学习目标
【知识目标】
1.熟知酒店客房常用房型和房内内容
2.熟知房价定价的决定因素
3.掌握有几种房态和时时核对房态的重要性
【能力目标】
1.会用千分之一法计算平均房价，用随行就市定价法定房价
2.会计算房费
3.会计算和分析客房营业报表
项目一房型
一、客房常用房型
酒店客房的类型，按房间内有几张床可分为：
单人房（single room）：内有一张2米×1.5米或2米×1.2米的床，以及其他相应设施；
双人房（twinor standard room）：也叫标准间，内有两张2米×1.5米或2米×1.2米的床，以及其他相应设施；
大床房（king size bed）：内有一张2米×2米的大床，可睡一人或两人，或两人带个小孩，以及其他相应设施；
三人间（triple room）：有的酒店也叫家庭房（family flat），房内有三张2米×1.5米或2米×1.2米的床，目前星级酒店该类房型较少，多在度假型酒店中设置。
也有些中低档酒店或青年旅舍会有按照床位收费的多人间。
客房类型按房间等级分为：
单人间、标准间、豪华房（deluxe room）：均是一间房带一间卫生间，只是豪华房面积比标准间要大一些。
套房：指两间房加一间卫生间的房型。可分为普通套房、豪华套房、总统套房等。总统套房有多个房间，包含多个客房、多个卫生间以及厨房、会议室、健身房等多种功能的房间，面积更大，设施更豪华。
客房类型按房间位置分为：
内景房：房间相对较暗，看到的可能是酒店的锅炉房等，一般价格较为便宜。
外景房：视野相对开阔，可以是面对西湖、千岛湖、富春江、楠溪江等稀缺景观的湖景房，或是面对钱塘江可看到壮观烟火的江景房；以及海景房、山景房、园景房、城市街景房等。
该类房价格较内景房要高。
边角房：位于酒店客房楼层边角位置的房间。
此外，常见的房型还有连通房（connecting room，可以不经走廊在两室之间自由往来的房型）、相邻房（两间靠在一起，互不相通的房间）、相连房，等等。
二、客房内容
案例导入
理论知识
客房是酒店中为客人准备用以休息或娱乐的场所。通常星级酒店设有普通楼层、高级楼层，分为普通间、标准间、豪华间等等。客房设有免费宽频上网、VOD电影点播系统，部分客房还设有桑拿房、按摩浴缸等豪华设施，并配备一系列的服务项目。
客房内容一般包括：
空间大小
包括面积大小、采光、层高、房间的朝向等。
内部设施和配备物品
包括床、衣柜、桌椅、茶几等家具；冰箱、热水壶、空调、电视、灯、电扇等电器设备；洗浴设备及用品；通信、照明、通风设备；布艺品，如床上用品、窗帘、毛巾等；房间内艺术品；卫生设备。
安全设施设备
如房门锁、房内保险箱、自动灭火喷淋器、逃生图以及逃生路线指示牌等等。
整体布局
如整体色调、布置，所使用物品的材质，装潢设计等。
室外景观环境
如是否面向景观，是山景还是湖景，是街景还是内景。
位置
比如距离酒店大门或距离餐厅的远近，距离走廊或员工电梯的远近，进出是否便利；是否靠近噪声源，等等。
其他
如是否是连通房，周围是否安静，隔音效果好坏等。
项目二房价
一、常用房价
案例导入
案例一酒店房价五花八门 订房其实很有窍门
网络价并非最便宜 有人专用公司协议
丽水一家四星级酒店在某订房网上的房价是308元，但张小姐直接到酒店总台砍砍价，房价还优惠了30元。但很快，张小姐发现这个价格还不是最低的。如果报上与这家酒店签订公司协议价的单位名称，房价只要240元。
一直以来，无论出公差，还是出游，张小姐都是通过网络订房。随着出游经验的增加，张小姐发现了其中的“奥妙”--以协议单位客人身份，可以享受酒店的低价服务。
目前，住宿同一家酒店，不同的客人往往会有不同的价格--挂牌价、门市价、前台价、协议价，令人眼花缭乱。利用酒店的内部协议价开始成为部分游客节省住宿费的一大技巧。
如今，在网上，有好多披露各地酒店协议价格的帖子。不仅有杭州几十家酒店的协议单位和协议价格，也有浙江省内宾馆的协议价，还有一些大企业在全国主要城市的协议价。张小姐说，她“掌握”了和一些常住酒店有挂钩关系的几家单位，预订时只要报出协议单位的名称，就能以该协议单位的名义“低价入住”。
