4.考察商务谈判风格的方法
不同国家的商人在长期谈判实践中形成的谈判风格，零碎地表现在他们的日常言谈举止中。想要用较少的文字来描述或总结这些风格显得非常困难。因此，需要我们先确定考察商务谈判的方法。
使用哪些方法来考察不同国家、不同地区商人的谈判风格呢？主要有两种：一是从谈判者的性格特征来总结或描述，这是由于个人的性格特点千差万别，很难取舍；二是从地理分布及不同国家商人表现的大体特点来分析。我们主要选择第二种方法做介绍。为了便于比较，我们选取了一些特定的角度来考察一些比较重要的国家。这些角度包括：商人如何建立谈判关系；在谈判中，他们的决策程序怎样；时间观念有没有差别；沟通如何进行；对待合同或协议是什么态度等。
9.3 美洲商务谈判风格与沟通策略
9.3.1 美国商务谈判风格与沟通策略
伴随着美国在全球强大的经济政治影响力，美国人的谈判方式在世界上恐怕是最有影响的。鉴于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，以及追求物质上的实际利益。
在商务谈判过程中，美国商人难免会把这些美国人的性格带到谈判桌上来，表现为如下谈判风格：
1.谈判风格
（1）自信心强，不易让步
美国是当今世界上头号强国，科学技术最发达，国民经济实力无人能够望其项背，政治军事势力更是独步全球，这一切都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族充满强烈的自尊感和荣誉感，进而在商务谈判中的以下两个方面表现出强烈自信心：①对本国产品的优越品质、先进技术会加以毫不掩饰地称赞。因为他们认为，如果你有十分能力，就表现出来，千万不要遮掩或谦虚，就要让购买你产品的人认识到；②习惯批评指责谈判对手。当谈判没有按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为他们往往认为自己做的一切是合理的，缺少对别人的宽容与理解。美国人已经习惯以我为中心，喜欢别人按他们的意愿行事，因此经常会让含蓄内敛的东方人产生咄咄逼人、傲慢自大的不良观感。
美国人强烈的自信心还表现在谈判过程中。当自己认为十分有理时，他们不喜欢听到别人否定的回答。他们不仅希望别人同意，而且是当场同意。在进行第一次谈判时，他们甚至就带着空白合同，随时准备签约。要是他们看出对方对与他们谈判感兴趣，但尚未下决心，他们会给对方一些甜头。但在正式谈判中，却很少做出诸如减价的让步。他们认为自身的条件就是比对方优越，所以就应该占上风。当然他们也不是坐等别人让步，而是积极施展各种手段，突出自己的优势，从而使对手心甘情愿地接受他们的种种条件，取得谈判的最后成功。
（2）热情坦率，干脆利落
美国人属于性格外向的民族，认为直截了当是尊重对方的表现，喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛、感情洋溢、头脑灵活、喜欢迅速切入正题，不喜欢拐弯抹角，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手段。正因为自身精于此道，所以美国人十分欣赏那些说话直言快语，干脆利落，又精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人。
在谈判过程中，如果美国人感觉不能接受对方提出的建议，他们也是毫不隐讳地直言相告，唯恐对方误会了。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求，美国人感到十分不习惯，因此有不少美国商人由于不善于品味中国人的暗示，失去了极好的交易机会。
（3）注重效率，珍惜时间
美国经济发达，工作生活节奏极快，造就了美国人注重效率，珍惜时间，尊重进度和期限的习惯。在美国人看来，时间就是金钱，如果不慎占用了他们的时间，就等于偷窃了他们的钱财。因此美国文化有句著名的谚语：不可盗窃时间。所以在谈判过程中，他们连一分钟也舍不得去作无聊的毫无意义的谈话，十分珍惜时间、遵守时间。
美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。因此，美国谈判手给自己规定的期限往往较短。他们十分重视谈判中的办事效率，习惯开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，并且希望对方也能如此。
他们尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，一旦谈判突破其最后期限，则很有可能破裂。所以和美国人谈判一定要有时间观念，只要报价基本合适，就可以考虑抓住时机拍板成交，谈判时间不宜过长。
此外，美国人的时间观念还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性，不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。因此与美国人约会，一定要注意提前预约而且准时到达，早到或迟到都是不礼貌的。
（4）关注利益，积极务实
美国人做生意往往以获取利润作为惟一目的，生意人之间的私人交情考虑得不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要相互认识，只要条件、时间合适就可进行洽谈。如果双方看起来有可能再次在一起做生意，那么双方也许会决定继续进行交往，但这是在生意作成之后，而不是之前。这一点同许多国家的商人（东方国家尤为典型）不一样。在日本等东方国家往往是先交朋友后做生意。
所以，美国人对谈判对象、时间、地点、关系等不是很关注，显得不拘小节，他们关注是不是有利可图。他们可以和对方任何地位的人，在任何时间、地点谈判，不论以前的关系如何。
他们把提高效率和取得进步看得很重，如果出现另一种能使生意做得更好的方法，他们会立即抛弃原来的方法。因为美国人只要在经济中取得成功，就会受到人们的敬重。
（5）尊重法律，重视合同
