只要持之以恒，什么都可以做到。
——乔·吉拉德
学会趁热打铁
销售并不是成交的那一瞬间，而是一个持续不断的过程。很多推销员在成交之后，就继续寻找新的目标，对签单的顾客不闻不问，这种做法是大错特错的。售后的服务和追踪是销售过程中最后的环节，但却是非常重要的环节。当你好不容易将一个潜在顾客发展成为一个真正的顾客时，你要继续和他保持密切的联系，使他成为你的长期顾客，你会发现这样的长期顾客关系带来的利益远远超出你的想象。
在成交之后，销售工作并没有停止，推销员仍需要对这些顾客进行不断地推销。推销员的工作开始于顾客对自己说“不”之后，但真正的工作则始于顾客对自己说了“是”之后。经验丰富的推销员都知道，一旦将一位潜在顾客变成了真正的顾客，如果想要继续达成交易，就必须继续向他推销，而不是就此停止推销。并且这时不仅要推销自己和公司，更要推销的是产品强大和完善的售后支持服务体系。只有顾客感觉到售后服务的便利和好处，才可能继续和推销员保持合作关系。
一旦顾客感觉到推销员和自己建立关系的目的仅仅是为了签约之后的佣金，并且自己一旦在订单上签字，推销员立刻就会对自己失去了兴趣，转而寻找其他的顾客。此时，顾客会非常沮丧甚至愤怒，以至于会取消购买这位推销员推荐的产品。可见，在交易达成之后的不断巩固与顾客的关系和售后非常重要。
那么，推销员应该采取什么样的方式在成交之后巩固和顾客的关系并提供良好的售后服务呢？乔·吉拉德给出了几种有效的方式。
推销员在成交之后，要对顾客表示祝贺和赞扬。因为即使顾客已经同意购买你的产品，但他的心里或多或少仍然抱有疑问和担忧，这是正常的现象，尤其是当一个顾客要向你购买汽车或者房子等非常昂贵的产品时。这时候推销员的态度和应对方法非常关键，推销员一定不可表现出不耐烦，应该非常沉着冷静地向顾客确认这是个明智的购买决定。
有些聪明的顾客在等待的同时，会观察推销员的反应，如果推销员喜形于色或者表现出成交之后就会对自己不管不顾的苗头，那么顾客很有可能毁约。因此，在顾客决定购买之后，推销员仍旧需要保持冷静，对顾客仍要温柔友好，不断地和他交流，不断地让顾客确认购买这件产品是不会错的。
当公司确认了订单之后，要立刻与顾客握手或拥抱，向他表示真心的祝贺。千万不要觉得握手或者拥抱会让你显得有些做作，因为人们都不喜欢推翻自己的肢体行为。一旦顾客伸手和你握手，或者回馈了你的拥抱。即使他想要临阵退缩，他也无法当即反悔。因为握手和拥抱的肢体动作让他无法在此时说出反悔的话语。
除了需要及时地和顾客握手或者拥抱表达自己对他的祝贺之外，明智的推销员还会对顾客的购买表示称赞。“祝贺您，您购买了一辆非常上等的汽车，您每天上班的路途有它的陪伴将会更加愉快。”
乔·吉拉德认为在成交之后，推销员不可以忽视让顾客填表这个细节。很多不称职的推销员常常不重视或者忽视这个环节。实际上，在销售中由于填表的失误或者不准确造成交易失败的例子为数不少。
推销员总以为自己对合同非常熟悉，但他们往往对合同是非常陌生的。如果一个推销员费尽口舌，花费了很多的时间和精力终于和顾客敲定了一笔生意，却因为在填写合同时表现出不专业而丢掉了到手的订单，这将会让他非常的懊恼。
在顾客眼中，推销员经常和顾客签订订单，应该对合同的每个细节都烂熟于心，甚至能够在几秒钟之内签好一份完美的合同。并且默认推销员接受过这方面的训练，非常熟悉合同的填写方式。
在这种前提下，如果顾客在签订合同时发现推销员一直默不作声地研读合同的内容，便会产生紧张和疑惑。周围安静的气氛和一下子沉默不语的推销员会让顾客再次怀疑购买这件产品的正确性，开始有了打退堂鼓的念头。如果出现这样的局面，这单生意基本上是没戏了，即使推销员发现了之后采取各种方式挽回，也无力回天。
