我们在跟客户交涉的时候，言谈中通常可以发现对方偶尔有些小动作，但这些小动作代表什么意义，很多业务人员却不了解。在行为科学及心理学的理论研究里，超过九成五的案例都显示，人的某些特定动作，可以反映出当下的心理状态。比如说，将两手盘在胸前，往往代表防卫心很重，或是对别人的话不表赞同。我在这一篇中将告诉你，如果客户在谈话时出现一些小动作，你该如何判读。
1.不讲话时，把手指放在嘴巴上
讯息解读：对你的话存疑，正在盘算思考。
建议策略：你目前说的话无法打动他，继续说下去只是搞坏对方对你的印象而已。改聊些其他的话题，迫使对方转移注意力，不要让他继续做负面思考。
2.讲话时摸耳朵
讯息解读：犹豫不决的典型，这类型的人往往一面听你讲话、一面点头，但他其实无法厘清你的想法，甚至也无法厘清他自己的想法。
建议策略：找出犹豫的真正原因，只有解决他的问题，他才能放心跟你成交。
3.讲话时会突然抓头
讯息解读：理解力较慢，需要多一点时间把事情理出头绪。
建议策略：每讲完一段话都给对方几分钟厘清思绪，甚至让对方向你提问题。
4.讲话时摸脸颊
讯息解读：凡事喜欢冒险尝试，但不确定感很重，就算做出选择，也无法肯定是不是自己要的。
建议策略：选定你主打的产品使用“曝光策略”，也就是不断地围绕一个产品说明介绍。在心理学的研究上，一个产品在消费者面前曝光愈多次，就愈容易让消费者产生一种“熟悉感”（familiarity）。
5.讲话时不经意摸下巴
讯息解读：表示对你的话需要多考虑一下，也表示对方正在思考。
建议策略：放慢谈话的节奏，让对方有更多缓冲思考的空间。人通常讨厌被人打断思考，面对这样的人，要多说“大致是这样，您可以考虑看看”之类的话。掌握进退的时机，你就掌握客户的心理。
