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第11章 机会源于关键性细节

任何事物都有那么几个关键的节点。抓住关键性细节,就是抓住了机会。

“中国绝不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;绝不缺少各类管理制度,缺少的是对规章条款不折不扣的执行。”

“中国有13亿人口,不管多么小的问题,只要乘以13亿,那就会成为很大的问题。”

这是我看汪中求先生的《细节决定成败》一书中感受最深的两句话。的确,对细节的忽视,往往会造成难以预料的严重后果。但是,决定成败的细节是什么?是那些琐碎的小事,还是那些关键的大事?如果过度关注小的细节,会不会使我们忽视更为重大的问题,反而造成方向性、整体性的失误?在我看来,细节未必能决定成败,但是,关键性的细节一定能决定成败。

关键性细节,就是我们常说的节点。节点所以重要,在于它反映出一件事情处于转折状态。如果我们沉迷于琐碎的细节,忽视了节点,就会失去一次实现转折的重大机会。我大学毕业的时候不到22岁,26岁我就下海了,加盟了百龙绿色科技公司。这次选择,对我的人生而言,是一次重大的改变。从我自身讲,当财经记者的经历让我结识了很多老板,有很好的企业圈的人脉。同时,我又曾研究过广告和商战,对企业的营销宣传并不陌生,专业上过关;从外部条件讲,彼时的中国,民用消费品市场正在迅速崛起,邓小平同志1992年的南方讲话也大大激发了人们创造财富的冲动。正是基于对内外部的形势的这种判断,我感觉到自己事业的转折点到来了。因此,我毅然决然地选择了下海。

所以,任何一件事情一定有那么几个关键点。这就如同你盖一栋房子,先要将四梁八柱搭好,房子才不会坍塌。如果四梁八柱都不稳当,你就是把它装修成别墅,又有什么意义?

同样道理,在工作中,我们也要善于抓关键细节,这是最有效的工作方法之一。如果你能抓住关键性的细节,就能提升自己的工作水准,从而获得意想不到的结果。弗兰克·贝特吉尔的成功最能说明这点。

弗兰克·贝特吉尔是美国最著名的人寿保险推销员,他的年收入达百万美元以上。取得这样的成就并非一帆风顺,他也曾遇到过许多棘手的问题。开始时,他看不起自己的工作,甚至想放弃。后来,他不再抱怨,而是试着找出自己失败的根源所在。

他问自己:“问题到底出在哪里?”他访问过那么多的人,但业绩并不理想。他似乎跟那些潜在的客户都谈得很好,可是到最后快要成交的时候,他们会说:“啊!我要再考虑考虑。”为此,他浪费掉不少的时间。

“有什么解决的办法?”他拿出过去的记录,仔细研究上面的数字。结果,他发现了一个非常惊人的关键性细节,即在所卖的保险中,有70%是在第一次见面时就成交的;另外有23%,是在第二次见面时成交的;还有7%,是在第三、第四、第五次……才成交的。换句话说,他的工作时间,几乎有一半都浪费在实际上只有7%的业务上。

“那么答案是什么呢?”很明显,他立刻停止了第二次以后的所有访问,把空出来的时间拿来寻找新的客户。结果在很短的时间里,他的业绩迅速得以提高。

让我们来想想,在工作中,我们有多少时间是在做无用功,而那些最重要的事情,却往往淹没在无数的细节中,被我们忽视和忘记。你的主要精力是否集中于创造绩效?你的主要心思是否聚焦于产生业绩?你的主要目标是否关注于提升效率?你的主要优势是否得到有效的巩固和发挥?如果答案是否定的,那就要将精力聚焦到最能产生价值的地方去,去解决最关键、最重要的细节问题,这才是提升你的工作能力、检验你的工作水准的最好的方法。

强人强语

职场人要善于抓住决定成败的关键性细节,从而提升工作效率,增强工作能力。

抓住关键性细节,不仅是一种工作方法,也是寻找机会的一种有效手段。那些大家熟视无睹的关键性细节,在有心人的眼里,就是实现财富梦想的机会。

1996年,我的一位朋友在湖北做洗发水。经过调研,他发现:此时中国洗发水市场90%的份额被宝洁、联合利华和花王三家所掌控,一个只有三四百万元资本的湖北企业,要做洗发水,无异于痴人说梦。但是,经过调研,他注意到:1996年,洗发水行业的老大宝洁在中国的广告投入是15个亿,他们的操作手段是广告开路、分销商推进、没有终端。那时候还没有终端为王、终端战略这样的概念。这一关键性细节的发现,让我的这位朋友欣喜若狂,他用这三四百万元资金开始推动终端营销,即对所有的终端进行包装,在所有的卖场做看板,把所有的卖场收银台都包成广告。当时,这样的营销手段所需费用很低,因为这是第一家洗发水企业做终端。仅仅依靠这一点的突破,我这位朋友的洗发水产品就迅速扩张到全国各地,此时,宝洁才注意到这个市场出现了一个强有力的竞争者。我的这位朋友抓住了市场老大的关键性漏洞,从而使他的洗发水产品一举成名,他所打造的品牌就是舒蕾。

