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第8章 商务谈判的原则(1)

【先导案例2-1】我替丈夫还巨债

2002年12月14日,家住辽宁省本溪满族自治县南甸镇滴塔村的武秀君家传来噩耗:

丈夫赵勇出了车祸!

这个山村太偏远了,县城的“小客”开到离这里10多里路的镇上就再也进不来。今年44岁的武秀君也不太出门,在家里侍奉公婆,照看孩子,却练就了实诚、能担待的品性。

丈夫走了!公婆哭得昏死过去,炕头一个,炕梢一个,都在打“点滴”。她自己精神恍惚,一连几天望着天棚睡不着觉,觉得自己快要疯了。

丈夫的骨灰在家停放时,武秀君发现,许多不认识的人来到家里。这些人自我介绍,有的说是信用社的,有的说是朋友,有的说是工地干活的。武秀君模糊地察觉到:丈夫欠了钱,他们是来探口风的。

武秀君从不插手丈夫的事。赵勇欠了多少钱,她心里一点也没谱儿。赵勇去世后第三天,武秀君把平时赵勇放账目的箱子打开,将所有各项工程的往来账单摆了一炕,一一清理。

这一清理,武秀君又蒙了!

几年来,赵勇承包了不少建筑工程。工程竣工了,但发包方拖欠工程款而造成赵勇拖欠了大宗外债,包括银行担保贷款、材料费、运费、工人工资等,总数竟有270多万元!这些欠债,多的几十万元,少的几百元。同时,发包方也欠赵勇300多万元。

270万元的外债,像一座沉重的山,压在武秀君心头。

有明白人告诉她,现在要账比登天还难!娘家姐姐也劝她,这种工程欠账,你欠人家的是钱,人家欠你的可就是纸。现在活人都不还账,别说赵勇还死了。让他们找死人要去吧,你就一推六二五,远远躲开算了!

武秀君知道,赵勇是个实在人。这些年愿意帮衬他的人越来越多,靠的就是个实诚劲儿。一次四川的爷儿俩来打工,工程才一半,爷儿俩要回家收麦子,来找赵勇请求提前付2600多元工资。工地凑不够,赵勇一看岳父家种了一院子大白菜,就动员贱卖了凑够爷儿俩的工资。那爷儿俩接过钱时,跪地下连磕响头。打工这么些年,从没遇着这么好的老板!

第二年一开春,这爷儿俩领了一大帮人来给赵勇干活儿。

账拢完了,武秀君身心俱疲,一站起就头晕,浑身拿不成个儿。可她怕债权人着急,就让小姑子搀着,自己拿着欠条和账本挨家核对。有的账目不清,武秀君就重新核准。有的债主没找过她,她就主动打电话找他们。她对债主说,赵勇人不在了,账还在。你们手里赵勇的欠条,我负责还。不放心的,我重新写。有的债主稍有犹豫,武秀君就用自己的名字重新打下欠债凭据。

不久就是春节了,武秀君多摆了一双碗筷,公婆知道是为她丈夫准备的,全家都哭了。

哭过后,武秀君抓住婆婆的手说,妈呀,赵勇是个实诚人,人死了,账不能死,不能让人戳死人的脊梁骨,赵勇欠人家的钱,我来还!

拼命挣钱,挣来的钱没等“焐热”就送去还债;向别人讨债,却遭尽白眼。

干活的艰辛,要账的屈辱,从不让家人知道。坚强的山里女人武秀君,踏上了漫漫的、艰苦的代夫还债之路。

她得干活,挣钱还债。她得要债,要钱还债。

活难找。赵勇的一个朋友听说武秀君要代夫还债,便打电话找武秀君,说有点小活,让她领着工人干。武秀君知道这是赵勇的朋友在帮她,感激得直想流泪。从此,武秀君开始像丈夫一样,带领那些以前跟丈夫干活的工人,在本溪、沈阳等地承揽一些室内外装修、建筑涂料粉刷的工程挣钱。一年四季,除了正月初一能正儿八经闲一天,一年合起来休不上一个星期。承揽到工程时,武秀君和工人一起干,戴着口罩刷灰浆。