所谓公司协议价，就是酒店和公司签订一份协议，公司承诺每年使用酒店一定数量的客房，像商品有批发和零售一样，酒店当然要给大客户以尽可能的优惠。
杭州一家酒店负责人说，一般而言，酒店的协议价格比散客价要低100多元。即便是协议价，也有高低之分。因为酒店会根据公司上一年入住的客房数量多少，给出不同的协议价。这位负责人表示，他曾经做过试验，以杭州一家知名企业的名义去订房，结果三星级及以下的酒店对协议价的审查很宽松，不用出具单位证明就能以协议价开房。而一些高星级酒店管理比较严格，要求有协议公司的传真，或客人入住时出示名片或工作证件，以核实身份。
（摘自记者张春霞，《都市快报》第35版财经新闻.20070518）
案例二“高标低售”成酒店业“潜规则”？
消费者对总台标高房价视而不见 专家称此举情有可原并非毫无意义
住星级酒店的消费者似乎早就对酒店大堂内标得很高的房价视而不见了，他们通常是直接到前台咨询房价。“看了也没用，酒店一般都不会按门市价来卖的。”经常出差的杨先生老到地说。杨先生的这一说法得到业内人士的认同。
长期以来，星级酒店房价“高标低卖”的现象极为普遍。记者在市区某五星级酒店的客房价目表上看到，所有房间的门市价都超过了千元，像高级房的门市价1266元，豪华房1388元，豪华商务套房2866元。咨询前台后被告知，所有的实际入住房价都可以打折，打完折后，高级房只需688元，豪华房735元，豪华商务套房1433元，远低于门市挂牌价。
门市价虚高属“惯例”
记者走访了市区几家星级酒店，其前台人员称，目前的酒店门市价基本没有用武之地，因为多数客人入住根本不看门市价，而是直接到前台咨询实际价格。记者看到，有的酒店干脆没有挂出价目表。据悉，一般情况下，酒店的前台价是门市价的一半，要是碰上旅游淡季，甚至只有4折左右。
“门市价”和“前台价”的差异，消费者和酒店工作人员都心知肚明。一家四星级酒店的服务人员告诉记者：“现在住店的客人基本上都是直接来前台问价格的，我们也一直是按折扣价卖。”也有不经常住酒店的消费者质疑：“既然这样，那明码标价岂不是失去了意义？”
据酒店业内人士介绍，酒店的门市价格也并非一成不变，对杭州这种旅游城市而言，通常每年12月到2月是淡季，这个时候酒店打折力度最大。
门市价是星级酒店“身份证”
记者了解到，酒店的门市挂牌价是由物价部门审核过的，但这个价格一般只作参考用，多数时候形同虚设。《中国旅游饭店行业规范》中规定，酒店应当将房价表置于总服务台的显眼位置，供客人参考，因此，在一定程度上，它也是酒店档次的象征。
浙江省饭店业协会常务副秘书长杜觉祥说，酒店的门市价通常是根据酒店的投入、设施和目标市场来定的，另外由于各个酒店地理位置、环境设施、服务设施等方面的差异，同等星级的酒店，价格也会出现一定差异。
也就是说，虽然门市价大部分时候形同虚设，但也必须挂在那儿。酒店业内人士称，消费者的心理不成熟也是造成酒店门市价与实际价格落差太大并长期存在的原因之一。因为消费者已经习惯于酒店房价打折，如果将门市价格定为最终售价，部分消费者仍会觉得不打折不划算。
门市价为何定这么高
浙江大学管理学院谢咏恩教授表示，“高价低售”可以说是中国酒店业不成文的“潜规则”。他分析，从行业性质上说，酒店业投资成本高、回收期长，属于薄利甚至微利行业。为保证成本，最普遍的方式就是通过折扣尽可能提高日入住率。
另外，浙江酒店业的主要市场集中在旅游一块，杭州又是着名的风景旅游城市，受旅游淡旺季的影响比较明显。在旅游淡季，为吸引客源，以应对激烈的市场竞争，多数酒店都会加大折扣力度。虽然大多数情况下“门市价”并不会成为现实的入住价格，但两者之间的价格落差能使消费者在心理上得到很大满足。久而久之，酒店房价的高折扣成为消费者心理预期，这一惯例也就很难被扭转。因此，酒店业“高价低售”吸引顾客也就不难理解了。
另外，部分酒店因为客源定位的不准确，实际接待客人跟预期客源相差较大，造成定位和现实的脱节，在市场因素的调节下，不得不下调价位以适应市场，这也是酒店“门市价”与实际售价难以统一的原因之一。
专家称“门市价”并非毫无意义
门市价的意义在哪里呢？专家介绍，在一定范围内，星级酒店依据本酒店地价、建筑物投入、装修档次、服务项目、地理环境、自身品牌影响力等优劣势定位，自主定价。同级酒店之间在价格上会存在上下波动，这样形成的价格也就是所谓的“门市价”。
