【先导案例9-1】铁女人的“铁”魅力
1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的意志力的“铁”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所打动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。
一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。
其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这两个在欧共体中处于领导地位的国家使用了相互威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，宣称英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的。因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。
由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高起点的策略取得了应有的效应。
在国际商务活动中，经理人员所制定的经营战略及相应的产品、价格、促销和分销渠道等策略基本上都是通过与国外的商业伙伴和客户的谈判来实施的。谈判是商务活动的中心，国际商务谈判成功或失败的种子大多是在谈判桌上播下的。鉴于来自同一商业文化的商业伙伴之间谈判的艰难性，谈判风格差异更趋复杂化的跨文化的国际商务谈判变得更加艰难。因此国际商务谈判参与者有必要研究国际商务谈判的特征与要求，以及世界各地商人的谈判风格，使国际商务谈判得以顺利地进行。
9.1 国际商务谈判的特征与要求
9.1.1 国际商务谈判的含义
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。
根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有50％的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。
国际商务谈判是国际商务理论的主要内容和核心。它是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。
9.1.2 国际商务谈判的特征
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。因此，国际商务谈判首先在具备国内商务谈判特征的前提下，又有其自身的特征。
1.国际性
国际性又称为跨国性，是国际商务谈判的最大特点，也是国际商务谈判其他特点的基础。其谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，代表了不同国家或地区的利益。通常用国家或地区的简称加具体的谈判对象或事物来称呼特定的国际商务谈判。如“中美知识产权谈判”、“中美俄关于某某工程建设的谈判”等。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而会涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题。在国际商务谈判中，要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
2.跨文化性
国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家或地区的谈判主体代表着不同的社会、文化、经济、政治背景，而谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等也各不相同。
比如，在语言交际中，美国谈判者常有与日本人几乎同样数量的交谈，但远比巴西人少；
在非语言交际中，美国谈判者一般没有日本谈判者那么沉默，但比巴西人要沉默得多。
3.复杂性
复杂性是由国际性和跨文化性派生出来的。与国内商务谈判者相比，国际商务谈判者面临着更加复杂多变的环境。从事国际商务谈判的人将花费更多的时间与精力来适应环境。国际商务谈判的这种复杂性体现在各个方面，如语言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
4.政策性
国际商务谈判往往涉及谈判主体所在国家或地区之间的政治和外交关系。因此，政府会对谈判进行干预或影响。在国际商务谈判的过程和结果方面，谈判者必须贯彻执行国家的相关方针政策和外交政策，特别是执行对外经济贸易的一系列法律、法规。这就要求谈判人员熟悉国家的方针政策，并能恰当地加以运用。
5.困难性
国际商务谈判协议签订之后的执行阶段，如果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经历的环节多，解决起来相当困难。这就要求谈判者事先估计到某些可能出现的不测事件，并进行相应的防范与准备。
9.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
国际与国内商务谈判之间并不存在本质的区别。但是，如果谈判人员用对待国内谈判对手与国内商务活动同样的逻辑和思维去对待国际商务谈判的对手与遇到的问题，那么将难以取得谈判的预期效果。因此，国际商务谈判者除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法外，还应注意以下几项基本要求。
1.树立正确的国际商务谈判意识
国际商务谈判意识是促使谈判走向成功的灵魂。谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择，以及谈判中的行为准则。正确的国际商务谈判意识包括：谈判是协商，不是“竞技比赛”；谈判中既存在利益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的交易往来等。
2.做好谈判前的调查和准备工作
国际商务谈判的复杂性要求谈判者在开展正式谈判之前，做好相关的调查和准备工作。
首先，要充分地分析和了解潜在的谈判对手，如对方企业、可能的谈判者的个人状况、政府介入的可能性，以及一方或双方政府介入可能带来的问题等。其次，要考察商务活动的环境，如国际政治、经济、法律、社会、意识形态等；评估各种潜在的风险及其可能产生的影响；拟定各种防范风险的措施。再次，合理安排谈判计划，选择谈判地点，对对方的策略开展反策略的准备。最后，反复分析论证，准备多种谈判方案，应对突变情况。
