电话刚刚接通的时候，自我介绍之后，就和顾客聊起生活的琐事是没有任何意义的。你很有可能遇到一个独自居住的老人，而他可以无所事事地陪你聊一整天。因此，在电话接通之后，推销员就应该让顾客知道自己的意图，想方设法引起顾客的注意，这样有利于推销员抓住每一个能够向顾客推销的时机。
乔·吉拉德对于正确的电销沟通方式做过详细的介绍：即使顾客看不到自己的表情，在打电话的时候仍需要保持微笑，并且在不断地练习中养成这个习惯。开场白的自我介绍一定要简单流畅、准确无误。要给顾客良好的第一印象，语调平稳，语句通顺的自我介绍就是个不错的开端。虽然顾客看不见你的表情，但是你的语气就代表了你的表情。如果不断地奉承顾客，甚至强迫顾客来店铺详谈，一定不会得到顾客的同意，反而会进入顾客的黑名单。当然，如果和顾客的聊天进入了可以相约面谈的阶段，推销员一定要主动提出见面，并且约定明确的时间和地点，并表示出自己的期盼之情。
电话销售过程中，你在试图了解顾客，顾客也在试图揣测你的为人。因此，推销员说话的方式和语气就成了影响顾客做判断的主要因素。推销员在和顾客交流时，语气中要透露出自信，语气要平缓，应该采用商量而非通知的语气。
很多推销员会被顾客的一句话惹得十分恼火，因为他觉得顾客并没有尊重自己。但其实是因为自己没有向顾客提出这个要求，因为你交谈时的轻声细语和小心翼翼会传达给顾客一种信息——他可以居高临下，你是来求他办事的。
专业的推销员可以两句话之内告诉顾客这次电话销售的控制者是他而非顾客。推销员需要明确自己想要联系的顾客和这次的电话销售要达到什么样的目的。坚定自信的语气能够让你说的话更加可信，并且顾客不会想要挂掉你的电话，因为你的声音听上去如此令人信服。
能出现在你话单上的顾客，同样也会出现在很多推销员的话单上，你一定不是第一个通过电话向他推销产品的推销员。因此，如果想要顾客对你留下特殊的印象，就必须学会标新立异，避免老生常谈。例如，很多人和顾客沟通的第一句话就是：“您今天过得好吗”，如果你的顾客是一个对待电话推销员非常有经验的顾客，那么你的开场白就告诉了他能够用什么样的方式打发你。
因此，推销员需要构思专属于自己的开场白，就如同商标一样，代表着自己的特点。例如，一开始就激起顾客的好奇心；阐明商品对顾客的最大好处；使对方对商品产生好感等。
千篇一律的开场白必然不能引发顾客的好奇心、兴趣。推销员可以在电话接通之后立刻向顾客表明产品的益处，之后采取求助的方式让顾客参与到自己的介绍中。这是一种较快的引起顾客兴趣的方式。例如，你可以这样说：“请问是格林先生吗？我是环保协会的工作人员。您是协会千挑万选出来参加我们调研活动小组中的一分子，我们会对您的回答完全保密，调研只会耽误您5分钟的时间。如果您现在在忙，我什么时候再打来比较合适？”
推销员要清楚，电话销售过程中遭到顾客拒绝是常有的事情。对顾客来说，你是完全陌生的人，他对你心怀戒备甚至不想听你介绍任何产品都是情理之中的事情。顾客的拒绝不涉及任何私人的原因，因为他根本不认识你。
推销员如果在电话销售中遭遇拒绝，可以尝试以下两种方式挽留顾客。第一，当顾客告知你他拒绝你的原因时，推销员应该认真聆听，直到自己有机会提问。但顾客跟你抱怨了一通之后，一定会给你机会说两句，此时要把握住机会。
第二，推销员可以找一个话题邀请顾客参与讨论。如果通话陷入僵局，那么可以停下来，约好下次再联系的时间。
当好不容易把顾客的不信任和怀疑解释清楚之后，在后续的介绍中，一定不能再提起顾客之前有疑问的问题。
推销员在推销产品的时候一定不会告诉顾客自己的产品多么不好。电话销售同样应该重点宣传自己推销的商品的优点。但是你的推销必须实事求是，切莫夸大其词。因为当顾客看到你的商品之后，谎言就会被揭穿。应该以诚恳的精神去获得顾客的好感。