2003年底,要过春节了,本溪城里贴对子、购年货,一派喜庆。

在这个小城中,武秀君只身一人,为一笔工程款已跑了近一个月,精疲力竭。找主管部门,说工程款已拨到单位;找单位领导,又被支回去。有时候早晨来,人家说领导不在家,她就在走廊里一站站到下午两三点。中午人家坐车出去吃饭,武秀君就自个儿出来倚着大街上的电线杆歇一会儿。看着满大街人来人往,有滋有味准备过年,她的眼泪哗哗地往下流……

有一天,她突然接到上中学孩子班主任的电话:你快来,孩子晕倒了!武秀君跑到学校,孩子已睁开了眼睛:妈,你不用着急,这是饿的,一会儿就好了。

武秀君奇怪了,说你怎么饿成这样呢?

孩子告诉武秀君,昨天下午嚼了一袋方便面,今早上吃了一根麻花,到中午没等吃这个面包就坚持不住了。

孩子从兜里掏出一个存折,上面有308元钱。他说,妈妈,这钱取出来,就能顶一份账,给我留8元钱就行了。原来,武秀君给孩子一天3元钱伙食费,孩子自己又偷偷减下来一半……在场的老师、同学、校医全哭了!武秀君一把抱过孩子,失声痛哭。

代夫还债,有苦却不能对公婆、孩子说,也不能对朋友和外人说。艰难时光,武秀君养成一个习惯,常常给天国的丈夫写信唠嗑,把她的快乐和悲伤告诉他,给他报一笔笔还款清单……

这样的信,夜深人静时武秀君用心和泪写了几十封!

武秀君只有小学文化,我们却惊讶于她在一次次为诚实而吃苦,为践诺而磨难的生活坎坷中,对生与死的人生大道理的思考与升华。

2003年4月5日,她在给丈夫的信里,倾诉了爱与思念之后写下了这样一段话:

虽然人贵生而痛死,但是毕竟人皆有生就有死,而如何面对生与死,那便将人们分出了崇高和卑俗。为什么说有的人死了,他还活着,而有的人活着他已经死了?那是因为死了还说活着的,是英雄,是圣贤,他们永远活在大众的心里;而活着的这些人,说他们死了,是因为他们是恶者,是无赖,是行尸走肉。可见,惧怕死亡的人以为人死如灯灭是不正确的……圣者的德行和智慧留于史册,存留人间,令我们崇敬和神往,给我们的生命力以滋养,并促使我们奋进。

这也许就是武秀君对诚信最朴素的诠释。

一晃3年过去了。

2005年12月14日,是武秀君丈夫去世3周年祭日。

谁也不会想到,这个普通建筑承包人的3周年祭日,竟有1000多人参加。去滴塔村的路上,都是前去祭奠的人和车;武秀君的家里,屋里屋外挤满了人,经销建材的、银行的、农民工等。许多不认识武秀君的人都说,就凭她这种诚信为人也要来看看。

3年来,武秀君没有一点懈怠,没有一天停止过替丈夫还债。许多债权人放弃了债权,武秀君却要一直找到人还上钱为止。

2006年1月27日,腊月廿八,燕堡砖厂兰厂长突然接到电话:“我是武秀君,我家赵勇欠你的3万元钱准备好了,你来取吧。”原来,赵勇留下的账本上,有一个名字叫“兰发子”,却没有电话。武秀君打听了一年多,终于找到他。兰厂长没想到,这笔他已不抱任何希望的死账竟然“活”了。

一家银行的主任,靠企业的诚信和几个朋友的担保给赵勇贷款50万元。赵勇出事以后,几个朋友只好把这笔钱你3万、他5万地分担偿还,压根儿没想到武秀君能去还这个债。

当武秀君把这50万元担保贷款送到银行时,主任接过去,眼泪在眼圈直转,说,就冲你这信誉,我们银行愿意再借钱给你!

在赵勇欠下的300多户外债中,最少的是欠一位农民工的工资300.80元。当武秀君亲自找到他还钱时,农民工不敢相信自己的眼睛!

