“失败乃成功之母”，这是一句所有人都耳熟能详的句子。不经历无数次失败的洗礼，就很难走入成功的殿堂。每一次的失败，都会增加你走向成功的筹码。
正是如此，遭到拒绝和失败是非常正常的，失败的次数多了，所累积的经验教训也就越多，走向成功的速度也就越快。当然，这需要推销员有强大的自信，很多人都会在遭受失败的时候怀疑自己，然后否定自己，最终也只能默默无闻。
当订单被取消的时候，挽救它的最好方式就是以最短的时间了解顾客取消订单的真正缘由。然后和顾客谈判，给出让顾客满意的方案。
乔·吉拉德认为顾客取消订单的原因主要有两点。其他的推销员给顾客开出了更加优惠的条件。这是个经常出现的情况，但是一般因为这种原因取消订单的顾客是不会跟你说实话的。如果是这种情况，补救措施需要费一些脑筋。
另一种情况是顾客和推销员聊得不那么愉快，顾客认为推销员或者卖方没有履行合同中的某些条款。当然这种情况很可能走向推销员无法控制的局面，因为哪怕是推销员在宣传时一些小小的瑕疵也会使得顾客不愿意继续订购。
当然，想要获得长期的生意不是一蹴而就的，需要连续不断地向顾客示好，让顾客无法摆脱你给他的好处，并且享受你带给他的好处。无论顾客多少次地向你订货，不要认为你是顾客唯一的货源，你依然要坚持做以下的事情。
当交谈结束，交易达成的时候。你仍然要耐心地把和顾客所达成的协议再确认一遍，当然，必须确认好付款的时间和金额。再次感谢你的顾客，表达你真心的谢意，不要吝啬赞美的话语。
很多时候一次电话交流的作用并不大，这就需要推销员经常给顾客打去电话，维系和顾客之间的关系。回访跟进电话有以下六个步骤：自我介绍——回顾和顾客的上一次业务往来——介绍新产品——仔细聆听对方的反应——努力说服对方——续订成功。
回访跟进电话要和首次给顾客进行电话销售时一样，需要推销员进行事先准备。很多顾客有意愿再次购买你的产品，但是迟迟没有行动。这是因为：人都有惰性，他们或许是因为没有时间，或许只是因为懒惰。当然他们也许认为这样拖着，你会给出更低的价格等。因此，在拨打跟进电话的时候，一定要时刻告诉顾客产品的报价，表达希望能够尽快续约的愿望。
此外，推销员要熟练掌握与顾客增进感情的方法。除了确认订单之外，还应该经常主动和顾客联系，哪怕只是问候一下。
但是，在首次给顾客做电话营销的时候，不要绕圈子，要开门见山地告诉顾客你打这个电话的意图。最忌讳在顾客不了解你的时候，假装和顾客很熟地东拉西扯。只有当和顾客相互了解和信任了之后才可以和顾客聊些销售之外的生活琐事。不论如何，首要的原则是能够让顾客愿意听你说下去。
例如，推销员可以从产品的创新层面为突破口向顾客再次推销。例如，你可以告诉顾客：“使用我们的这款照明产品会是个明智的选择，很多在各个地方都拥有大仓库的公司都和我们公司有良好的合作关系。我们的产品之所以如此受到顾客的青睐就是因为我们能给顾客节约大量的费用。我为你计算一下，如果你平时每3个月需要更换3000只灯泡，但是使用了我们的照明设备之后，一年只需更换一次。这一次的更换就为您节约了约5000美元的费用，而您购买这些灯泡只需花费7000美元。您认为还有比这更划算的生意吗？”
要记住，只要推销适合顾客的商品，顾客一定会想要深入了解。
乔·吉拉德的电话技巧
推销员在电话销售时，经常会打上十几个电话，都没有任何收获，电话那头可能直接传来“您拨打的电话无人接听”，或者得到“我没时间”、“我没兴趣”的答复。这时，你可能需要向乔·吉拉德学习一些电话销售的技巧。
乔·吉拉德一般会选择在上午9点到10点的时间打电话，即使连续打上10个电话都一无所获，但他完全不以为意，只是几分钟的时间而已，没关系。