在签订合同的时候，推销员已经清楚地了解合同的内容以及自己需要填写的地方。但是顾客是第一次接触这份合同，难免会有些紧张。这时候，推销员要做的就是在填写合同的同时和顾客进行交谈。轻松愉快的谈话能够让顾客保持对这次购买的确定，防止顾客在最后关头产生怀疑的情绪。吉拉德建议推销员在这时和顾客闲聊的话题应该跳出这次购物，可以谈及客人的孩子或者工作的情况，让顾客充分相信你并不是为了这次销售获得佣金而服务他。
吉拉德认为所有的推销员都应该熟悉自己将要和顾客签订的合同，不要让低级的失误毁了一单生意。
为了避免在销售之后发生顾客反悔并退货的情况。推销员应该尽一切努力防止顾客产生反悔的心理，这就要求推销员具备和顾客敲定生意的能力。当双方签订了合同之后，推销员应该再次和顾客敲定这笔生意，让顾客确信他做了正确的选择，并且保证顾客这样的心理一直持续到最后。
成交后要做的事
乔·吉拉德认为在交易达成并且签订了合同之后，推销员还需要做以下事情。
优秀的推销员和其他推销员的区别并不是学历或者销售的年头，而是在工作时每一点细微的差别。优秀的推销员从不吝啬对顾客表达感谢之情。一句“谢谢”并不耽误推销员任何时间，但却能给顾客留下美好的印象。
吉拉德指出大多数推销员并不知道需要感谢顾客，他们认为这是多余的举动，尤其在一单交易成交之后。这正是他们得不到更多的优质顾客反而经常被顾客退货的原因之一。
当推销员不断地向顾客表达感谢之情，顾客会感受到你的热情甚至会有些不好意思并想要给你一些实质性的回报。例如，当一单交易成交之后，推销员这样告诉顾客：“女士，请允许我真诚地向您说声谢谢。我想告诉您，我非常感谢您来购买我们的产品。如果之后还有任何的疑问和我能效劳的地方，请随时联系我。我希望您能成为我们的长期顾客，您可以随时给我电话，我随时欢迎您的到来。”
当顾客听了这番话，一定会非常确信自己的购买决定是正确的，并且会为这个推销员的热情所感动。这种情况下，顾客是不会作出退货或者其他令推销员失望的行为的。
每个顾客在签订了合同之后，都会非常期待拿到自己购买的产品。如果能够尽快让顾客得到购买的产品，就能让顾客感受到你的真诚服务。一旦顾客拥有了这件商品，感受到了商品的好处，他就很少会后悔。
很多女士去化妆品专柜购买了一整套化妆品之后，导购总会赠送一些小样给这些爱美的女士。这就是一些能为销售锦上添花的行为，这些小赠品或者小惊喜都是微不足道的东西，但是却有非常明显的作用。当顾客尝到了甜头，他会相信你并感激你，将忠实于你。用一些小物品换来了一个忠实的顾客，何乐而不为呢？
在成交和顾客拿到商品的那段时间，顾客的兴奋度是最高的，这个时候他最容易成为推销员的生意介绍人。推销员此时可以询问顾客是否有认识的朋友和同事也非常适合他所购买的这款商品。只要推销员提出这样的问题，顾客总会说出一两个朋友或者同事的名字。当然，如果顾客不愿意，也不用再继续追问，可以换个时间再询问。
如果获得了这些潜在客户的信息，就应该尽快地拜访。会让现有的顾客认为你对顾客非常热情，那么这个顾客会将自己的购买贯彻到底，因为他总不会在他向你推荐其他人的同时自己选择了反悔。
很多顾客都喜欢获得小礼物，哪怕这些礼物的费用已经不知不觉地计入了他所签的合同中。但是只要是以赠品或者礼品的形式出现，所有的顾客都会对之感兴趣。因为推销员还可以通过赠送顾客一些小礼品表达对顾客的感激之情。这个礼物可以是一束鲜花、一盒曲奇饼干、一瓶红酒或者是一张购物券。一旦顾客接受了你的礼物，就表示他默认了自己和你之间有了义务，他是不会反悔和你签订的合同的。吉拉德曾这样说：“推销员应该记住，为销售花费的每一分钱，都会收到至少100倍的回报。”
我们每个人都有过这样的经历，已经决定购买一件物品，却在付钱的时候反悔了，尤其是对于价格比较昂贵的物品。作为一个推销员，面对顾客的这种正常反应，最好的办法就是寄给他们一张贺卡或者一封信，感谢他们的购买。