3年来,武秀君还了300多笔近180万元欠债。她打算在5年内,将余下的100万元全部还清,然后带着公公婆婆和孩子一起平平安安过日子。

2005年2月24日,武秀君的大儿子在妈妈生日之前,写给她一封信:……儿子亲眼看到您的身体正慢慢力不从心,皱纹也出现在您美丽的脸上,但您永远是最勇敢、最美丽、最让儿子骄傲的妈妈……

2.1 商务谈判的原则要领

马克思说:“商品价值的实现是惊险的跳跃。”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通前奏曲,它最先吹奏起流通的号角;谈判是商品流通的桥梁,它是商品流通的必由之路;谈判是“助跳器”,它决定着商品跳跃成绩的高低优劣;谈判是导航船,只有经过它的疏通引导,商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提,否则,商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野,才能到达希望之乡。

商务谈判的原则有以下几方面:

1.真诚求实 以信待人

俗话说:“精诚所至,金石为开”,“谈心要交心,交心要知心,知心要诚心。”因此,真诚与实际决定了信度,有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格,对于谈判作风而言也是至关重要的。言而有信,对手放心,以心换心,以诚相待会促进良好的谈判结果以致达成协议。真、善、美既是人类社会的永恒话题,又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首,真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是:“千教万教,教人求真;千学万学,学做真人。”“要教人求真,首先要教己求真,求真的知识,真的本领,真的道德。”例如:作为一个大国总理,温家宝同志极具个性的语言,不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范,也体现了温总理知识的渊博、文辞的精美和立意的深刻。

“如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱,那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。”人格就是力量,信誉则是无价之宝。人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的,没有平等性,由强权和暴力主宰的社会是不会有任何意义的谈判存在,即使签订了协议也是一种霸王合同。切记:一个谈判者可以是精明的,难以应付的,但同时必须是一个言而有信的人,要做一个既精明又可以依赖的谈判者。

2.清醒理智 沉着冷静

谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的,由于利益关系不同,谈判者往往要“各为其主”,谋求不同的利益,但是谈判的规则又不能让一方占有优势,所以谈判的哪一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益,而要想取得成功必须互利互惠。一场成功的谈判应该是双方都大笑,不是一方大笑,另一方苦恼,应该是双赢策略。

遇险不惊,遇乱不烦,沉着冷静,要有大将风度,大家风范。谈话彬彬有礼,处事富于情感又不乏理智;意志顽强又善于适度适时让步;善于交际又不失原则,长于用谋又无可挑剔;

威而不怒,严而不骄,冷而不寒,热而不躁,不卑不亢,落落大方。谈判桌上是对手,谈判场外是朋友;每临大事有静气,凡遇原则皆商量;重大问题不让步,次要问题得饶人处且饶人;军师之智和大将风度集于一身,当一个“勇敢而明智的将军”。

3.求同存异 拓展共识

人们总希望用自己的观点去影响别人,让别人接受自己的观点,除了强迫手段(只能是屈服,但不能心悦诚服)以外,唯一的方式就是通过谈判,向别人说明你的观点,使别人在了解和理解的基础上接受你的观点,维护自己的利益。任何谈判都必须分清各方面的利益所在,然后在分歧中寻求共同之处,或互补之点,达成一致协议。对于一时不能弥合的分歧,不强求一律,允许保留,以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上,而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发,难以取得一致,而从利益的探求中才能发现共同点进而达成协议。

4.胸有成竹 有备无患

不打无准备的仗,不打无信心之战,能否做到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了准备的谈判者,就能胸有成竹,积极调动对方,谈判开始就能占有很强的主动性,了解对方越多越好。在谈判之前你应该先了解一下对手,他是谁?英国哲学家培根说过:“与人谋事则须知习性以引导之;明其目的以劝诱之;与奸猾之人谋理,唯一刻不忘其所图,方能知其所言;说话至少。且须出其最不当意之际,于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想,唯徐而图之,经得起瓜熟蒂落。”这段论述十分精彩。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。

5.后发制人 以逸待劳

纵观古今,市场如战场;历览中外,商战若兵战。在市场经济的激烈竞争中,有识时机者“金风未动蝉先觉”捷足先登;有深谋远虑者“将军盘弓故不发”后发制人。先发制人,虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但情况不明,贸然行动,就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该后发制人。在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。

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