细节决定成败，吉特默之所以成为卓越的销售大师，一定程度上是因为他在接近客户的时候，十分注意相关的细节。
（1）集中精力，保持最佳状态。假定有两名销售员A和B，他们都一样努力，但业绩却大不相同。例如：上午都花了许多时间整理销售资料，A整理得很好，B却无法整理妥当，以致访问时派不上用场。
同样，上午都访问了 10 位客户，A 把许多订单带回公司，B 却一件也没有成交。销售员虽然接受同样的训练，但有些人成长很快，有些人则没什么变化。
这些差异究竟来自何处呢？真正的原因是：业绩好的时候，正是集中力状态良好的时候，状态差的时候，往往是集中力涣散缺乏计划性的时候。在销售时，才开始整理C客户的资料，却又打电话给D客户，或是又转而去确认交货日期，甚至突然想到还有3个客户的住址还没写好，亦即不断的改变。即使没有改变，半途想起别的事，则注意力就会转移，使得处理眼前事项的集中力分散。
造成这种局面的原因是没有确定今天该做的事——如果能够确定当天的计划，就不会有这种现象。以下可作为拟定当天计划的参考方法。
1）把非处理不可的事项写出来（写出来就等于固定下来了）；
2）依优先顺序排列（决定顺序）；
3）根据顺序一一解决（不至于中途改变）；
上述方法，在自己所做的决定能够以自己的意思去处理的情况下，算是最好的方法。
此外，有些人因为性格的关系，往往不能当场把事情处理完而总是往后拖延。一时一事的观念，就是帮助这类人有效处理事务的法则。美国总统艾森豪威尔曾经说过：“要想继续做好繁忙的总统业务，我发现了唯一的方法，就是一时做一事，绝对不能把工作留到第二天。”
总之，面对工作，应该告诉自己：不要想留到事后完成，现在就开始，一时一事，当场解决。如果能够自己设定截止的时间再展开，则效果会更好。
（2）用眼睛和心灵去倾听。销售有3个要素：倾听，倾听，还是倾听。倾听使你能了解每一位客户，然后调整自己的销售策略，把焦点对准客户的真正需求。有很多时候正是销售员的夸夸其谈使他们丢掉生意。
当我们和潜在客户交谈时，特别需要用眼睛倾听。眼睛是直接与脑部连接的器官。其他感官在和脑部连接时还要兜上几圈，但是“眼睛是灵魂之窗”，眼睛的震撼会直接传达至脑部。这也就是为什么在经常会出现“耳听为虚，眼见为实”。因此我们确实需要同时用眼睛看和用耳朵听来获取信息。
和客户谈话时，如果只是我们在讲，就不会了解得更多。当客户在讲话时，他往往吐露出很多关于他们本身及其业务的信息。如果我们善于倾听的话，就能够从中找到很多销售线索。如果能让买家告诉我们他们的需求是什么，我们就能省下一半时间。
用眼睛和心灵去倾听，要注意以下几个方面：
1）观察形体语言。如果一个客户身体向前倾，目光直对着我们，使用生动的手势，那么他或她对谈话的内容很感兴趣。如果那位客户身体向后倾，焦虑沉重地坐在他的座位上，他的形体语言在告诉我们该换个话题了。
2）显示出兴趣和机敏。我们的形体语言同样向客户传达着各种信号。要做一个活跃的听众。如果那位客户认为我们对他所谈论的内容不感兴趣，他会终止谈话。因此，我们身体要坐得笔直，始终注视着对方，时刻进行记录，不时点头，以使对方知道我们听明白了他说的是什么。
3）叫出对方的名字。在我们提问题或对他人表达一件事时，最好加上对方的名字，鼓励他说下去。像“李强，能不能再多说一点有关××的事？”，“刘丽，那后来呢？”
4）消除混乱。我们没有办法消除客户办公室里杂乱的干扰，但是可以让自己的内心处于平静的状态，使自己不受任何干扰地进行自己的销售。
5）不要急于打断。不要急于下结论而打断客户，要等客户说完。注意听讲话的重点，但不要太急于成交。等客户彻底想清楚了，还有的是时间用来最后成交。
6）控制自己。即使对方说了我们不赞同的事，也得尽力控制自己的情绪，不要激动，也别发怒，不要妄动肝火。
