吉特默发现很多销售员在拜访客户时，没有明确的目的，导致自己面对客户不知道该说些什么，该怎么样说，只是很简单地介绍一下自己，然后就极力向客户销售产品。当得到客户的拒绝后，便灰心丧气地离开，转而拜访下一个客户，同样的“表演”再来一次。
当年终业绩考核时，他们不懂为什么自己一直在忙碌，却仍然业绩平平呢？也许还会怪罪现在的社会，为什么客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实，并不是没有市场，也不是没有客户，问题的关键在于做销售的人是否合格？有许多东西是否注意了？有许多方面是否做到了？吉特默从不把销售看成一种负担，他总是尽量多地去思考问题，他善于行动，善于总结，因此，开发客户也很轻松。
下面是吉特默拜访客户时，逐一进行的6个关键步骤，相信会给我们的工作带来事半功倍的效果。
第1步：以专业取信于客户。吉特默认为，与客户谈判，首先就要让客户信任我们。长相是我们无法改变的事实，但我们可以改变自身素质和专业水平，靠专业水平取信客户，让客户相信我们。
专业水平包括很多方面。例如对事先对客户进行调研、产片的知识等，这些在上文已经相信介绍过。这些需要我们靠自身的学习与积累得到，一旦客户觉得我们很专业，那么就会对我们产生信任，对我们的公司产生信任。
第2步：利用小恩小惠打动客户。专业水平是销售时博得客户信任的第一步，但是赢得客户的信任并不代表客户就一定会购买我们的产品，或者说一定会相信我们的产品。所以，吉特默在向客户销售产品的时候，不会一味向客户吹嘘自己的产品或者服务如何的好，他很清楚，这样是打动不了客户。客户所关注的是我们产品或者服务能带给他什么利益，我们的产品比别人的产品有什么优势。这个时候，我们就要“投其所好”，让客户看到他们能够得到的利益。如，向经销商销售产品，就可以反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是双赢的选择，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利地进行下去。另外，通过“案例说服法”打动客户，比如介绍××经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。
在销售的时候，一般见到老板，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”这样老板一般都不会直接拒绝我们，他至少会有兴趣听我们介绍介绍。这就是利益销售法的一个简单应用。
第3步：良好的态度感染客户。吉特默也承认，谈客户并非一件容易的事情，必须要有坚定的信念，并时刻保持积极乐观向上的态度，不要把不好情绪带到客户那里，要充满激情与活力，在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，要有客户可以拒绝我们的产品，但他不能拒绝我们这个朋友的想法。
不要把与客户谈判看做是我们低微地去乞求客户，谈判时，我们和客户的地位是平等的，是追求双赢。所以，客户不接受也很人之常情，说明他的战略眼光不够远，或者是他确实不需要我们的产品，并不是我们不够优秀，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的了。
同时，我们要时时刻刻展示自己个人的魅力与精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得我们永远都朝气蓬勃，永远都那么自信。如果我们对公司很自信，那么我们所传达给客户的信息就是：我所销售的产品肯定不会差。
第4步：用情感感动客户。人都是感性动物，有些人表面很冷漠，但是仍然有一颗柔软的心。因此，我们要相信，精诚所至金石为开。对于那些我们拜访了很多次，依然不肯与我们合作的客户，或许我们再坚持一下就能成功。因为，客户可能不只是在比较我们的产品，更是在考察我们的人品，所以要学会用情感去感动客户。
例如，可以在节假日里给客户发个问候的信息，在有纪念性的日子里给客户打个电话，节日、生日送点礼物等等，先让客户成为我们的朋友，然后再谈合作。
对于那些一次性不能够谈成的客户，还需要我们继续跟进。就好比谈恋爱一样，一定要坚持，才能走到最后。很多业务员不愿意坚持，有了新客户就忘记了老客户。这是因为他们没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较销售员的人品和公司的信誉。所以，我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。
第5步：用行动说服客户。感动客户可以说是表面上的工夫，更重要的是善于行动，善于为客户着想，对客户许下的要通过行动来完成。在很多业务员的观念里，做业务的最终目标就是把客户的钱拿到手里，而这是最原始的最初级的销售。吉特默对此是持反对意见的，他认为销售员要站在客户的角度去考虑问题，为客户服务，而不是一心想着成交。
第6步：用心成就客户。吉特默认为对待客户最重要的一点，是要真心付出，用心思考，善于总结，真诚地为客户服务，要将心比心，多站在客户的角度去考虑问题，善于抓客户的心理进行“攻关”，当然，还需要注意以下几点：
专心。只有专心，才能把一件事情做到最好，才能在有限的时间内，达到最高的工作效率。我们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如我们能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出 365 小时，或额外的 45个工作日。
谦虚。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。他们鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，我们必须具有开放的心灵，向生活中所接触的每个人倾听、学习，接纳来自各方的思想。
博爱。要能够设身处地地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是仍然必须经常地努力去尝试。
只要我们善用专心、真心、诚心、善心、细心，那么就能服务客户、成就客户，最终成就自己。
