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第7章 绪论(4)

【阅读故事1-1】

周恩来智驳胡宗南

1943年,周恩来率中共代表团由重庆返回延安途经西安时,国民党西安最高军事首领—— 第八战区副司令胡宗南设宴为周恩来洗尘。

这是“西安”与“延安”的一场政治较量。胡宗南的阴谋是:灌醉周恩来,让他丢丑,在政治气势上压倒“延安”。在胡部工作的共产党员熊向晖,事先把胡宗南的阴谋悄悄告诉了周恩来。一场酒席上的较量就这样不动声色地开始了。宴会开始时,胡宗南宣称:“今天,各位痛快喝酒,不谈政治!”他的政治部主任王超凡主持宴会,在祝酒词中说:“在座的黄埔同志先敬周先生三杯酒,欢迎周先生的光临!请周先生和我们一起,为领导全国抗战的蒋委员长的身体健康,先干头一杯!”

周恩来举起酒杯,微笑着说:“王主任提到了全国抗战,我很欣赏。全国抗战的基础是国共两党的合作,为了表示对国共合作抗日的诚意,我作为中国共产党党员愿意为蒋委员长的健康干杯;各位都是国民党党员,也请各位为毛泽东主席的健康干杯!”

胡宗南闻听此言愣住了,王超凡和其他作陪者也都不知所措。周恩来举目四顾,继续微笑着说:“看来各位有为难之处,我不强人所难,这杯酒就免了吧!”胡宗南趁机下台,说:“对,对!这杯酒免了。”国民党众将官随声附和,此番敬酒便作罢了。

[点评]

第一回合:顺借对方话题,针锋相对。周恩来敏捷地从对方的话语里听出“为蒋委员长的身体健康干杯”的政治阴谋。在当时国共合作的形势下,他不便于直接拒绝,于是来个针锋相对,“也请各位为毛泽东主席的健康干杯!”这句话把在座的国民党将领都难倒了,潜台词很明显:你们不喝,我也不喝!周恩来表面上推掉了喝酒,实际上是争得了国共两党政治上的平等地位。周恩来挥洒自如,拒酒旗开得胜!

隔了一会儿,十多位打扮得花枝招展的夫人举杯走向周恩来。其中一位说:“我们虽没进过黄埔军校,但都知道周先生在黄埔军校倡导‘黄埔精神’。为了发扬黄埔精神,我们每人向周先生敬一杯。”周恩来微微一笑,风趣地说:“各位夫人很漂亮,这位夫人的讲话更漂亮。我想问:我倡导的‘黄埔精神’是什么?谁答得对,我就同谁干杯!”

此言一出,众夫人张口结舌,都说不出来。胡宗南尴尬地笑了笑,出来打圆场:“说不出来的,自饮一杯。”众夫人只好喝干杯中酒退下。

[点评]

第二回合:巧借对方话题,反客为主。胡宗南第一个阴谋被周恩来粉碎了,他又耍弄“夫人战术”,抬出花枝招展的女性来发起“敬酒”攻势。她们“敬酒”的借口居然是“为了发扬黄埔精神”,这既有几分滑稽,更有几分愚蠢!周恩来来个“欲擒先纵”,他先称赞敬酒的夫人长得“漂亮”而“讲话更漂亮”,表现出“尊重女士”的文明风度,在夫人们洋洋得意之时,突然反客为主,来个借题发问:“我倡导的‘黄埔精神’是什么?”这出其不意的提问,使这几个无知的夫人张口结舌,狼狈不堪!胡宗南这场“夫人把戏”真是弄巧成拙,丑态百出!周恩来游刃有余,再次拒酒胜利。

稍后,十几位将军排成一行向周恩来走来。领头的说:“当年我们都是黄埔学生。您是我们的政治部主任,同我们有师生之谊,作为弟子,我们每人敬老师一杯!”周恩来从容应对,笑着说:“刚才胡副司令长官讲,今天不谈政治,我十分赞成。这位将军刚才提到我当黄埔军校政治部主任,这件事本身就是政治,而且政治部主任不能不谈政治吧?胡副司令长官您的部将公然违反您的命令,请问,这杯酒该不该喝?”胡宗南尴尬极了,笑笑说:“他们是军人,没有政治头脑,酒让他们喝,算是罚酒!”众将只好认罚。