7）把个人的看法放在一边。我们可能和客户持有不同的看法。但是要记住，我们的任务不是说服客户认同自己的观点，我们的看法并不重要，如何让客户接受我们的产品或服务才是关键，我们唯一的工作是找出产品或服务能否对客户有所帮助。
8）不要以貌取人。一家公司的老板未必总穿着非常正式的服装。不要仅凭讲话者的外表和讲话的方式来判断他或她要讲的话有没有价值。
9）不可强求。有时候我们的产品和客户的需求就是不匹配，如果是这种情况的话，不要试图强迫客户买对他并不合适的东西，但一定要记住，问问这位客户是否知道其他人有可能从我们的产品或服务中获益。
（3）走到门口再回来，当我们尽了所有的努力后，发现客户仍然不配合，自己完全不能够说服他，同时客户也不愿意说出内心真正抗拒的是什么时，面对这种无能为力的情况，我们应该怎么办呢？
这时，对于我们而言，已经没有任何可以损失的。假如我们一言不发或不搞清他抗拒的主要理由就离开的话，那么就再也没有回来销售的机会了。当我们走出办公室后，客户恐怕已经忘了我们叫什么名字了。所以，我们必须采取一些行为，来改变这种被动的局面。
我们感觉无能为力时，与其继续进行尝试销售活动，不如选择放弃并准备离开。可以说：“××先生，不好意思让您花了那么多的时间，真的很感谢您给我机会和您谈话，希望将来我们有机会再见面。”
一面说，一面收拾资料，关上手提包，站起来，握手道别，然后走向门口。这时，客户看到我们准备走了，就不会再有任何防卫或辩解的压力。他会开始感到轻松，心里像是松了一口气一样，他的心思会转向我们走后他要做的事，他的注意焦点转移了，他现在的状况就像是拳手垂下双手，认为竞赛已经结束一样。
当我们可以走到门口的时候，把手放在门把手上，好像是要走，似乎又想起了什么，然后，转身面对准客户说：“顺便问一下，××先生，在我离开以前，不知道能不能请您帮个小忙？假如我能够知道我在这次展示中做错了什么，那对我将来访问其他客户的时候会大有帮助。请问您真正不愿意购买的原因是什么呢？”然后完全沉默，并且保持微笑。
客户通常此刻已完全放松，就会告诉我们拒绝购买的真正原因。他可能会这样说：“我真正的顾虑是，以我们目前的作业水准，这样的成本划不来。”
这时候我们就可以放开门把，然后说：“××先生，那是我的错。我显然没能完整地解释我们产品这一部分的内容。假如能够再给我一分钟，我就可以让您看到在这种状况之下我们的做法。我相信你绝对会满意的。”然后回到座位，打开手提箱，拿出资料，重新开始销售。
我们会非常惊讶地发现，原来用这样简单的程序可以挽救如此多的生意！
（4）学会闭嘴，客户对销售员最大的一项抱怨就是话太多。当一个人感到紧张和害怕或被拒绝时，往往话会说得又快又大声。销售员经常听到别人说他们有“饶舌的天赋”，所以做销售员最适合。罗伯特·普理斯顿的“莲花舌先生”及乔治·史考特的“江湖郎中”电影所展示的销售员的旧刻板印象，会让许多销售员认为，专业销售的重点就是以最短时间说最多的话，去游说别人向他们购买东西。
但事实却是，每天都有好几千位销售员因为在客户决定购买之后仍然喋喋不休，以致丢了生意。过多的话语会让客户放弃等待他们自己闭嘴，而选择直接下“逐客令”：“好吧！你把这些资料留下来，让我考虑看看。”当那位销售员被“遣送”回大街上去时，还搞不清楚到底发生了什么事。
我们会因为话多而导致销售失败，但绝对不可能因为聆听而失掉一桩买卖。优秀的销售员很安于沉默，他们会让未来客户谈得尽兴。当客户说话时，销售员会安静聆听以取得客户的信任。他们会观察客户的举动和态度，特别留意能正确反应客户真实想法及需求的信号。
因此，我们应该花点时间经常观察别人，不管是家人还是同事，都可以成为观察对象，把它当成一种练习。要留意从他们肢体语言流露出来的微妙信号，以及脸部表情的任何细微变化。对于别人的思想、感情以及行为观察得越敏锐，就越能够确定什么时候是销售的关键时刻。