“‘门市价’更多的是一家酒店‘档次’和‘品质’的代表，并非毫无意义。”浙江大学管理学院谢教授向记者表示。省饭店业协会常务副秘书长杜觉祥也表达了同样的看法。作为酒店业业内人士，他认为行业内“高价低售”的现象可以理解，这是社会消费习惯在酒店业的一种反映，因为顾客消费心理等诸多原因影响，这已经成为酒店行业的惯例，消费者对此也早已习以为常。但是从酒店业的长远发展来看，杜觉祥认为，酒店的门市价和实际售价（前台价）不宜相差太大，应当提高酒店的服务内涵和品质，使顾客体会到酒店服务的价值，以顾客的满意来维护酒店门市价的严肃性。
浙江大学管理学院谢教授也表达了同样的忧虑：“虚拟定价”虽然满足了消费者对自身利好的心理需求，同时也可能引发其对酒店价格真实度的怀疑。过高的折扣，很容易让人联想到其背后可能潜在的巨大利润空间，从而使消费者产生负面抵触心理；而“便宜没好货”的心理暗示，使许多享受到高折扣的消费者，反过来怀疑酒店的服务质量是否会缩水。
谢教授预测，酒店业“高价低售”的现象在一段时期内还将存在。特别是杭州酒店业以旅游市场为主，考虑到全国区域收入上的差异，只有弹性价格才能更多吸引来自全国各地的客源。
一方面消费者心理尚不成熟，存在依赖折扣的心理定势，扭转需要一个过程；另一方面，酒店行业本身也亟须实现服务收费标准化，而这两者其实是互为动力的。除了成熟的消费行为和市场建设外，整体经济走势和法律法规走向，也将影响到酒店行业服务收费的标准化道路。
（摘自记者刘乐平、岑文华，《杭州日报》B03版财经新闻.20080716）
案例三烟花节当晚 钱塘江边酒店房价猛涨三倍
一家位于杭州钱江三桥和钱江四桥之间的临江酒店，2008年10月25日（周六）烟花节当晚，江景房价格由平日的258元/间猛涨至1018元/间，整整涨了3倍。目前，这家酒店的房间卖得已经所剩无几。同样位于钱江新城的天元大厦，尽管酒店的江景房只有一侧的窗户可以看到烟花，但同样卖出了1024元/间的高价。
高昂的价格并不乏买单者。距离杭州西博会烟花节尚有一个星期时，众苑宾馆九、十两层的江景房已经售罄，其他楼层也都只剩一两间客房。酒店的订房小姐说：“有意向订房的，必须提前来缴纳400元定金。假如退订，必须提前四天通知，否则定金不予退还。”
同样，位于滨江、钱江四桥边上的杭州华美达大酒店，近800元/间的江景房已经订出了八成，其中有不少还是境外客人。该酒店执行总经理说，有三个楼层的房间被旅行社订走了，接待的是韩国、东南亚一带的客人，他们早在三个月之前就订好了房间。
（摘自记者祝洁炜，《每日商报》第5版经济·商情.20081021）
课堂练习：
从以上案例中，你了解到房价都有哪几种_____
理论知识
房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它是客房商品价值的货币表现。房价合理与否，直接影响到酒店的市场竞争能力、经济收入和利润水平。
酒店常用房价有门市价、合同价（包括中间商价、公司协议价、团队价）、步入客价、折扣价和免费房、包价、酒店行业价、追加房价等。
门市价（rack rate）
也叫挂牌价、公布牌价。指的是酒店价格指示牌上或房价表（room tariff）上的价格，是未打过折的价格。只有在客房供不应求时，如在杭州西博会烟花节这天，能清楚观赏到烟花盛放的江景房的房价，才能卖出等于甚至远远超出门市价的房价。另外，通常所说的门市价是针对步入客人（walk in）而言的。
合同价（contractrate）
1.中间商价：指的是旅行社、航空公司、机场订房中心、携程（e‐trip）、易龙（e‐long）等实体或网络中间商跟酒店签订的不同季节的（节假日除外）不同房型的散客价。在网络没兴起时，有些精明的客人会通过旅行社或航空公司订房，持订房和付款凭证（voucher）入住星级酒店。现在，更多的是通过携程、易龙或当地有知名口碑的订房网络商订房。当然，中间商每帮酒店卖出一间房，酒店会按合同约定返佣给这些中间商。
