我要引用十八世纪德国哲学家康德（Immanuel Kant）的学说，并加以延伸，让你厘清一些重要的观念，并建立正确的认知。
“先验综合”是康德重要的哲学概念，意思是先天的事物，往往需要后天的作用才能够表现出来，像数学的概念是先天的，但如果没有后天设计的阿拉伯数字及运算符号，你便无法准确地表达出“一加一等于二”的讯息。
同样的，我前面花了很多时间，告诉你如何针对客户的五官做判读，但五官是先天的，它能透露的讯息十分有限，所以你还必须懂得解读后天的行为，你才能够精准的打中目标，也就是你的客户。
有一次，我陪从事保险的朋友去拜访一位主管级的客户，见面时，我发现对方的五官与一般人差异不大，只有嘴唇非常薄；从经验中我知道，这样的人通常自我意识很强，沟通时喜欢讲重点，因此我暗示朋友尽量用客观、专业的口吻做介绍。
但是，之后的二十分钟，我却发现对方在谈话时嘴巴偶尔会稍微张开，而且几乎没有任何表情；这样的信号与我原先的判断并不同，因此，趁着对方离席到洗手间的空档，我立刻建议朋友先放下充满术语的专业介绍，主动提出几个方案，并规划最适合对方的选择。
最后，在朋友的建议下，这位客户连续投保了终身险、医疗险以及失能险。闲聊时我才知道，这名客户的确是很有主见、讲求效率的人，只是对保险缺乏了解，一时才反应不过来。
如果我没有观察出新讯息，请朋友即时修正策略，这笔生意很可能谈不成；但是，我最早的观察会因此失去价值吗？不会的，因为只有比对性的观察，你才能找到正确的方法。如果你不懂得观察对方，光凭一时木讷的表情就决定全面进攻，那你就会踩中“对方自我意识很强”的大陷阱，直接跟这笔生意 Say Goodbye。
所以，身为业务人员的你，一定要将“先验综合法则”当成你业务工作的中心思想，不只要学习针对客户的先天条件运用“识人术”，更要懂得后天反应以及肢体语言的“读心术”（有关肢体语言的研究部分，请参阅我的另一本书《公关专家不告诉你的读心术》），想克敌制胜、牢牢捏紧每一张订单，你两样都必须精通。
接下来的篇章，我将带领你继续从客户的临场反应及随身配件做观察，加紧你学习的脚步，你才有创造高业绩的本钱。