[点评]

第三个回合:利用对方话题,反将一军。十几位将军向周恩来走来,而他们找到的“敬酒”理由却是“您是我们的政治部主任,同我们有师生之谊”。而周恩来早有成竹在胸,他冷不防来个反借对方的话题“胡副司令长官讲,今天不谈政治”,将胡宗南一军:“政治部主任不能不谈政治”,“您的部将公然违反您的命令”。指出其自相矛盾后,再问:“胡副司令长官,请问这杯酒该不该喝?”逼得胡宗南只好借坡下驴,不谈政治,以罚酒为自己的将士下台。这真是搬起石头砸自己的脚了!

不久,又一批夫人走来。有一位看着讲稿说:“我们久仰周夫人,想不到她因身体不适没能光临。我们各敬周夫人一杯酒。表示对她的敬意,祝她健康,并祝她顺利回到延安。我请周先生代周夫人分别和我们干一杯!周先生一向尊重妇女,一定会尊重我们的请求。”周恩来严肃地说:“这位夫人提到延安,我要顺便说几句。这几年,延安军民连小米都吃不上,是什么原因?西安离延安不远,诸位心知肚明,就不必多说了!延安军民自力更生、艰苦奋斗,努力发展生产,日子比过去好一些,但仍然很艰难!如果让邓大姐喝这样的好酒,她会于心不安的。我尊重妇女,也尊重邓颖超同志的心情。请各位喝酒,我代她喝茶,我们彼此都尊重,好吗?”周恩来举起茶杯,很礼貌地同夫人们一一碰杯,然后一饮而尽。胡宗南和众将面面相觑,如坐针毡。就这样,周恩来折冲樽俎,纵横捭阖,谈笑间把胡宗南的阴谋击得粉碎。

[点评]

第四回合:引申对方话题,反守为攻。胡宗南再次用“夫人进攻”。这次她们找的敬酒话题更加“奇妙”,居然想以邓颖超为劝酒的话题,并是“看着讲稿说”的,可见这是胡宗南挖空心思想出来的“妙计”。眼光敏锐的周恩来更是看透了他们的诡计,巧妙地引申了她们的“敬周夫人一杯”,“祝她顺利回到延安”的话题,用“顺手牵羊”法,来个借题发挥。周恩来从眼前的美酒佳肴,联想到延安军民“连小米都吃不上”,接着用“绵里藏针”法,讲了一番意味深长的话——“什么原因?西安离延安很近,诸位心知肚明,就不必多说了!”言下之意十分明确:

国民党顽固派消极抗日,积极反共,以“西安”封锁“延安”,造成延安军民“连小米都吃不上”的艰难局面。他严正指出,此时此刻,邓颖超喝此酒“于心不安”,因此,他只能“以茶代酒”。

周恩来借题发挥大反击,侃侃而谈、酣畅淋漓,既一针见血地痛斥了国民党顽固派,又襟怀坦荡地表达了自己与抗日军民同甘共苦的心愿。周恩来在敌众我寡的形势下,借题发挥、后发制人,变被动为主动,终于赢得了这场舌战的完全胜利。

【案例分析】

两个食品加工厂与某农场谈判购买柑橘案例

小李与小江分别是北方某罐头厂和某果脯厂的采购员,他们同为年轻人,血气方刚,成功欲望很强。在柑橘成熟季节,他们来到南方某农场,拟购买一批柑橘回厂。两人同时看准一批皮靓肉厚的柑橘,而这种品种的柑橘存货不多,他们都想全部买下,为此争执不下,互不相让。小李说是他先到的农场,小江称他先看准这批货,而农场场长趁机悄悄更改价目表。

谈判的最后结果是:小李、小江各买一半柑橘。

问题:小李和小江与某农场的这场交易谈判是否成功?为什么?

【思考题】

1.谈谈你对谈判和商务谈判的理解。

2.谈判赖以产生的历史根源是什么?

3.掌握谈判的原则要领。

4.理解商务谈判的特征类型。

5.结合实际试论商务谈判的作用。

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