2.公司协议价：公司协议价是给签约公司的。公司客人或商务客人是酒店要争取的重要客源，是酒店的一个很重要的收入来源，也是比较有保障的客户类型，比如微软、Intel、通用电气、空中客车（Air Bus）等公司。公司经常有外来人员因为工作原因要在本市停留，这些公司就会和几个不同级别的酒店签订长期的合同，以拿到比较低的客房价格。根据对酒店的贡献率或者达到的用房数量，不同的公司与酒店签订的公司价格也略有不同。
3.团队价（group rate）：所有价格中最优惠的价格。酒店淡季时，非常需要旅行社的支持，旅行社带来众多的团队，并可以提升各营业场所的消费，可以保证酒店有一定数量的稳定客源，实现薄利多销。此外，酒店对于长期合作、给酒店带来较多优质客源的旅行社，还按惯例对满十五名付费成员的团队，免费提供双人间客房的一张床位，即所谓“十六免一”。
步入客（walkin）价即没经过事先预订直接来酒店找住宿的客人，也叫上门散客价。由于客房产品具有价值不可储存的特点，如果当天没有销售出去，就不能实现客房这一天的价值，所以对步入客的定价，可依据酒店入住情况、客人入住时间和天数、当时价格政策以及当事人的权限具体而定。
折扣价（discount rate）或免费房（complimentary room）
折扣价指酒店向政府官员，社会知名人士，以及能给酒店带来潜在客源、促进客房销售或提升酒店美誉度的人或单位如旅行代理商、会议主办人员等提供的极优惠的房价或免费房。该类价格需要总经理（GM）批准。
包价（pack agerate）
包价是指既包含房费也包含餐费或其他费用的价格，即住房包餐、包培训或包洗衣、包游览等其他费用，以方便客人。培训+住宿二合一包价和海华酒店周末包价，即为该类型。还有一种本地包价（local package），是针对本地客人提供的一种比较便宜的促销价格。
酒店行业价
是针对酒店同行的价格。
还有一种是酒店员工价，是针对连锁酒店或集团内部员工的价格，如雅高集团杭州索菲特酒店的员工去上海索菲特酒店入住或去泰国索菲特酒店入住，都可以凭员工证享受到一次很低的员工价。
酒店自身网络订房价
指建有网站的酒店在其网站上发布的不同时间段、不同房型的房价及其内容，以方便其客源客人的预订和浏览。
追加房价
1.退房时间和半天房价：酒店行业自发形成的规定是，当天12点后至18点前退房，加收半天房费；当天18点后退房则加收一天房费。但此种惯例可视具体情况，如客人类型、酒店预订情况、当事人权限等灵活处理。
2.加床费（rate for extrabed）：此价格是在客房内加床时的收费标准，可根据客房种类、床具种类和住宿天数而定。
另外，在了解房价时，还需要弄清楚该房价是否包含早餐和是否已包含了服务费。问早餐时，要问清是包单早（一份）还是包双早（两份），包含的早餐是中式早餐还是西式早餐（通常是buffee）。问服务费时，要明白服务费（service charge）又叫附加费（surcharge），是在房价的基础上再增加的15%的附加费，其中10%为服务费，5%为政府税收。因此，不含服务费的房价叫净价（netrate）。如果酒店价目表上的标价为RMB500元并声明该标示价格不包含服务费时，则该类客房实际应支付的房价应是：RMB500×1.15=RMB575（元）。
对持凭证（voucher）住房的客人只收取杂费押金，同时注意房价对其保密，入住（check in）和退房结账（check out）时要避免在账单上出现房价。
能力训练
二、房价为什么是这个价
案例导入
万豪（Marriot）酒店的定价思路
万豪国际集团在世界各大洲不同国家经营着豪华酒店、优质酒店、高中价酒店、长租酒店、度假酒店及经济型酒店等不同品牌、不同档次的酒店。在制定酒店价格体系时，集团首先根据不同地域的酒店市场价格状况，结合本酒店档次及万豪品牌优势为出发点，再按照不同的客源市场及酒店自身商务要求、酒店自身网络、国际互联网系统（GDS）、旅行社等，来具体制定不同季节、不同房型的操作价格。在价格体系的制定中，万豪把维护和发展自身客户市场、提高客人对万豪国际集团的信赖度和归属感作为酒店的生命线。因此客人只需要直接联络万豪，就可以确保及时获得最优惠的房价，如上Marriot.com酒店自身网页进行客房预订，即可得到最低房价。