3.正确认识并对待文化差异
国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。尊重对方的文化是对国际商务谈判者最起码的要求。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式。正所谓“入乡随俗，出国问禁”。
切记不要在国际商务谈判中，以自己熟悉的文化的“优点”去评判对方文化的“缺点”，这是谈判的一大禁忌。
4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例
国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的政策，尤其是外交政策和对外经济贸易政策，把国家和民族的利益置于崇高的地位。除此之外，还要了解国际商法，遵循国际商务惯例。
5.善于运用国际商务谈判的基本原则
在国际商务谈判中，要善于运用国际商务谈判的一些基本原则来解决实际问题，取得谈判效果。比如：运用技巧，尽量扩大总体利益，使双方都受益；营造公开、公平、公正的竞争局面，防止暗箱操作；明确谈判目标，学会妥协，争取实质利益。
6.具备良好的外语交往能力
语言是交流磋商必不可少的工具，是文化的重要组成部分。良好的外语交往能力能够提高双方的交流效率，避免沟通过程中的障碍和误解。许多国家的人都认为，对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重。法国人对自己语言的热爱和“保护”众所皆知，对那些在法国不讲法语的外国人，他们的热情与欢迎程度就会降低。
9.2 商务谈判风格的国别比较
谈判风格受谈判人员个人气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
商务谈判风格的特点与作用
1.对谈判风格的理解
谈判风格，是一个使用频率很高的词。但是，至今仍没有准确的定义。我们认为，谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。这一概念包括以下几层含义：
（1）谈判风格是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止。
（2）谈判风格是谈判人员文化积淀的折射和反映。
（3）谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异。
（4）谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。
2.谈判风格的特点
谈判风格所包含的内容太多、太广，所以很难用简短的语言来概括它。但我们还是可以概括出它的一些特点：
（1）对内的共同性
是指同一个民族或有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的不同特点。
（2）对外的独特性
是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。任何集团的人的集合都是一个群体，会体现出群体与群体之间的差异。在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。谈判风格的独特性决定了它表现形式的多样性。所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的风格。
（3）成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因大体一致，即主要受文化背景、人的性格，以及文化素养等方面的影响。
任何一个民族都植根于自己文化的土壤中。谈判者必然会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的影响，形成他们的世界观，并指导自己的行为处事方式。如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也就难以获得谈判的成功。
人的性格与文化背景和后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。如我国北方人多以从事农业为主，多处于征战与政治漩涡的中心，形成了直爽、豪放、慷慨的性格。南方人长期遨游商海，形成了机智灵活的特点。
一个国家和一个民族的价值观、文化传统以及思维方式造就了体现自己风格的优秀谈判人员，但并不等于其国家和民族所有的人都能体现这种优秀的东西；同时，不同性格的人，同样可以成为优秀的谈判人员。原因在于后天因素的影响。后天因素是指个体所受的教育程度，表现为知识、修养、能力的提高等。谈判人员的风格不仅与其性格、民族有一致性，更与其文化素养一致。为此，要形成自己的谈判风格，还需要从提高自己的文化素养入手。
3.谈判风格的作用
谈判风格对谈判有着不可忽视的作用，甚至关系到谈判的成败。研究谈判风格，具有重要的作用。
（1）营造良好的谈判氛围
良好的谈判气氛是保证谈判顺利进行的首要条件。如果我们对谈判对手的谈判风格十分熟悉的话，言行举止会十分得体，能比较快地赢得对方的好感，使他们从感情和态度上接纳你。在这样的氛围下开展谈判，深入探讨问题，自然会容易得多。
（2）为谈判策略提供依据
学习和研究谈判风格不仅仅是为了营造良好的谈判氛围，更重要的是为谈判谋略的运筹提供依据。如果我们不研究对方的谈判风格，不了解谈判风格的形成、表现形式及作用，那就会在制定谈判谋略的时候无从下手，更谈不上主动根据对方的谈判风格设谋用略。谈判风格所涉及的知识领域非常广阔，如天文、地理、社会、宗教、民俗、文化、心理、行为、政治、经济等。这些知识本身就会为谈判设谋提供依据和帮助。
（3）有助于提高谈判水平
商务谈判往往是很理性化的行为，但理性往往受到非理性或感性东西的引导或驱使。
谈判风格在认识上有可能是理性的，但其表现形式多为感性。我们研究和学习谈判风格的过程本身，就是一种学习和提高的过程。我们要实行“拿来主义”，汲取不同国家、不同民族和地区谈判风格中优秀的东西；汲取他们优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失，进而形成自己的谈判风格，或使自己的谈判风格更加完善、更加完美。
