直销客户注意的方法：
（1）形象吸引法直销员的着装与举止，一是大方得体；二是与众不同；三是神采奕奕，都能引起直销客户的主意。
（2）语言吸引法语言宏亮、悦耳，善于“一语惊人”，善于把生活中所见所闻的奇事组织进自己的语言。特别是初次交谈，或多人交谈的场合，善于恰到好处地把直销的特点、优点表现出来，这些都能引起直销客户的注意。
（3）环境吸引法如果交谈的地点在直销员能够布置和创造环境的场所，精心布置环境，使对方宛若置身在一个特别的、新奇的场合，会让直销客户有一种耳目一新的感觉。
（4）直销商品吸引法直销商品本身的新颖、奇特，加上包装的美观、艺术，配以文字宣传材料，把直销商品放置在显眼突出的地方，都能引起直销客户的注意。
8.2.2 引起直销客户的兴趣
兴趣的形成，既有先天因素又有后天因素。在销售过程中，直销员必须在引起直销客户注意的同时，唤起直销客户的兴趣，要不失时机地将注意与兴趣有机地、紧密地联系起来，使二者相辅相成、互相促进，使推销活动向成功的方向发展。
兴趣是注意的深化，是对直销员所宣传的直销活动、所介绍的直销商品进行了解后才建立起来的。因此，在引起直销客户注意的同时，要让他们对直销和直销商品有一个深入了解的过程。在了解的过程中，要让直销客户了解与认识直销商品是他所迫切需要的，了解到直销商品所拥有的全部优点和相对差别优势，认识到直销商品及服务与直销客户需要的关系。
直销员不但可以唤起直销客户的兴趣，还可以强化或改变直销客户的兴趣。强化或改变直销客户兴趣的最好办法，就是了解直销客户的需要及需要的变化，并说明直销可以满足这种不断变化的需要。相关的方法有：
1）演示法
通过对直销商品功能、性质，特别是特点的演示、使用效果的示范，引起直销客户的兴趣，这种方法往往效果极佳。例如某公司推出的高浓缩洗衣粉，直销员可以当着直销客户的面泡一杯洗衣粉水，把不锈钢的表带放进去摇一摇，水立即变混浊，而表带却亮洁如新，然后还可以告诉公众，污水还可以用来做肥料浇花，花长得很好。这种演示不一定要亲自去做，直销员可以把公众带到直销企业的活动室，让公司专业人员来演示，因为这种专门的演示设备较全，专业人员的演示技术较为熟练，能产生较满意的效果。“耳听为虚，眼见为实”，当着直销客户的面进行的实物演示，往往能唤起直销客户的强烈兴趣，加深公众对直销商品的认识与记忆。
演示一定要坚持实体展示，坚持完美无缺，注意在演示时突出直销商品的关键部位和特点，一边演示、一边讲解，由浅入深、先易后难。动作要干脆利落，语言要简明生动。
2）试用法
让直销客户亲自试用直销商品，也是能立即引起直销客户兴趣的好办法。直销客户一用，效果马上出来，加上直销员的宣传与解释，直销客户会产生惊异而兴趣倍增。如把某公司推出的针孔眼镜，给近视眼或老花眼者一戴，马上就有效果；有一种磁性床垫，有关节炎的患者在上面躺了一会儿，立即发现关节活动灵便多了。
这种试用的办法，可以直接用直销商品试。有的公司还专门设置了一个活动室，直销客户可以自由地在活动室使用任何直销商品，亲自感受直销商品的功能和优点。直销员可以在直销客户试用时在旁边解释使用方法，感受效果，说明注意事项，以免发生意外。
3）表演法
表演是借助一定的舞台道具和背景材料、戏剧性的情节和台词向直销客户示范直销商品，这种方法的艺术性强，如果再配上一定的音响及光线，不但能引起直销客户的兴趣，几乎在场人的兴趣都会被诱发出来。例如，在某直销企业的教室舞台上演着一个短剧：一位头发凌乱、满脸污泥的小孩正在被妈妈教训，妈妈气愤之极，甚至要打小孩。这时走来一位老师，问清了情况，就把孩子拉到一边，给他手上和脸上涂了一点液体，这些液体很快形成了一层薄膜，用手一撕就下来，手脸都干净了。老师又在他头上喷了点液体，用梳子一梳，头发就定型成了一种美观大方的发型。小孩很高兴，问是什么“魔水”，老师面对观众，说第一种是干洗膏，第二种是定发水。接着，欢迎观众上台来亲自试验。台下总会有观众跃跃一试，但他们的手并不脏，这时直销员可以在台上准备好一盘油污，让他们先把手弄脏，再来使用干洗膏，很快就有效果，从而更好地引起观众的兴趣。表演要提前做好准备，服装、道具、台词、表演艺术都要经过精心安排。剧情不宜太复杂，但要引人入胜，要突出推销，因此表演又不宜太过于戏剧化。
表演动作不仅要准确，而且要轻松自如，合情合理，既不要使人感到太做作，又不要让人以为是魔术师在表演。
4）资料宣传法
印刷一些图文并茂的直销商品介绍、直销商品目录、公司简介、促销手段等文字宣传资料；制作一些广告礼品，如纪念章、领带夹、发卡、打火机、手袋等，都能唤起直销客户的兴趣。
5）实地参观法
组织直销客户参观公司及公司的生产厂、车间，并把参观与宣传、旅游结合起来，则更能引起直销客户兴趣。
组织参观要做好充分准备，各部门要紧密合作，参观时间也不宜太长，要紧凑安排各个参观环节。
8.2.3 激发直销客户购买欲望的基础及策略
欲望是人们对满足需要的希望，是一种积极的、能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发直销客户的购买欲望是指直销员通过销售活动的进行，在激起直销客户对某直销商品（或直销企业）的兴趣后，努力使直销客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的直销商品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
一般而言，直销客户产生兴趣后，就会很快转化为购买欲望，这是因为：
（1）直销商品的功能能满足直销客户的需要。这是直销客户产生购买欲望的根本。
（2）直销能满足直销客户对购买方式的选择。直销客户在对直销商品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要。如购买的安全感、方便与否，售后服务是否良好、方便等，直销在这方面是有优势的，直销员在宣传时如能恰到好处地指出来，直销客户会很快产生购买行为。
（3）直销能满足直销客户购买的感情需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销98%的是人情，是推销人员对人情的理解，2%才是推销人员对直销商品知识的理解。直销常常创造出许多感情色彩的销售环境，有利于直销客户产生购买欲望。
（4）直销的充分说理，并提供大量信息。这些都可以使直销客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去或消失，只有信息与道理，才会使已形成的购买欲望向行为转化。转化的方法有四种：
①在直销客户产生兴趣后要及时检验其对直销及直销商品的认识程度。如询问是否有不明白、不理解的地方，是否有需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。
②了解到直销客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复解释。