有时候，乔·吉拉德照着顾客清单开始逐个拨打电话，虽然是在给陌生人打电话，但他能够从电话簿上了解对方的姓名、地址以及电话号码。而这时，那边有一位女士接听了电话，乔·吉拉德会开口说道：“您好，科瓦尔斯基太太，我是梅里诺斯雪佛兰汽车经销店的乔·吉拉德。我打来电话是为了告诉您，您预订的汽车已经到货了。”这时，这位科瓦尔斯基太太一定会告诉你：“恐怕你打错了吧，我们可没有预订新车。”“你确定吗？”“当然，如果我的丈夫这么做了，一定会告诉我的。而我自己肯定没有。”“等一下，这里是克拉伦斯·科瓦尔斯基家吧？”“不，我的丈夫叫斯蒂文。”
在这里，乔·吉拉德用了一个小技巧，要知道，电话簿上可是清楚地写明了机主的姓名的。乔·吉拉德并不想以那样的开场白让这位太太相信自己家预订了一辆新车，那只是一个让对方与自己聊下去的小技巧。
乔·吉拉德在得到否定的回答后，会记下她丈夫的名字——虽然电话簿上已经写着了。接着，他又会说道：“科瓦尔斯基太太，真是抱歉啊，这么早就打扰您，您肯定很忙吧。”她可能会回答没什么，也可能会说自己刚从超市回来。无论如何，乔·吉拉德会想办法不让她挂电话，他知道，这个时间点还在家里的，大多是没什么事的家庭主妇，有个人陪她们说说话，她们也是乐意的。“那么，科瓦尔斯基太太，你们现在是否正好想要购买一辆新车呢？”聊了一会儿后，乔·吉拉德就开始暴露自己的目的了，如果她家确实想要买车的话，她会给予肯定的回答。但大多数人的回答会是，“暂时没这个打算呢，你得问下我的丈夫才知道”——这就是乔·吉拉德一直等待的一句话。“这样啊，那我什么时候打电话给他合适呢？”她会说：“6点钟的时候他会在家。”乔·吉拉德得到了他想要的信息，“好的，那么，科瓦尔斯基太太，为了不打搅你们的晚餐，我是否晚点打过来比较好呢？”当她回答“没事，我们6点半才会吃晚餐”的时候，这通电话的目的就达到了，乔·吉拉德会道谢并送上祝福，然后挂断电话。
那么，接下来要做什么呢？——将这个电话写在你的备忘录上，等到6点的时候，拨通它吧。“你好，科瓦尔斯基先生，我是梅里诺斯雪佛兰汽车经销店的乔·吉拉德。我今早给您太太打过电话，她让我这个时候打电话过来。我想知道，您是否想要购买一辆新的雪佛兰汽车呢？”“不，我现在没这个需要”——这真是再正常不过的答复了。乔·吉拉德会接着问道：“那您什么时候会开始选一辆新车呢？”这时，对方的回答很大可能是真的，毕竟，在这样短的时间内，说真话可比编谎话容易许多。他说：“可能6个月之后吧。”这就可以了，“好的，科瓦尔斯基先生，那我到时候再和您联系吧。顺便问一下，您现在开的什么车呢？”他回答了之后，乔·吉拉德就会直接道谢、祝福，然后挂断电话。
乔·吉拉德会用一张小卡片记下这个客户的所有信息，包括他的姓名、地址、电话号码，以及通话时得到的一些信息，譬如职业、工作单位、子女、目前开什么车之类的。而这张小卡片就会被纳入乔·吉拉德的寄信人名单中。另外，乔·吉拉德还会在备忘录上记下来，“5个月后的某天6点打电话给他”，注意，这里不是6个月，因为客户通常会将时间说得久一些，或者提前就开始注意自己要购买的车。而等到那一天，乔·吉拉德就会再次打去电话，并尽力劝他买下一辆他需要的新车。
早上一通电话、晚上一通电话，加在一起可能只需要三四分钟的时间，但他却得到了无价的信息。在乔·吉拉德看来，“销售是一场情报战，如果你想向某人推销一样东西，那么，你就应当尽力去搜集他与此相关的一切信息”。比如，你想向某个公司推销复印机，那么，你就不能只去搜集公司的电话、地址等显而易见的信息，而要从前台那里去了解公司现在有多少台复印机、用了多久、多久维修一次、是什么型号的复印机、公司业绩怎么样、谁是老板……这样，你才能找到对的潜在顾客，并在对的时间，向对的人推销你的产品。
无论你推销什么，如果你可以每天花点时间用一两通电话，去寻找你的潜在顾客，并搜集与之相关的一切信息，那么，很快就会有一群人等着你推销东西给他们了。
