6.多听少讲 用心感悟
谈判的共同目的是追求利益，谋求合作，寻求共识，互利互惠。上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲，但少讲不等于不讲，讲要讲到点子上，切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的，法官一般都是沉默寡言的，但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的，所以要少一点律师的作风，多一点法官的派头。在万隆会议上，由于反华者的叫嚣，掀起了反共反华的高潮，会议有失败的危险。周恩来说：“我们是为谋求和平和发展而来的，不是吵架的。”并提出了和平共处五项原则：尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。这些成为世界各国共同认可的准则，他用微笑征服了全世界。
7.豁达包容 人事相别
海纳百川，以容为大。宽容、容忍、容人、容事，是一种美德。容人的实质是容才的问题。
兼容并包，指能团结不同能力的人一道工作。战国时代著名的思想家荀子提出：应能“贤而能容罢，知而能容愚；博而能容浅，粹而能容杂。”意思是说，有才能的人，要能容纳弱不胜任的人；有智慧的人要容纳愚笨的人；有专才技能的人，要容纳杂而不精之人。这里提出了“兼容并包”的原则。谈判者要有尊人之心，容人之量；要宽人小过，容人小短，“胸中天地宽，常有渡人船。”谈判者应像弥勒佛一样，大肚能容，容天容地，容天下难容之事，生意不成友谊在。在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关系也应处好。做到“对事不对人”。尽量阐述客观情况，避免责备对方，心平气和、彬彬有礼，保全面子，不伤感情。设身处地将心比心。换位思考，换心思考，换脑思考。把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度和适当的情绪上。
8.有声无声 话度适中
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流，内有所思，外有所表。体语、态势语等作为一种语言形式，也在传递着各种各样的信息。经贸谈判有时需要谈判者伶牙俐齿，或如小溪流水，潺潺东流；或如春风化雨，随风潜入夜，润物细无声；或如暴风骤雨，倾盆而下；或如冲锋陷阵，爆竹连响。有时需要谈判人员一言不发，沉默是金。从语言概念来讲，沉默也是一种语言，或点头摇头，或耸肩摆手，或装聋作哑，或以坐姿表现轻蔑，或以伏案记录表示重视，眨眼摸耳皆含深意，一颦一笑皆成曲调，恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术，而且有时能做到“此时无声胜有声”，达到语言艺术的较高境界。这一切都需要话度适中的原则，话度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则，防止“过犹不及”。话度包括：听度、力度、深度等。
首先，注意听度，也就是让听者可以接受的程度，会说的不如会听的，表述中注意掺入听者顺心的话以及某些靠近其念想的条件。听者自然爱听，注意听。要激发对方的兴趣，语出惊人，造成悬念，引人入胜，适应语境。否则，听者将跟不上谈判思路，就摸不到谈判的脉搏，更达不成协议。
其次是力度，说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒。声强表现为声音强劲有力，但不是高喉咙大嗓门；而声弱，表现为声轻而有气度，这样既使声调抑扬顿挫，又使论述内容富有感情色彩。
再次是深度，指语言及其内容的深刻全面程度。在论述中灵活变化的深度可以反映不同的论述目的。只有长度没有深度，泛泛而谈，不得要领，不如画龙点睛，一语破的。军事上有句术语“伤其十指不如断其一指”。要使深度适当，还要注意结合问话的技巧，什么时候问话、怎样问话都是很有讲究的。对手直率，提问要简洁；对手内向，提问要含蓄；对手严肃，提问要认真；对手暴躁，提问要委婉；对手开朗，提问要随意，不可千篇一律。
2.2 谈判的开局阶段
所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉及就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。它是在双方已做好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。因此，该阶段也称为非实质谈判阶段，或前期事务性磋商阶段。
谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用。它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
为达到上述目标，开局阶段主要有两项基本任务：营造适宜的谈判气氛和开好预备会议。
1.建立良好的谈判气氛
所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。一般来说，谈判气氛可分为四种：热烈的、积极的、友好的；平静的、严谨的、严肃的；冷淡的、对立的、紧张的；慢慢腾腾的、松松垮垮的、旷日持久的。谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛可能会导致不同的谈判效果。良好的谈判开局气氛应该有以下几个特点：一是礼貌、尊重的气氛；二是自然、轻松的气氛；三是友好、合作的气氛；四是积极进取的气氛。那么，怎样才能营造良好的谈判气氛呢？
（1）建立良好谈判气氛的方法
注意个人形象。一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。一个人的形象在他人眼中是最重要的第一印象。有经验的谈判者可以从一个人的形象中看出该人是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛还是疲惫不堪；是轻松愉快还是怀疑猜测；是好战型还是合作型。故此，作为一个谈判者应该特别注意个人形象的树立，他不但要注意服装整洁性，还要重视仪表美和行为端庄，才能为创造和保持良好的谈判气氛打下基础。
