销售员与客户沟通，首先是通过语言，除了语言以外，还要注意一些非语言信号。有调查数据表明：在沟通中，语言的交流实际上才占到35%，而身体语言和语音、语调却占了65%。因此，高明的销售员都懂得正确地解读客户发出来的每一个非语言的交流信号的重要性，能借非语言的信息实现更高的销售业绩。要想达到这一点，需要我们学习和掌握一系列不同的非语言的涵义。
（1）副语言。副语言主要是指说话的语音、语调、语气等。副语言与语言之间的关系非常密切。比如语音低沉缓慢、高亢、稳健、激昂等，语调的高低，语气的轻重，节奏的缓急等，它们暗示着语言表达的信息的真正含义，表明客户对销售员传递的信息所持的态度。一个人的情绪状况和态度，都能通过副语言表现出来，从而影响到人们对交流双方的信息的理解以及相互评价。伴随着语言沟通的副语言暗示，是销售员需要随时捕捉的重要信息。销售员要观察客户是语气肯定，还是中立或者充满怀疑，说话是否积极，提出的问题的多寡，声音语调消极还是积极等，从这些非语言的信号中得到自己需要的信息。销售员需要结合整个沟通过程对非语言信号进行正确地“翻译”和“解码”。
（2）表情。表情是人类所特有的一种辅助交流手段，并且在进化过程中不断丰富和发展。表情能够传递个人的情绪状态，反映内心的喜、怒、哀、乐，可以直接用来判断对方的性格和好恶。微笑，爽朗，放松，这是明显的表示接受的信号；表情困惑，很少或者没有表情，这意味着某种警告；而表现紧张，生气，皱眉，低沉着脸则说明表示拒绝。
（3）目光。眼睛是心灵的窗户，眉目可以传情。实际上，目光是非语言沟通的一个重要渠道。人们都相信，眼神和目光是不会说谎的。因此，销售员使用目光可以向沟通对象传递或者肯定，或者否定的态度，质疑或认同等情感信息；同样，销售员也要读懂客户的目光，看客户是目光专注地看着说明材料，视线同我们直线接触，还是移动视线，同我们很少有视线的接触。从客户的目光中发现潜在的赞赏和肯定，或者问询和疑惑等。
（4）姿势。人们的各种身体姿势，比如前倾、后仰、托腮沉思等，也无形中暴露了其主观想法。研究表明，即使再老练、深沉的人，就算其语言和面部表情可以以假乱真，其形体姿势总是暴露真相，这就是所谓“不会骗人的脚”。一般来说，身体向前俯或者直立，表示关注；握手紧而有力，表示接纳和欢迎；手臂交叉而且绷得很紧，手不停移动，烦躁不安地摆弄什么东西，在拥抱和握手时显得软弱无力，表示紧张不安和某种犹豫；收缩肩膀，远离我们而向后靠在座位上，手交叉在胸前且有不赞成或者反对的摆动，这些都是明显的拒绝信号。
身体姿势不能完全表达个人的特定情绪，但它最重要的功能是可以反映一个人的紧张或放松程度以及肯定或否定的心理倾向。销售员熟知这些肢体语言的含义，把握客户购买心理，对于审时度势作出销售决策至关重要，若能学习好身体姿势这门非语言课程，一定会在评估客户上无往而不利，取得良好的销售业绩。
（5）服饰与发式。我们观察一个人，了解他的个性特质，很重要的一点是通过个人仪表，尤其是一个人的服饰和发型，通常是其沟通风格的延伸与个性的展示。销售员也要有福尔摩斯的本领，通过蛛丝马迹去准确判断客户信息。销售大师杰弗里·吉特默就很有这种通过服饰和发型判断客户的本事。一般来说，在工作场合，客户如果是西装领带的装扮说明其性格庄重，做事有板有眼；如果是穿着休闲随意，表明此人性格随和，对细节不太在乎；如果客户衣着和配饰都很名贵，那么此人在消费习惯上应该也比较追求奢侈，喜欢名牌和品质，而不太在意价格。发式也一样，有人发型时髦、前卫，那么他选购商品的时候也会在意商品是否有这个特点。
因此，销售员要通过服饰与发型等外表所传递的非语言信息，来判断客户的性格类型和消费习惯。
