专业知识源自于人们在某一领域中作出的努力。
玛丽安从小在一个城镇长大,在那里,伯利恒钢铁公司(Bethlehem Steel Corporation)是镇上一家很重要的公司。于是,她知晓很多关于该公司的信息和传闻,包括公司的运作、执行决策、财务等问题,但仅仅了解这些信息,并能让她成为其中某一方面的专家——就好比我们所有人每天都在接触一些关于美食的信息,但是绝大多数人都没有成为美食家。
后来,玛丽安有机会参与到了对这家公司破产原因的调查,获得了这家公司在产业运营方面的信息。她投入了大量精力去研究这家公司的情况,并利用她的背景知识,分析相关信息,最终总结出了伯利恒钢铁公司破产的教训,并以此帮助其他公司的高管避免重蹈“伯利恒”的覆辙。
什么才算是专业知识,实际上是由“听众”定义的。
例如,我知道如何开展一项赛车比赛,并且可以在你耳边持续诉说数小时。也许你会觉得我很“专业”,但实际上,如果让我真正去开展一场赛车比赛,可能时事并非像我所讲的那样。我只是描述了一些相关的知识,如关于赛车的引擎、空气动力学和其他汽车在高速运动时的知识——但是你同样可以从维基百科中获得这些知识。
难道,你认为维基百科也是一位专家吗?显然,不是!
//专业信息的来源//
在你的周围,你认为谁会成为某一方面的专家?你为什么认为他会成为一名专家?
当玛丽安和我一起组织本章的内容时,我们调研了教育领域、医疗领域、应急服务领域、法律和客户服务领域的许多专家,并且引用了在商业谈判中被证明是成功的一些案例。这些成功的而且可信赖的专家给我们提供了很多很好的建议,使我们的问题更加“接地气”。
比如,虽然我拥有一些在军事和销售领域的专业知识和询问技巧,但我很想知道一位医学博士是如何询问病人的,为什么他或她使用那些独特的方式来询问,那么我需要从相关的专家那里获得信息。
再比如,在上一章“私人生活中的询问”里,我咨询了一位教育学博士——同时也是一对双胞胎的父亲——是如何向孩子询问的,以及一位作家(苏珊·罗恩)应该如何在社交中询问。
找到一个合适的人并不难,选择许多高质量的、可信的信息来源却并不是一件简单的事:
寻找与主题有关的信息来源
知晓我以及格雷戈瑞·哈特利的人们,了解到我们在询问领域具有一些专业知识,可以算是这一领域的专家,但他们可能会认为,我们在阅读肢体语言方面同样也是专家。然而,事实并非如此。如果你想知道关于一些肢体语言方面的专业知识,你需要找其他人,而不是我——虽然,我利用我在询问方面的专业知识,可以成为一场谈话中的“指挥者”——“现在,你可以说话了。”
尽管如此,我还是要再次重复一遍:
“吉米,你对肢体语言了解的多么?”
“知道一些。我了解(肢体语言相关知识)的程度恰好让我明白自己不是这方面的专家。”(只有当你对某一专业的知识储备到一定量级,你才会知道自己在这个专业领域中,究竟处在什么样的水平上)。
确认信息是可以获得的
如果你想获得一些投资建议,能拿起电话来与沃伦·巴菲特(Warren Buffet)畅谈一番是最有帮助的;如果你想在大提琴演奏方面有所进展,能跟随马友友(Yo Yo Ma,大提琴演奏家,在法国出生的美籍华人,曾获得多座格莱美奖)学习是最有帮助的。我希望你能幸运地做到这些,但并非所有人都可以实现这一点。如果你的问题无法到达他们的耳中,那么他们并不是好的信息来源。所以,请确认,信息来源具有一定的可行性。
交叉核实信息
如果你对收到的信息质量产生哪怕一丝怀疑,那么你需要立刻去核实这些信息。
例如,玛丽安想使用一个在物理学方面的资料,但是她在网上找了很久,都没有查找到相关信息。
于是,她给一位老朋友打电话,这位老朋友在大学里教授物理学。
“你好,大卫,”玛丽安问,“你能找到关于‘一些问题’的相关物理学资料吗?比如两个人紧紧握着手,在蹦床上弹跳,在同一时间到达最高点,然后松开手,在同一时间撞击到不同的弹跳点上,最后以不同的弹跳节奏而结束。有这方面的信息吗?”
这里,我不想对玛丽安的问题结构进行评价,但是她的确获得了相关建议。
对方说“我认为你不应该查找关于‘一些问题’的相关资料,而是查找关于‘振动和振幅’的相关资料。”
使用搜索引擎
如果你打算在搜索引擎上获得某一方面的信息,而不是从某人那里,你需要在搜索时注意使用关键词,而不是使用一些无关紧要的词汇。
你不应该询问搜索引擎这样的问题:“鲨鱼龙卷风(Sharknado)会发生吗?”如果你想知道是否会有一场裹挟了鲨鱼的龙卷风袭击洛杉矶,你需要搜索键入“现实生活中有鲨卷风存在吗?”
如果你询问的是一位气象专家,你需要注意询问时的核心词汇和专业用语,“从理论上来讲,什么样的气象条件下,可能会造成一种携带鲨鱼的龙卷风呢?”
请记住,提问的开始,需要以你所了解的知识为基础,确定哪些知识是你不了解的,然后以此为根据形成你的问题。
//像怀疑论者一样去询问//
如果你相信人们所说的任何事情,你不会成为某领域的专家,而只会成为盲目听信者。“阴谋论”提供了一个绝佳的机会来测试你的询问技巧,它会促使你提高辨别力,成为某领域专家。
Conspiracy Theories,阴谋论。阴谋论源自于双方的信息不对称,并利用、放大这种不对称使人无法做出理性判断。阴谋论往往牵强附会,荒谬的逻辑,理性的人往往稍微思考,就不难明白其不合理之处,但由于他们迎合了人们的猎奇心理和反叛心态,却能够风靡一时,迷惑大众。
现在,我们来看下面的故事,同时你使用“发现秘密的4个‘区域’”——人物、地点、事物、时间里发生的事件——的技巧设置问题,然后将这些问题记录在一张清单上加以分析,那么,你会如何询问告诉你下面这个故事的人:美国前总统富兰克林·罗斯福(Franklin Roosevelt)挑起了日本1941年对美国夏威夷海军基地的袭击。他提前知道了这一事件,但是他掩盖了这一信息,他没有告知美军舰队的司令和指挥官们。这是他需要的纳粹向美国宣战的一个明证,因为美国民众和国会议员都反对在欧洲的这场战争。
美国之前已经从英国、新西兰、澳大利亚、秘鲁、韩国和苏联等处获得了日本要偷袭珍珠港的消息,美国军队也截获并破解了日本的情报。所以说,美国其实是知道日本将要偷袭美军军事基地这一信息的。
如果我把相关问题放在一起,我可能开始以我所了解的“偷袭”作为询问的起点。这是我的“基础”,也就是说,在我评估一件事情时,我听到的关于该事情的信息是我组织问题时的基础。
我在不同的地方学到了大量有关询问的技巧,包括在军队学到的技巧。综合来看,虽然我并不想把如上的表述看成是绝对的“阴谋论”,但我们看到其证明观点的相关证据是不确凿的。