美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露，平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。美国人这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显，他们认为交易最重要的是经济利益，保护自己利益最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律、依靠合同。因此，他们特别看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔款条款。一旦签订了合同不能履约，就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。
美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大，这也反映在中美谈判人员的商务谈判过程中。一位美国专家曾就这一问题指出：中国人重视协议的“精神”，而美国人重视协议本身的条文。一旦遭遇矛盾，中国人习惯提醒美国伙伴注重协议的精神，而不是按协议的条款办事。中国人认为用法律解决问题不是最好的办法，而是最无奈的办法。
美国人重视合同、尊重法律，还表现在他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来。私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上也是绝对分明的。因此美国人对中国人的传统观念：既然是老朋友，就可以理所当然地要对方提供比别人优惠的待遇，通常表示难以理解。
2.沟通策略
对于美国人的谈判风格，需要注意在商务谈判中采取下列沟通策略：
（1）坦率直接表达观点
同美国人进行谈判，表达自身观点想法务必坦率直接，“是”与“非”必须保持清楚，这是一条基本的原则。如果无法接受对方提出的条款时，可以明确地告知对方，而不应含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会，便会装作有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上又迟迟不作答复，都会导致日后纠纷的产生。对任何一项条款，同意就是同意，不同意就是不同意，并将我们的想法和建议明白无误地告诉对方，这样才能使谈判得以继续进行。如果谈判成功了，双方就可以愉快友好地进行贸易合作；即使双方的期望值相差太大，未能达成交易，双方至少也交了朋友，将来仍有谈判、合作的机会。
（2）认真磋商确认合同
与美国人进行谈判，必须高度重视合同文本的磋商确认，因为这是双方履约的唯一标准。在解决己方有责任的索赔谈判中，不能笼统地表示：“我们有责任”，“我们愿意负责”。
这样足以使对方相信，他们是毫无过失的，一切后果由别人承担。最恰当的做法是追根究底，证实己方有几分过失，承担几分责任，对方又应该负多少责任。
（3）避免指名批评他人
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖搂出来进行贬抑等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这点，务必牢记于心。指责对方公司中某人的缺点，或把己方、对方的竞争对手的缺点抖搂出来，都是绝对不可以的。美国人在触及这类话题时，会讲得很婉转，他们会说：“在商界，有各种各样的人，比如有这样的例子……”因为他们都崇尚互相尊重的信念。请务必牢记此点，否则会被对方轻视。
（4）提高效率节约时间
除非必要，同美国人谈判时间不宜过长。因为美国公司每月、每季都必须向董事会报告经营情况。如果谈判时间太长，就会失去吸引力。因此，只要报价基本合适，谈判进行了两三个回合，就应该抓住时机成交。另外，美国人一般不搞请客送礼，也不喜欢对方如此，有时甚至会因此而误会。所以类似的费用自然可以节省。
9.3.2 加拿大谈判风格与沟通策略
加拿大是个移民国家，民族众多，各民族相互影响，文化彼此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英法两种语言。
加拿大居民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。对于加拿大国内不同族群的不同谈判风格，需要在商务谈判中分别采取下列对策：
1.加拿大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很强，所以要严格遵守合同的最后期限。
2.与加拿大商人谈判要注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。对英裔商人要有足够的耐心，从开始接触到价格确定这段时间，要不惜多费脑筋，认真地与对方斟酌，多用实际利益和事实来加以引导，稳扎稳打，切不可过多地施加压力。
3.对法裔谈判者应力求慎重，不弄清对方的意图与要求切不要贸然承诺。另外，不要被对方的催促牵着鼻子走，主要条款与次要条款都要一丝不苟，力求详细明了和准确，否则不予签约，以免引出日后的麻烦。签订合同条款往往是详尽而冗长，对法裔谈判者还须准备法文资料和将合同译成法文。
4.加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判能尽快获得成功。
9.3.3 拉美地区谈判风格与沟通策略
拉丁美洲是指美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲一共33个国家和地区，他们曾受拉丁语系的西班牙和葡萄牙的殖民统治，所以统称为拉丁美洲。拉美地区早在19世纪初就取得了民族独立。经过近两个世纪的发展，一些拉美国家的经济发展水平已达到较高的程度。就经济总量而言，拉美领先于其他发展中地区。拉美地区国家在商务谈判风格方面，具有如下共性：
1.风格
（1）重视个人地位和作用
个人人格至上使得拉美人特别注意对方谈判者本人而非其公司。在谈判中，当对方介绍公司情况时，他们的兴致，远不如听对方讲述个人奋斗史时来得强烈。他们往往根据对方讲话的神情和语气来判断此人在公司的地位及个人能力。他们一旦认定对方是一位取得过重大成绩、富有经验和能力的公司要员，便会对他非常尊敬，大有英雄相惜的感觉。自然，以后的谈判便绿灯大开。