在营销策划界,我们经常这样形容大企业的傲慢与偏见:一开始是看不见;接着是看不起;随后是看不懂;最后是跟不上。企业越大,对市场的敏锐度就会越低,当你发现竞争对手一个致命的漏洞时,市场老大并不认为这是关键性的漏洞,这叫看不见;当对方发现你对他构成威胁时,又会觉得你实力弱小,不足以对他构成威胁,从而轻视你的存在,这叫看不起;等到你的实力足够强大的时候,对方开始学习你,却发现模仿并不容易,这叫看不懂;等到你的实力开始超越对方时,竞争对手才意识到问题的严重性,可是为时已晚,这叫跟不上。所以,做企业真如张瑞敏所说的那样,时刻“战战兢兢,如履薄冰”。所以,在商场中,大企业要学会灵活,及时弥补关键性的漏洞,巩固市场地位;小企业则要善于发现关键性细节,敢于创新,从而以小博大,以弱胜强。

商场如此,职场亦如此。机会源于关键性细节,谁是关键性细节的发现者,谁就是赢家。大人物别端着成功的臭架子,从而导致“看不见、看不起、看不懂、跟不上”的后果;小人物也不要妄自菲薄。因为机会总是垂青那些敢于发现的人。

不仅商场、职场需要善于抓住关键细节,做其他任何事情,也需要我们找到事情的节点。找到了节点,至少保证这个事情不会有大的闪失。如果能将节点做得更细,执行的效果则会更好。这就如同看一本书,你要先通过简单的浏览,发现这本书真正有价值的地方在哪里,对你最有用的是什么,再从头到尾仔细阅读;而不是将全篇通读完后再说出个子丑寅卯来。

所以,职扬人要学会发现关键细节,并透过这些细节找到解决问题的方法。在这方面,我们应该向商界巨人王永庆学习。

从不名一文的学徒工到米店小老板,再从米店小老板到台湾的“经营之神”,王永庆实现了绝大多数人一生都不可能完成的跨越,成为与李嘉诚齐名的最成功的华商。他成功的秘诀就在于他善于发现生意中的关键性细节,并迅速抓住它的本质,从而建立自己独特的商业模式。

王永庆早年因家贫读不起书,只得去米店打小工。1932年,16岁的王永庆向父亲借了200块钱到嘉义开一家米店。当时,嘉义已有米店近30家,竞争异常激烈。由于本钱过少,王永庆只能在一条偏僻的巷子里租一个小铺面。由于规模小,开办晚,米店没有任何优势。所以在开张后的一段时间里,米店生意冷清。为了打开销路,王永庆曾试着背着米挨家挨户去推销,但效果也不太好。

王永庆认为米店要在市场上立足,必须有一些别人没做好或做不到的优势才行。通过对市场的调研,王永庆发现了一个关键性的细节:当时的台湾,农业技术落后,稻谷收割后都铺放在马路上晒干,然后脱粒,这就使一些杂物掺杂在米里。用户在做米饭前,都要淘米,用起来很不便,但买卖双方对此都习以为常。恰恰是这一人们习以为常的细节,让王永庆找到了从提高米的质量和服务上打开销路的切入点。

发现了机会,就马上去做。王永庆带领两个弟弟一齐动手,不怕麻烦,一点一点地将夹杂在米里的秕糠、沙石之类的杂物拣出来,然后再出售。这样,王永庆米店卖的米质量就要高一个档次,因而深受顾客好评。有了信誉,米店的生意也日渐红火起来。对此,王永庆并不满足,通过观察,他发现另一个重要细节:当时,用户都是自己买米,自己运送,这对于年轻人来说不算什么,但对于一些上年纪的老人,就是很麻烦的事。王永庆意识到这是一个非常好的提高服务质量的契机。于是他超出常规,主动送货上门。这一开创性的便民措施,很快为他赢得了更大的市场。

把米中的杂物挑拣出来,就能提升米的质量;通过送货上门,就能提升服务质量,这是多么简单的细节。但就是这些不起眼的细节,却是决定消费者购买意向的关键。王永庆透过这两种细微的现象,发现了追求便捷是消费者的内在需求,而这正是营销最本质的内涵。

强人强语

职场人锤炼抓节点的能力,就是培养一种透过现象看本质的能力。

有人说:“魔鬼存在于细节中。”可问题是,魔鬼存在于哪些细节中?在我看来,只有找到关键细节,才能发现魔鬼,从而做到见微知著。可见,对关键性细节的把握,最能反映一个人对趋势的预见和判断能力,也是衡量其价值和水平的重要依据。我做名人电脑的营销操盘手时,具体的工作已经很少做了,我的工作重心是对每一个重要节点进行分析和研究,这就是我不可替代的价值。所以,职场人一定要练就把握关键细节的能力,积累这方面的经验,从而为自己的未来创造更多机会。

每个人的精力都是有限的,我们只能将有限的精力聚焦到那些最能产生价值的地方去。正如作家柳青所说:“人生最重要的就是那么几步。”把握好了,你就是成功者。因此,奋斗在一线的职场人,一定要在纷繁芜杂的细节中,找到决定命运与未来的那些关键性细节,并毫不犹豫地创造机会、抓住机会。

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