学会引发顾客的好感和好奇心
著名的房地产行业销售大师托马斯·伊利亚在某次行销大师会议上说：“留下不完整的资料，例如你的姓名和手机号码。然后清清嗓子，佯装要进入重点的瞬间，切断电话。电话那头期待你要说的重点内容的顾客就如同被魔力吸引了一般，无法忍受自己没有听到你后面将要说出的话。”
这位著名的房地产销售大师还用自己的亲身经历举了个生动的例子。有一天，伊利亚的另一个推销员朋友拨通了伊利亚的电话，他告诉伊利亚：“我的专栏下周出版，我想知道您同意我在其中引用你说过的话吗？而且我需要……”电话就在这时被朋友挂断了，伊利亚在不到两分钟的时间内就给朋友打去了电话。
伊利亚有个叫约翰的朋友，也是一位推销员。他需要给另一家公司的女主管打电话，推销自己的产品。这位女主管非常难接近，拒绝过很多推销员。这位叫作约翰的推销员在接近这个女主管之前做了大量的功课，他仔细研究了这位女主管几个月内的所有演讲，之后起草了一份足足有4页纸的信件，陈述了这位女主管的公司应该将他所推销的产品纳入采购考虑范围之内的理由。在这封信件中，约翰多次引用了女主管演讲中的观点，并加以润饰。女主管一旦认同了她自己的观点，她就不得不认同约翰的观点。
当然，约翰并没有在信件中注明他的资料来源，但是女主管一旦看到这封信就会知道这位推销员看过了自己近期的演讲。约翰的这招很快见效，女主管收到他的信件之后没多久就给约翰打去了电话，询问商品的详细情况。
除此方式之外，推销员还可以采取迂回的方式，达到自己的销售目的。为了让更多的推销员对这种方法有直观的感觉，吉拉德在一次演讲中列举了以下两个例子以做比较。
在第一个例子中，推销员这样说：“您好，请问是怀特先生吗？您今天过得好吗？我是大卫，我代表反对酒后驾车组织给您打来电话，想了解您是否对我们的捐款项目感兴趣？”这是个错误的示范。
在第二个例子中，推销员这样说：“您好，是怀特先生吧。我是大卫，我在帮助反对酒后驾车组织保护您的孩子和许多家庭的孩子免于车祸的灾难，我们需要您加入我们，帮助我们。”
很明显，第二种方式容易得到顾客肯定的回答，顾客并不会觉得你在推销，而是觉得自己做了一件好事，在不知不觉中支持了你的销售过程。
推销员如果一开口就和顾客聊产品，多半会遭到拒绝。可以在开场白之后展开新的话题，站在一个帮助顾客的角度和顾客交流。你可以这样说：“我不知道自己能不能给您提供您需要的帮助，但是我非常希望您能在午休的时候给我几分钟时间，先生。如果我认为我可以帮助您，给您的生活带来便利，我会立刻告诉您；如果我觉得自己无法帮到您，我也会诚实地告诉您，您觉得这种方式可以吗？”
如果你认为电话那头的顾客是你的意向顾客，不用急着达到你的销售目的，适当地采取迂回的方式，你可以这样说：“先生，我会给您寄去一些关于产品的详细资料，麻烦您确认一下您的地址，保证您能在第一时间收到资料。”你给了顾客足够的缓冲时间去接受你的产品，顾客自然会回馈你足够的时间，让你来说服他。
当然，问答的方式是最直接有效的，顾客对你提出问题的正面回答，可以为你省去很多烦琐的步骤。但是提问的方式很有讲究，不要提出能让顾客用“是”和“否”回答的问题，因为一旦顾客的答案是否定的，你很难再将话题继续下去。你应该抛给顾客选择题，例如，当你觉得顾客有意向购买，你希望能够和他面谈时，你应该问：“您什么时间比较方便呢？是今天下午还是明天下午呢？”而不应该问：“我们见面聊聊产品的细节好吗？”当电话那头的顾客正在忙，你不应该道歉然后挂上电话，你应该另约时间，你告诉他：“那我半个小时之后再打过来可以吗？”一定要告诉他具体的时间点，不要宽泛的时间范围。如果对方接受你的建议，那么半个小时之后，你一定要再次给对方打去电话。
学会紧追不舍和顾客增进感情