沟通思想、加深了解、建立友谊。为了营造一种良好的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人员不宜采取单刀直入或首先提出棘手敏感问题的方式，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。如畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等，也可以谈论双方感兴趣的题外话，还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受等。在双方通过轻松的交谈、感情已渐趋近、气氛比较和谐的情况下，一方才可以试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流，以此由表及里、由浅入深地循序渐进，使正式谈判之门慢慢开启。
以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础。热爱谦和是人类的共性，谦和往往比精明逞强更能获得人们的帮助和信赖。谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现，坦诚可以使谈判各方相互信任，创造感情上的相互接近。尽管谈判会出现争论，使用某种策略、技巧，但谦和与坦诚是不变的信条，应当成为谈判主旋律。只有这样，才能真正使整个谈判始终保持和谐的气氛。
（2）营造谈判气氛应考虑的因素
不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈判气氛与之对应。一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以下因素：
①双方人员个人之间的关系
如果谈判人员双方之间有交往，且关系比较好，开局时，就可以畅谈友谊、畅谈以往的交往情境，还可以询问对方的家里情况等，以增进双方的个人感情。实践证明，一旦双方之间建立了良好的个人感情，那么，提出要求、做出让步、达成协议就比较容易。通常情况下，还可以提高谈判效率。
②考虑谈判双方企业间的关系
谈判双方企业之间的关系，主要有以下几种情况：双方过去有过业务往来，且关系很好；
双方过去有过业务往来，关系一般；双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务往来。
双方在过去有过业务往来，且关系很好。在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展，态度应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”
双方过去有过业务往来，但关系一般。这种情况下，开局的目的是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。这时，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制。在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好，态度可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”
双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好。此时，开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻。内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况。在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。”
如果过去双方从来没有业务往来，那么第一次的交往应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份。内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的。我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。”
③双方的实力
就双方的实力而言，无外乎有以下三种情况。
双方谈判实力相当。为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
己方谈判实力明显强于对方。为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用。同时，又不致于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
己方谈判实力弱于对方。为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作，另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不能轻视己方。
2.召开预备会议
即在正式谈判之前召开会议，目的是使双方明确当次谈判的目标，以及为此目标而共同努力的途径和方法，为以后各阶段的谈判奠定基础。其任务有二：一是协商谈判通则；二是进行开场陈述。
谈判通则的协商
即双方就谈判目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）和人员（Personalities）等内容进行洽商。谈判双方初次见面，要互相介绍参加谈判的人员，包括姓名、职衔以及在谈判中的角色等。然后双方进一步明确谈判要达到的目标，即双方共同追求的合作目标；同时双方还要磋商确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同改造的义务等问题。
进行开场陈述
所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是：让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。当双方在预备会议上就当次谈判的目标、计划、进度和参加的人员等问题进行协商并基本达成一致意向以后，就需将开始阶段的谈判推进一步，即分别就当次谈判的基本内容发表开场陈述。
开场陈述的内容主要包括：
（1）己方的立场
即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等等。
（2）己方对问题的理解
即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等等。
（3）对对方各项建议的反映
如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。
