凡事预则立，不预则废。销售员在拜访客户之前，应该做好充分准备，这样才能更好地与客户进行沟通，达到成功销售的目的。
（1）做好周密的规划。
吉特默向来不打无把握之打仗。在未做好周密的规划之前，他绝不去拜访客户。通常他每星期要花上一半的时间来做规划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作，在做好周密规划和准备工作之后，才开始去拜访客户和做销售业务。
像吉特默那样，我们应该在当天晚上就计划好第二天要做的事情，每个月底就应该计划好下个月要做的事情，每年年底就应该计划好明年要做的事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。
订立目标、制定规划同样讲究技巧，吉特默提醒，目标的制定要合情合理，切忌流于形式。
一次，一位刚入行不久的年轻业务员请教公司里的销售主管弗雷迪：“弗雷迪先生，你是怎样成为业界最顶尖的销售员呢？”
“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”弗雷迪回答说。
“那么，是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是2400万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成200万美元就好了，然后再用星期来分，200万除以4，这下子你不用做200万美元的业绩了，你只要每个星期做50万美元就行了。”
“50万美元还是太大，怎么办？”
“是的，有多少人需要50万美元的产品？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这50万美元的大单？因此，我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
吉特默不仅要求自己制定的计划具体可行，而且会把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动计划里，譬如：我们决定今年的销售目标是240万美元，那么每个月的销售就应该平均达到20万美元。
那么，为了完成这个业绩，接下来就要采取行动了，看看吉特默是怎么做的。
首先，他会明确自己的销售目标。例如，根据以往的业绩，平均一家的销售额是2万美元，如果要达成20万美元的销售目标，就必须销售10家。
接着，要调查过去的销售资料。根据以往的销售经验，拜访5家才有1家成功的可能，这样一来，每个月必须拜访50家客户，平均每周12.5家，每天 2家。但是，为了获得2家商谈的机会，应该把被拒绝的几率也计算进去，因此，每天必须拜访4家以上的客户。于是，“每天访问4家客户”，便成为每天的行动目标。
“目标”只是让我们行动的原动力，成果光靠设立目标是无法实现的。如果不经过周密的规划，无论如何健全的目标，也无济于事。凡是成功的人都是立即行动的人。
现在就动手设定自己的行动计划：
1）今年的销售目标；
2）每月的销售目标；
3）每月必要的商谈次数；
4）每日必要的商谈次数；
5）每月必要的访问次数；
6）每日必要的访问次数。
（2）做精通商品知识的行家，作为一个销售员，吉特默对自己有一个硬性的要求：一定要成为自己销售物品方面的专家。他曾有过这样的经历，到百货公司去买电器产品时，同一产品总有三四种不同的品牌，价格也不一样。于是想要比较一些不同品牌的差别在哪里，但是几乎有半数的销售员不能明确地回答这个问题，甚至有些销售员对产品的使用方法也完全不知道。从这以后，吉特默不断地积累商品知识。
其实，商品知识所涵盖的范围比较广泛，它是指销售一件商品所需要的各种知识。我们的商品知识懂得越多，工作起来就越有信心，在说服过程中也就越有主动权。一般来讲，吉特默会着重掌握以下几个方面的商品知识：
1）商品名称。一位专业销售员所负责销售的商品从几种到数十种，甚至会更多，这些商品的正式名称、普通名称、简称、俗称等都必须统统记住。
2）商品内容。熟知我们所负责销售的商品，同时还必须了解与该商品有关的知识，这样才能回答客户所提出的各种问题。
3）使用方法。要熟练地掌握所销售的商品的使用方法。无论什么商品都有说明书里没有涵盖的注意事项或使用要领，关于这方面的知识，作为一名专业销售员是必须知道并牢记的。
4）商品特征。我们所负责的商品如果比同行的好，就更要清楚这一点，并把它们作为销售时的利器；反之，如果它比同行的差，也要特别认识到差别在什么地方，并事先研究出对策以应付用户就此问题所提出的质疑。
5）售后服务。一位销售员若不履行与用户事先签订的服务承诺，就会遇到麻烦。有关售后服务，公司都有一定的规定，要正确无误地向用户送达。要做到这一点，则必须熟记有关规定。
6）交货期、交货方式。如果合约到期却交不了货，给客户造成麻烦，他一定会追究公司和销售员的责任。尤其是当对方要求在短时间内供货而生产进度跟不上时，更容易遇到这种情况。因此，平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不要签定明知交不了货的合同。交货方式有直接从仓库交货、火车托运、船运和空运等不同方式。根据订货量的大小不同，其运送方式也不同，要清楚在何种情况下使用何种运货方式，并要清楚运费。
7）价格、付款方式。要搞清楚公司规定的标准销售价和允许的降价幅度，同时也要清楚标准价和降价的关系。同时，付款方式也要熟记于心，是可以分期付款还是必须一次性付清？是可以通过信用卡付账还是要付现金？
（3）充分了解客户信息。即使像吉特默这样顶尖的销售员，在做任何事情之前，也要做非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。
在与客户见面之前，吉特默总是把对方的情况了解得一清二楚，并且根据所有可以收集到的详细资料描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话时的情景，如此演练数次之后，再去真正地拜访客户。吉特默曾说过，对销售客户情况的了解，起码要达到在与准客户见面的时候已经完全摸清了他的底细，你和他犹如十多年的老友一样的程度。
销售员的岗位角色其实很像演员，必须预先背好台词，做过多遍的排练以后，才能够真正地站在舞台上，而不是随随便便地就上台演戏。一名销售员一定要意识到充分准备的重要性，等见到准客户时只要照着准备好的内容去做就可以了。这种准备工作甚至要我们从头到尾把每一个字都事先拟妥，等到与客户见面时，不过是把排练过的内容以最真实、最容易让人理解的方式再表演一遍。如果我们能够如此用心地准备自己的销售工作的话，那么就已经顺利地踏出了第一步。
在拜访客户之前，吉特默还会注意检查自己的仪容、仪表、精神面貌等，看是否合乎标准。并且，要自己在心里回答下列问题：在对产品知识的深入了解及判断中，哪种需求足以激发客户的购买欲望？产品对客户有何效益？产品如何才能派上用场？产品的价值在哪里？在价格上有何优势？能否带给客户保障？等等一系列问题，都要非常清楚并能融会贯通灵活运用。除了对本公司产品、服务的了解外，销售员对竞争者也应该非常了解。对相关法律知识、票据知识、同行业知识等一般常识都要有所掌握。
任何能够享受销售工作带来的乐趣且喜欢与人群沟通的销售员，只要能够周密规划、充分准备他同准客户会面所要说和做的事情，都会获得成功。