这张小小的贺卡会提醒顾客他和你之间的合同承诺，并且能让他回忆起和你之间愉快的交谈。吉拉德的做法是亲手写这张贺卡，这样的贺卡能给顾客带去一种亲切感。另外，要保证这张贺卡在他们付款之前的2到3天能收到。在此期间，千万不要通过任何的方式联系顾客并提到钱的事情，如果因此引起了顾客的反感，那就功亏一篑了。
每一位想要成功的推销员应该记得，顾客签订的合同，不过是对你初步销售工作的肯定。销售的过程远远没有停止于此。正如意大利的爱国者马志尼曾说的那样——“胜利的明天比胜利的前夜更加艰险。”销售并仅仅是为了一张顾客签名的订单，如果在拿到订单之后就对顾客不管不问，那么顾客很有可能在付款之前反悔。因此，在推销的过程结束之后，销售员需要发挥自己的职业精神，给顾客比推销时更好的后续服务。
乔·吉拉德举过这样的例子：一家饮料生产公司的推销员来到经销商那里确认订货的数量。大多数推销员都会一手拿着订货簿，一手拿着笔，然后询问经销商“您这次需要订购多少箱？”
但是一位真正成功的推销员是不会这样做的，成熟的推销员是真正为顾客着想的。他会事先查阅这家店铺的资料，了解这家店的经营状况并作出分析。并分析这家店的周围环境，适合销售什么样的饮料给什么样的人群，等等。并在推销时将这些情况告诉店主，一般情况下，店主是不会拒绝一位如此专业并为自己的生意着想的推销员的。
有些非常专业的推销员甚至会向店主分析他们店铺需要做出哪些改变才能吸引更多的顾客，真正地为顾客着想。这些推销员非常有先见之明，他们知道如果顾客卖不出他们销售的产品，那么无论自己怎样为顾客着想，订单还是会减少。
吉拉德认为，当推销员在向顾客推销之时，必须清楚地了解顾客的需求，这样才能采取正确的方法使得顾客向自己购买产品。如果希望这位顾客成为自己的长期顾客，那么就必须花费时间去了解顾客对自己所推销的产品的需要程度。
例如，如果你是一种办公用纸的推销员，那么你一定要了解有意向你订购这种用纸的公司的情况。不能一味地推销价格偏高的产品，因为有些小公司根本无法担负在办公用品上的巨大支出。为顾客推销他最需要的产品，成功的概率会比盲目地推销大很多。
售后才是真正销售的开始
绝大部分人都认为销售在成交的那一刻就结束了，但事实是销售结束的那一刻是下个销售活动的开始。乔·吉拉德认为销售是一个连续的过程，无法确定清晰的终点和起点。销售活动的某个部分看似结束了，但其实那正是下一个销售活动的开始。例如，当顾客签了合同之后，并不意味销售就此结束，而仅仅代表售后服务的开始。并且只有好的售后服务才能维持顾客。
大多数推销员都抱有这样的想法——推销的最重要目标就是卖出货物，乔·吉拉德认为这是一个非常大的误区，他认为推销的最重要的目标就是挖掘更多的顾客。因为先要有顾客来找你买东西，你才有推销的机会，如果没有顾客，那么无论你的交谈技巧多么高超娴熟，都是纸上谈兵。顾客的数目越多，销售的业绩才会越来越大。如果能够拥有为数不少的老顾客，那么推销员完全不必担心自己的业绩，因为忠诚的老顾客就是推销员最大的财富。
那么，推销员要如何去发掘更多的顾客呢？一个非常重要的方法就是保证老顾客不会离你而去，而是成为你的忠实顾客。保证老顾客成为回头客是一个推销员有能力提高业绩的证明和根基。
那么，推销员如何保证老顾客能够成为自己的忠实顾客呢？这就取决于在交易成功后推销员为顾客提供的售后服务的质量。良好的售后服务会让顾客产生归属感，因为他们能够感觉到推销员的热忱和想要与自己建立稳定关系的希望。
一些推销员总结出了这样一个销售流程——顾客进来、推销、销售成功、顾客走出店铺。这些推销员幼稚地认为只要把产品推销出去便大功告成了，而他们从未想过也许顾客在当时是向自己购买了某件产品，但是这些顾客不会再回来向自己购买其他的产品，自己和他们的关系仅仅在那一个产品的销售瞬间。成交后，顾客就如同断线的风筝一般，飘向其他的地方。
这些推销员从来不会维系顾客，仅仅等到再次需要向这些顾客销售产品的时候才会登门拜访。但是谁会帮助一个只会在有事相求时才会想起自己的人呢？
